养老机构|日流量高达500万的大众点评，将成为养老机构重要布局方向( 二 )
仅拿北京的养老机构作为例子：「大众点评」上显示的北京养老机构约有560家 ， 而这个数据基本上等同于：北京市民政局最新公布的数据 ， 截止到2020年3月 ， 北京市各类养老机构有560家 。 但是 ， 其中 ， 五星级的养老机构却仅仅2家——泰康之家·燕园和南口镇敬老院 ， 五星比例为0.357% ， 连1%都不到 。 
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图：截止到2020年7月21日 ， 北京仅前两家是五星养老院
当我们将目光转向餐饮行业 ， 北京的绝大多数餐饮商家都入驻「大众点评」 ， 同时「大众点评」已经成为餐饮商家日常店铺运营的必备平台 ， 是商家对外展示的重要入口 。 餐饮店铺的装修展示、营销活动、顾客到店下单等等都需要在此完成 。 其中 ， 五星级的店铺不在少数 。 
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图：大众点评App中 ， 北京餐饮商家按照“好评优先”排序 ， 五星商家相当多
而若究其原因：除了餐饮商家数量明显多于养老机构以外 ， 商家本身对「大众点评」营销渠道的重视则是一个无法忽视的原因 。
但 ， 需要特别强调的是：「大众点评」的五星养老机构和民政局评的五星养老机构不是一个概念 。 在大众点评·社区论坛中 ， 对于星级评分的测算标准的定义如下：
商户的星级是综合网站众多会员的“总体评价” ， 根据科学的计算公式由系统自动更新而成 ， 没有任何的人工干预 。 一般来说 ， 点评数越多 ， 评价相对越准确和客观 ， 分数的计算方法是：
会员按照“差=0分；一般=1分；好=2分；很好=3分；非常好=4分”的标准 ， 对该商户的口味、环境、服务等打分；系统将所有会员的打分进行平均 ， 再根据预定的几项指标（包括点评数、点评时间、会员/商户的信誉度等）进行调整；系统每天更新评分 ， 当天新增的默认点评将在两天后纳入星级计算（即9月1日添加的默认点评将在9月4日纳入星级计算）；点评数低于1份的商户暂时不计算评分 。
03.大众点评的运作逻辑/机制 ， 及其对养老机构的启示
对比“餐饮“这种有着成熟的营销体系的行业 ， 我们便可以发现养老行业的营销手段依旧有许多能够改进的地方 。
不过 ， 要想在「大众点评」中众多同类养老机构中胜出 ， 吸引更多的流量 ， 提高客户入住的转化率 ， 我们就得先明白「大众点评」核心业务完成的基本逻辑 ， 也就是当一个潜在客户打开「大众点评」 ， 并完成一次购买行为背后的心理过程 。 
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图：「大众点评」核心业务实现的背后逻辑
我们先假设 ， 李毅是一名35岁的北京华为工程师 ， 正在为自己60岁的行动不便、而在家又无人照料的母亲寻找一家合适的养老院 。 这天中午 ， 他正好使用「大众点评」看好晚上想和女友一起吃饭的餐厅 ， 突发奇想着用「大众点评」找找适合母亲住的养老机构 。 于是 ， 李毅开始直接输入“养老院“ ， 筛选商家 ， 然后查看商家详情 ， 看评论 ， 并进行反复比对 ， 最终决定对哪家养老机构感兴趣 ， 如果感兴趣了 ， 就会点进去 ， 进行电话咨询 ， 或者直接线下访问 ， 最终决定让母亲入住哪家机构 。
此时 ， 李毅是有需求的 ， 是主动通过「大众点评」搜索养老机构的 ， 也就是说最终 ， 李毅是一定要选择一家养老院让他的母亲入住 。
因此 ， 相对于没有需求随意浏览的用户 ， 有需求的用户是更加精准的潜在客户群 ， 而在「大众点评」搜养老机构的客户多为有需求的客户 ， 因此像「大众点评」这类的渠道的核心价值在于增加覆盖面和曝光率 。 所以 ， 如果养老机构在「大众点评」的“商家信息“、”评论“能够足够吸引有需求的客户 ， 并与这类客户个性化的需求匹配 ， 那么该机构的曝光率将会大大增加 ， 同时有需求客户入住该机构的可能性也将大大增加 。
这便是一次完整的主动使用「大众点评」搜索、比对不同养老机构 ， 并最终筛选出最优机构入住的用户基本的心理逻辑 。
了解了用户的基本心理逻辑后 ， 便可以发现“商家详情”、“评论”等是潜在客户筛选商家的关键点 ， 而同时 ， 如何提高养老机构在潜在客户群中的曝光率则是另一个关键点——一旦曝光率增加 ， 那么潜在用户的点击率也会增加 ， 从而增加客户入住机构的可能性 。
那么如何依据「大众点评」的规则 ， 提升养老机构的曝光率呢？如何规划同行中突出的、并吸引潜在客户的“商家详情“内容？让我们对比较为成熟的饮食商家的做法和较为不成熟的养老机构的做法 ， 便能从中窥探出未来养老机构在运用「大众点评」营销中的提升空间 。 其中 ， 用来对比的餐饮商家和养老机构将分别选取：五星的餐厅京兆尹 ， 和五星的养老机构泰康之家·燕园 。
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