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九乙大叔|销售行不行，看思维，看领导，看谈判，一位销售精英的故事


小张最近愉快了 ， 把一个客户狠狠的教训了一顿 ， 客户还千恩万谢 ， 而且领导还大加赞赏 。
他是客户代表 ， 项目接装正常报价40万 ， 底价是25万 。 小张了解的客户的需求和情况 ， 客户询问价格时 ， 小张直接报出了55万的高价 。
同事对他说：“你太黑了吧 ， 如果介入的话 ， 你提成可是不少啊 。 ”
小张说：“客户才不傻呢 ， 总要给人家一个搞价的余地啊 ， 否则直接报底价就好了啊 。 ”
同事说：“那你也不至于 ， 报这个这么高的价格啊 。 ”
小张笑而不语 ， 看上去很有把握 。
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客户找小张说：“价格太高了 ， 这个能不能优惠啊 ， 有没有优惠的余地？”
小张说：“可以啊 ， 不过你们要是满足公司的优惠政策 ， 我来给你们申请 。 ”
“都需要什么条件啊？你说说看 。 ”客户心理高兴 。
“除了质保金外 ， 一次性付款可以优惠 ， 如果增加项目 ， 可以按照打包价格 ， 你们需要应该3个 ， 总是要上马的 ， 如果一次性接入的话 ， 可以优惠的 。 ”一边说 ， 一边在纸上写 ， 一共写了12项可以优惠的政策 。
优惠的价格是30万 ， 客户看到优惠了25万 ， 很高兴 ， 于是准备签合同 ， 付款了 。
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但是中间出现了一个捣乱的人 ， 真是不怕没好事 ， 就怕没好人 。 一个曾经和小张公司打过交道的人 ， 阻止了这次合同的签订 ， 说认识公司的领导还可以优惠的 ， 结果却是也优惠了 ， 最终优惠价格是28万 。
客户发现了 ， 还能优惠 ， 于是合同不签了 ， 继续找关系、找人想优惠 。 小张本来就公司骨干、销冠 ， 和领导关系很不错 ， 领导问小张 ， 小张的回答则是：“领导啥意见？”
领导说：“和他们不熟 ， 但是面子过不去 ， 你看呗 ， 以你谈的为准 ， 我全力支持 ， 但要提前告诉我 ， 别让我难做 。 ”
小张说：“得咧 ， 没问题 ， 这个事您放心 。 ”

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客户不签 ， 小张也不催 ， 到最后 ， 事情过了一个月 ， 客户看搞价无望了 ， 于是找小张签合同 ， 小张直接说：“优惠指标用完了 ， 如果不急的话 ， 找明年吧 ， 现在只有3项可以优惠了 。 价格算下来36万 。 ”
客户说：“那不行啊 ， 我们已经谈好了28万了 ， 怎么突然又涨价了呢？”
小张的回答是：“以为你们不急呢 ， 答应的是28万 ， 但是前提是优惠政策有的情况下 。 你们迟迟不签合同 ， 以为你们并不急 ， 但是其他客户催着 ， 我这边也没办法啊 。 指标用完了 ， 现在只能这个价格了 。 ”
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客户想通过领导压小张 ， 无果 ， 又找小张想私下利益输送 ， 小张拒绝 ， 客户一看没办法 ， 一改那种好像有领导撑腰就不把小张放在眼里的气势 。 对小张说：“你看有没有什么办法 ， 再优惠点 ， 哪怕30万也行啊 。 ”
小张说：“可以 ， 不过我要承担责任的 ， 这样吧 ， 你们领导也找了 ， 其他办法也想了 ， 我这边就给特别申请 ， 但是三天内签合同付款 ， 我在合同里会写附加条款 ， 签订合同三日内付款 ， 否则视为无效合同 。 ”
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客户同意 ， 结果令大家都满意 。
事后交流小张说了四点：
客户需求了解清楚 ， 在没有办法选择其他竞争对手为前提；
客户抱有侥幸心理 ， 需要让他尝试；
得到领导的支持很重要；
大多数人都是买涨不买跌 ， 不涨价还不会这么顺利呢 ， 会助长下次合作的侥幸的心理 。
小伙伴们有什么看法 ， 欢迎在评论区留下你的观点 。
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