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以墙面装饰为中心的小软装生态圈形成，“四面墙营销”是突围利器( 三 )


纵观整个墙面装饰材料行业的渠道现状 ， 除了路径的分化 ， 还有一个值得注意的关键词便是——升级 。 一方面 ， 在线下渠道布局上 ， 过去靠大卖场单体专卖店销售 ， 演变成产品细分 ， 多点布局销售店面 ， 不同程度地分化客户 ， 有的经销商甚至在传统店面或者独立门店开设新的旗舰店 ， 或者针对某一精准客户群开设专营店 ， 或者抢占新的县乡销售渠道 ， 多方面聚客实现业绩攀升;有的经销商从单一品牌系列店面 ， 升级到满足客户一站式购物的需求 ， 开设多品牌系列的产品 ， 从小店到大店转变 ， 从分流到共享客户资源转变 ， 从不同侧面满足客户的需求 。
另一方面 ， 越来越多的墙面装饰企业开始布局线上渠道 ， 希望通过拓展网络渠道 ， 以争夺更多的客源 。 通过网上布局 ， 最大程度地争取客户的咨询量与成交量 ， 实现人流的聚合 ， 促进业绩的提升 。 同时 ， 随着移动互联网的发展以及信息传播的速度加快 ， 移动端电商平台崛起 ， 部分墙面装饰企业开始以微信小程序或者朋友圈为营销新战场 ， 并通过微店、直播、社群团购等形式为企业找到了新的增长点 。

以墙面装饰为中心的小软装生态圈形成，“四面墙营销”是突围利器
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“四面墙营销”或将是家居行业下一个掘金点 。

应对
未来单一品类难存活 ， “四面墙营销”或将是家居行业下一个掘金点
窗帘行业虽然体量不大 ， 但随着消费习惯的变化 ， 越来越多跨界“玩”家过来抢食 。一方面 ， 以欧派、索菲亚、尚品宅配为代表的定制巨头 ， 纷纷切入窗帘软装 。 另一方面 ， 以H&M、无印良品、ZARA为代表的快时尚品牌切入软装市场 ， 通过购物重心实现了消费者的高频触达 ， 并受到80、90、00后年轻消费群体追捧 。
参照深圳家纺家居展总经理萧健承的预测 ， 窗帘行业接下来的市场会发生分化 ， 中间渠道部分 ， 约30%会被网络平台截流、约30%会被上游前端渠道截流 。 虽然市场需求没有萎缩 ， 但传统门店渠道只剩下约40%的市场空间 ， 家具、灯饰、饰品等行业的线下渠道都将面临销售瓶颈 ， 如果固守传统的单店和单品类运营模式将很难存活 ， 必须“走出去”和“带进来” 。
“走出去 ， 就是跳出传统的窗帘经营模式 ， 不要固步自封 ， 敢于尝试更加符合消费新势力一站式服务的消费习惯；带进来 ， 就是引入更多与原来主体经营有密切关联的新元素 ， 掌控单值的议价权和项目的话语权 。 ”在萧健承看来 ， 窗帘和墙面装饰已成为空间装饰视觉优先的重要元素 ， 窗帘装饰了一面“墙” ， 其余三面是由墙布墙纸、护墙板、涂料等墙面装饰材料完成 ， 所谓的“四面墙营销”就是将窗帘与墙面材料通过设计组合在一起 ， 形成基于空间的立面全营销模式 。
从以产品营销转向以设计营销和服务营销
伴随激烈的市场竞争 ， 单纯产品销售的时代已经过去 ， 家居消费观念正从“功能消费”向“时尚消费”大幅转变 ， 文化植入、方案服务将是新时代建材家居营销的重要课题 。
纵观当下的终端市场 ， 各种角力持续升温 ， 如何摆脱填鸭式的硬性推销 ， 如何从产品营销时代过渡到文化营销时代 ， 如何推动设计与服务的进一步升级 ， 是软装行业转型升级过程中的重要命题 。 萧健承认为 ，“产品营销”转向“服务营销”将是大势所趋 ， 因为中高端消费人群需要个性化的产品和定制化的服务 。 从满足目标客群潜在需求的维度上 ， 品牌必须要在注重产品原创设计的同时 ， 做好针对客户的解释型服务 。 因此 ， 门店设计师的作用将变得越来越重要 。 同时 ， 用可视化的整体设计方案 ， 帮助客户实现所见即所得 ， 也将成为行业的大势所趋 ， 对于总部层面而言 ， 通过发力信息化实现门店的数字化和营销的数字化 ， 将成为企业突破上行瓶颈的必备要素 。

马太效应：强者更强、弱者更弱 ， 领军品牌值得关注
“从目前室内装饰设计的发展趋势来看 ， 新型墙面装饰材料的流行 ， 将会颠覆传统墙面装饰材料的经营现状 ， 未来新型墙面装饰材料或将抢占软装市场三分之二的市场份额 。 ” 深圳家居软装博览会组委会主任萧健承表示 ， “四面墙营销这种模式将是深圳家纺家居展下阶段重点发展方向” 。
与此同时 ， 在萧健承看来 ， 随着家居行业洗牌期的到来 ， “强者恒强”的马太效应将会进一步凸显 。 在这个过程中 ， 有着规模优势、品牌优势和资金优势的头部品牌 ， 将会变得越来越强 。 因此 ， 想要掘金“四面墙”市场 ， 关注领军品牌是一个不错的选择 。


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