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北京链家|北京链家“五星经纪人”党晶晶：不被“格式化” 讲求“方法论

在日前贝壳“星光经纪人”评选中，北京链家12位优秀代表从近2.4万名北京链家经纪人中脱颖而出，荣膺代表最高荣誉的“五星经纪人”称号。来自北京链家京北事业部东城大区的M10店经理党晶晶也是其中之一。
翻开党晶晶的履历，8年开过200+单，常年稳居荣誉榜，首届九位数俱乐部成员……然而，在这位看起来“开了挂”的职场精英背后，也曾有过“转买卖后连续半年不开单”低潮期。这位五星经纪人如何逆袭收获快速成长?她又有哪些不为人知的成功秘籍?
北京链家|北京链家“五星经纪人”党晶晶：不被“格式化” 讲求“方法论
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最不像房产销售的人 转买卖半年不开单
【北京链家|北京链家“五星经纪人”党晶晶：不被“格式化” 讲求“方法论】党晶晶曾被客户评价为“最不像房产销售的人”，这是因为，在大众的认知里，房产销售不仅是聊天专业户，还具备很强的销售目的性。而党晶晶性格内向羞涩，服务的客户换房周期较长。
党晶晶选择进入这个行业，起初只是把这份工作当成北京的入场券。当年她考研失败，心仪工作难找，恰巧碰上链家校招末班车。党晶晶被宣讲人的商业范儿所吸引，便跟同学结伴加入。
“还以为是坐办公室的”，工作内容与预期大不相同。党晶晶寻思着先谋生，为备考会计资格证做准备，以此寻求更理想的工作。
在链家，新人一般选择从租赁做起，因为租赁对新人包容度高，收入也有一定保障。半年后，党晶晶的业绩趋于稳定，但没有增长就没有兴奋点，领导察觉出她“有些疲了”，建议她“转换赛道转买卖”。然而，新赛道不如预期美好，反而陷入困境。党晶晶连续半年不开单，客户流失严重。
正当党晶晶心灰意冷，决定离职之际，单子主动找上门。这位客户已经维护了半年多，因为怀二胎把买房提上日程。
第一单买卖，给党晶晶带来了意想不到的成就感，也激发出她汹涌的斗志，她发觉开单并不难。之后的每天，党晶晶开始梳理客户资源，总结工作方法。在接下来的半年里，党晶晶积极主动和客户聊需求、约带看，业绩突飞猛涨，一举冲进2015年的精英社。
北京链家|北京链家“五星经纪人”党晶晶：不被“格式化” 讲求“方法论
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不被“格式化”的经纪人 找对方法最重要
如今，党晶晶已经进入这个行业8年了，她最终用成绩证明了自己，并且探索出一套独特的作业体系，没有被格式化。在党晶晶看来，自己之所以能取得如此优异的成绩，离不开方法论的加持，找对方法的努力，比什么都重要。
不要被客户表面说的话所迷惑，而应该思考要求背后的真正目的，这是党晶晶摸索出来的方法之一。“
话少”是党晶晶的劣势，但也可以转化为“优势”。在她看来，与其滔滔不绝地说，不如花更多精力听客户怎么说。“客户说的每一句话都有重点，要从话语中找重点”。
党晶晶曾经接待过一位客户，带看之前，客户就表示明确拒绝90年代以前的房子。党晶晶根据预算及需求推荐，形成带看，发现客户看房时，多次提到对环境的不满。这让党晶晶意识到，楼龄表层因素，客户真正关心的是环境。于是推荐了一套小区经过改造，环境却不输90年代后老房子。果然，客户看完很满意，顺利成交。类似这样的单子还有很多。党晶晶认为，客户很少能直接说出真正的需求，需要经纪人具备敏锐性。
学会通过场景化的描述打破认知壁垒，关键时刻，还得学会分解需求，找到最优解，这是党晶晶摸索出来的方法之二。
看上去柔弱的党晶晶，在选房这块却很“硬气”。党晶晶认为，隔行如隔山，客户容易被表面所限制。因此，若是房源优质，性价比高，即使客户不感兴趣，党晶晶也一定会引导客户看房。基于对房源及格局改造的了解，党晶晶还会通过场景化的描述，分享相似房源的装修风格等，帮助客户跳脱出固有思维，以更客观的角度审视房子。
党晶晶服务的东城是学区属性，客户买房大多是为了孩子上学。党晶晶深耕东城大区多年，对学校情况了如指掌。她曾接待过一位客户，需要先卖后买，对学校有明确需求。党晶晶根据需求匹配房子，带看过程中，客户反复提到对社区环境干净度的重视，加上她了解到，客户曾多次委托同业带看，看房都局限在本区域。党晶晶意识到问题所在，客户既有学区需求，又放不下对环境的执念。
于是她跳出思维限制，决定匹配其他划片小学的房子，先是客观分析两所小学优劣势，待客户转变认知后，再推荐房子。客户看完第一套房子，惊讶地表示，“这里还有这么好的小区啊，我从来没看过。”随后，客户打电话要签约定下来。
慢就是快 90%单子来自老客户
党晶晶的回头率和转介绍率都很高，客源基本来自老客户。但她的很多作业方式，却有些“与众不同”，比如她从不追求“快节奏”的成交。
党晶晶深感北漂买房的不易，即使客户已经有签约的想法，党晶晶也会建议再多看看，综合衡量出最优。她会结合客户情况，衡量节奏的快慢，在这过程中寻找业主和客户之间的平衡点，让业主和客户双方都不吃亏。
短期来看，拉长战线并不稳妥，但是长期来看，是一件明智的选择。
今年，“多校划片”、“六年一学位”学区政策出炉，很多人急了，生怕赶不上末班车。当时是5月底，党晶晶则建议多看，6月中旬也赶得上政策的末班车。她的目的很简单，在时间允许的情况下，希望客户买到更称心如意的房子，而不是一时冲动，过后后悔不已。


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