房产BK|业内人揭秘：买新房到底该不该找中介？原来这里面大有文章！
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我是一名从业6年的房中介 ， 做买卖业务 ， 除了做二手房 ， 也会代理开发商的新房项目 ， 6年间总共带看新房客户200多组 ， 和新房销售也多次有过交流 ， 更见过开发商断断续续和中介合作 ， 只为积累客户为己所用 。 也见过开发商房子卖完拖欠佣金的等等 ， 开发商和中介的关系实际上非常微妙 ， 下面我将从中介和开发商的关系说起 。
【房产BK|业内人揭秘：买新房到底该不该找中介？原来这里面大有文章！】第一 ， 两者间的关系 。 举例来说 ， 去年3月份开春 ， 有个火遍北京的新房叠拼项目 ， 开发商是泰禾 ， 因为给5个点的佣金令全北京中介都沸腾了 ， 售楼处每天都人满为患 ， 不到一个月时间 ， 房子就销售一空 。 泰禾当时是因为遭遇了空前巨大的回款压力 ， 故而兵行险招：以佣金为诱饵 ， 号召全北京中介为之宣传项目 。 想想看 ， 每个中介的朋友圈都会有一些客户 ， 全北京8多万个中介 ， 集中发布泰禾的项目 ， 自然会引爆客户 。
一手房和二手房有很大的不同 。 买二手房 ， 只要客户诚意 ， 不买这个小区还可以考虑别的小区 ， 时间上或早或晚都会成交 ， 可以大面积匹配 ， 长线跟进 。 但一手房不行 ， 一手房需要预热开盘的氛围 ， 需要人气来暖场 ， 更需要通过饥饿营销的方式塑造万人抢房的假象来促进销售 。 如果当时当下不能逼单成功 ， 客户转身就会买其他的楼盘 。 不可避免地 ， 开发商需要中介来帮忙做品牌的推广和宣传 ， 刷屏朋友圈可能是最好的方式 ， 根本不需要特别好的文案 ， 中介的奇思妙想会让冷冰冰的房子充满了吸引力 。
一般开发商需要中介渠道来做宣传 ， 那还能说明项目本身并不好卖 ， 对于刚需小户型 ， 好地段且性价比高的楼盘 ， 开发商有一整套更为完整的营销方案 ， 一旦开盘即为抢购一空 ， 根本不需要中介这样的外部渠道 。 而中介代理的 ， 往往都是一些相对难卖的房子 ， 比如去年年初泰禾的项目 ， 由于受60/90限制（60/90是指单层面积不超过60平 ， 总面积不超过90平）泰禾把本应该建成的小平层 ， 硬生生建成了叠拼 ， 然后地下室不能算作房本面积 ， 地下两层全部是商业性质 ， 出两个房本 。 这样的房子在以后二次交易时非常难卖 ， 属于有较大硬伤的房源 ， 加之泰禾经济吃紧 ， 所以让这么多中介来卖也是出于背水一战吧 。
第二 ， 关于价格 。 价格上虽说明面上都一样 ， 甚至有些中介还会告诉客户有渠道价 ， 实际上根本没有所谓的团购价 ， 和售楼处享受的折扣是完全一样的 。 确实是免佣金的 ， 因为中介的佣金是从开发商的营销费里返还的 ， 不用客户出 。 明面上一样 ， 实际上真的一样吗？隐性上还是有很多不同 。 比如开发商的付款周期只有售楼处的销售可以帮忙争取 ， 偶尔到最终环节价格上也能有一些浮动 。 另还有一些特价房 ， 或者清退的房源 ， 售楼处的销售拿到的往往是第一手消息 ， 显然对客户是更有利的 。 从带看到订房 ， 实际上中介只做了一件事 ， 就是把客户带到售楼处 ， 其他的逼单下定环节实际上都是由售楼处销售来完成的 。 而中介带来的客户接待成交 ， 和售楼处销售自身找的客户成交 ， 新房销售的工资收入是有很大不同的 ， 故而有很多时候销售都想悄悄跳过中介和客户直接成交 。 所以聪明的中介往往都会承诺客户 ， 如果成交一手房项目 ， 会拿出来自己工资的一部分返还给客户 。
第三 ， 一手房项目一般离中介的门店较远 ， 对于周边的规划和交通 ， 并不能100%讲明白 。 且因为项目众多 ， 中介很难对于一个项目做100%的全面了解 。 加上中间信息流通链接速度并没有很及时 ， 房源情况并不能快速清楚的了解 ， 只是了解大概情况 ， 故而对客户的专业问题会回答地模棱两可 ， 容易出现电话里告知客户的情况和客户实地看项目的情况出现较大的出入 。 而且新房项目普遍距离较远 ， 为了弥补缺点 ， 甚至会放大优点拉客户出来看房 ， 毕竟只要把客户带到售楼处 ， 其他的交给销售就有成交的可能 ， 很容易急功近利 。
第四 ， 最后给客户们几点忠告 ， 虽然中介约带看时较为急功近利 ， 但一旦建立信任 ， 因为作业范围广 ， 成交哪个楼盘都和中介有关系 ， 反而会走长线 ， 可以带客户多看项目 ， 而且对于每个项目的优缺点可能会如实相告 。 但针对某一个楼盘的最新房源 ， 可争取的周期和价格信息掌握会比较容易延迟 。 新房销售只守一个楼盘 ， 往往逼单挤压明显 ， 目的就是为了成交 ， 很容易隐藏自身项目的缺点 ， 而且极容易放大其他的楼盘缺点 ， 只为成交 。 但一旦看中楼盘后 ， 在争取价格和周期上往往会有更大的优势 ， 清退的房源可能也是第一时间知道的 。
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