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Tech星球|“抖音带货一姐”的套路你学不会，罗永浩别笑( 三 )


第2条中的云仓 ， 是指一次下单超过20套 ， 货物可以先放云仓 ， 改天有顾客要再发货 。 这些产品就先不走物流 ， 暂存在张庭的公司 。 等代理找到消费者 ， 再直接发货 。 如果没有这一措施 ， 怕是很多代理就要囤货 ， 而中间多经历的一次物流 ， 也大概要吃掉全部利润 。
依靠这两条措施 ， 张庭能做到直播带货成绩出众 ， 但是代理还没有囤积大量货源的风险 。
从张庭直播上架的48款产品看 ， 单品销量额前四都是TST出品的面膜等化妆品 。 而诸如华为手机、戴森吸尘器、沃隆坚果等产品则销量正常 。 前者应该很大因素是代理在购买 ， 后者则是路人粉丝在购买 ， 可以看到代理商的销货战斗力还是惊人 。
相比很多大主播 ， 利用直播结束后的退货刷单 。 张庭的退货率并不算高 ， 但张庭的货有多少卖给真正的消费者 ， 多少货物是代理商在购买 ， 其实也是个谜 。
而这些“灰色”体系都在抖音之外 ， 抖音也很难监管得到 。 当然抖音也心知肚明 ， 不积极树立张庭为直播带货典型的考量或许就在此 。
“抖音平台96%的直播商品购买率仅达10%” ， 长期从事抖音数据模型测算的张达告诉Tech星球 ， 其实购买转化的比例非常低的 ， 行业认为会颠覆淘宝的冲动型消费 ， 实际情况并不是那么普遍 ， 至少在抖音的平台上是如此 。
如果细算 ， 张庭的直播间是以场均2879.6万的观看数/PV ， 换来场均113.8万的订单数 ， 平均每25.3个访问换来一个转化；而罗永浩是场均733.6万观看数 ， 换来场均21.4万订单 ， 平均每34.4个访问换来一个转化 。
如果大部分普通直播间仅有几千流量 ， 大概就可以猜测出来大家的带货成绩其实比较惨淡 。 而对比张庭和罗永浩的不同转化率来看 ， 抛开上文提到的因素 ， 二者直播选品的不同逻辑 ， 其实也对转化有很大影响 。
由于罗永浩并不将带货抽成作为主要营收手段 ， “坑位费”也是其重要营收手段 。 这就导致罗永浩每次带货的商家都会变换 ， 直播间受众也大多报以“猎奇”的心态 ， 看看这次直播有什么好东西 。 因此 ， 罗永浩每次选品都会费一番周折 ， 直播的时候也会因为不了解产品而“翻车” 。
张庭的直播间基本还是以TST自有品牌的化妆品为主 ， 虽然为此张庭很难赚到坑位费 ， 但是自有产品的利润率无疑更有保障 。 那如何破解总代言自有产品的枯燥感？张庭的解决办法是 ， 不断推陈出新 ， 周期性推广新产品 。
在近一个月的社群推广中 ， TST代理先是宣发颈膜 ， 后续是冻龄蜜 ， 最近是身体磨砂膏 。 而且这些产品都使用了新技术 ， 比如TST质石墨烯面膜 ， 号称可以去除痘痘肌、黄皮提亮；颈膜拥有“脂质裹包技术” ， 部分代理宣称 ， 是将营养都制成纳米级的“功效导弹” ， 碰到皮肤就会“爆炸” 。
具体使用效果几何不得而知 ， 宣传可是颇有当年电视购物的特色 。 粉丝已经充分了解产品 ， 只等直播时大降价时下单 ， 这是张庭直播卖化妆品的一个优势 。
张达在与Tech星球交流中也提到 ， 除了头部带货主播 ， 大部分入场抖音做电商直播的玩家 ， 其实都不怎么赚钱 。 张庭这种算是特殊的一个 ， 毕竟自带流量以及拥有自有产品 ， 两大优势加持合二为一的主播 ， 寥寥无几 。
而罗永浩是有流量但是没产品的主播 ， 直播数据屡屡下滑也就不足为其 ， 甚至近期其坑位费也从60万降到了30万 ， “带货直播要掌控的链条太长了 ， 罗永浩的代言人模式是在消耗自身品牌 。 ”
Tech星球|“抖音带货一姐”的套路你学不会，罗永浩别笑
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实际上 ， 罗永浩如果要长期吃“直播带货”这碗饭 ， 很重要一点事就是要自建商品供应链 ， 与众多源头商品厂家建立合作 。 此前 ， 一家带货牛肉的公会负责人就向Tech星球表示：能自建商品供应链的公会才会坚持到最后 。


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