Array|原创 大麦搭台，演出变道( 三 )
“未来我们要建立以项目、类目、IP为轴心的粉丝阵地” ，蒋文娟告诉《财经故事荟》 ， “核心粉丝是种子用户 ， 他们会自动为爱豆宣发 ， 产生传播裂变” 。
以音乐剧为例 ， 其主流观众是年轻女性 ， 比如《明天会更好》八成以上的观众为女性 ， 大多分布在18-22周岁之间 ， “她们很容易互相引导和影响” 。
基于这样的思路 ， 大麦宣发部门步步为营：《一爱千年》开始建立了首个粉丝钉钉群；《跨界超鹅》首创粉丝特权玩法、设立激烈阶梯；刘令飞个人演唱会开始尝试“卖票+周边” ， 边看边买；到了保利云上音乐厅项目 ， 则开始建立“品类”钉钉群 。
在这些钉钉群里 ， 小碗找到了志同道合的同好 ， “我以前听音乐剧其实挺小众的 ， 周边没人听着歌 ， 现在我们经常在群里聊天 ， 特别有共同语言” 。
从这个链路上可以看到 ， 大麦打通了从“卖票——直播——用户沉淀——反哺未来线下巡演”的闭环 。
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商业化探索：B、C并行
在商业化的探索上 ， 大麦很是开放 ， B、C两端并重 ， 每个项目 ， 根据具体情况进行不同的商业化组合 。
比如在《一爱千年》项目中 ， B端商家的赞助收入占比40% ， C端用户的票务收入贡献了40% ， 另外20%则来自衍生品收入 。
“音乐演出行业 ， 过去是以线下为主的 。未来 ， 我相信很多音乐机构、艺人会把在线演出当成重要的演出形式 ， 打破时间和空间限制 ， 会给行业带来全新的增量 。”阿里文娱电影演出业务总裁李捷预测 。
同时 ， 李捷还认为 ， 新的内容组织形式必然会带动新的商业模式创新 ， 未来线上线下不是相互替代 ， 而是相互引流 ， 用户扩增 ， 商业扩容 。
票价、观看门槛更低的线上 ， 不但贡献收入 ， 也承担着种草的作用——线上很可能是引爆线下剧场的引线 。
而在B端的商业化探索中 ， 既有硬广、也有营销植入、冠名赞助 ， 以及直播带货 ， 未来甚至还有和天猫平台行业商家的整体合作等等 。
典型案例是大麦“平行麦现场”乃万超级在线演唱会 ， 这个项目在业内率先实现了在线演唱会的多元商业模式——“品牌冠名赞助+打Call福利包+周边衍生品” 。
其中 ， 项目主要收入来自电视品牌海信、韩都衣舍品牌的联合赞助 。
阿里文娱电影演出商业化负责人李欣颖告诉《财经故事荟》 ， “商业化这么顺利 ， 得益于与淘系电商的打通” 。
在为乃万项目“找钱”时 ， 李欣颖首先联系的就是阿里生态内的兄弟部门天猫 ， 询问哪些品牌商家有营销诉求 ， 很快 ， 海信和韩都衣舍就主动找了过来 ， “海信是希望提升在年轻用户中的品牌影响力 ， 而韩都衣舍的用户和乃万粉丝匹配度很高 ， 所以一个是互补 ， 一个是加强” 。
穿着韩都衣舍服装的乃万一出场 ， 粉丝们纷纷到韩都衣舍微博留言 ， “感谢韩都衣舍 ， 乃万太酷了” ， “本来就很喜欢韩都衣舍 ， 现在竟和乃万合作了 ， 鲨我！”
而在海信电视的合作项目中 ， 除了把节目在淘宝的直播框设置为海信电视界面 ， 全场不停歇为其打CALL外 ， 乃万还化身带货博主 ， 做客聚划算刘涛的直播间 ， 为海信电视带货 ， 当热门的音乐IP与当下风口正劲的淘宝直播碰撞 ， 品效合一的效果得以达成 。
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这种B、C并行的商业化试水 ， 证明了阿里生态的强大合力 ， 观演决策平台大麦、视频平台优酷 ， 电商平台淘宝天猫 ， 构建了三位一体无缝融合的商业化大阵仗 。
其实 ， 阿里文娱与电商生态的融合、协同 ， 已有先例 。
2018年 ， 大麦作为主办 ， 联合天猫国际 ， 在上海启动了“世界妙物纪音乐节” ， 试水“现场娱乐＋新零售”全场景体验式音乐节 ， 实现线上购物场景到线下购物场景的转化 ， 以及文娱消费场景与新零售场景的交互 。
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