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客户关系|它是标志性新巨头，正加速把一个世界大产业送进坟墓( 三 )


导致这一结果的很大原因在于，Salesforce更像一个互联网公司的成长模式，其超九成的收入都来源于软件订阅与支持。这种模式的特点是，前期投入巨大，获客缓慢，成本较高，收入很低；一旦前期投入到位，规模效益显现，其后期的投入则会越来越少，获客会越来越容易，收入和利润会越来越多。
这也是市场都乐观预期，它有可能超越甲骨文的关键，即便甲骨文也在向云上转型。
在研发与销售上，Salesforce可谓不遗余力。
以2017年为例，其当期研发费用高达18.86亿美元，占总收入的14.2%；做销售起家的贝尼奥夫，对销售的投入也是从不吝惜，自上市以来，公司的销售费用率始终保持在45%以上。
此外，Salesforce还围绕产品和技术两大主线不断并购。
据Crunchbase统计，截至目前，Salesforce共完成了63笔并购，其收购标的涵盖了财务、人力资源管理、ERP、社交媒体检测平台以及办公软件等。典型交易包括，2016年6月，Salesforce以28亿美元收购电商管理平台Demandware，补全了销售、客服、营销和电商的四大业务板块。
买技术也是Salesforce并购的一大逻辑，这帮它不断完善自己的底层构架，轻松迎接大数据时代。从2013年开始，Salesforce先后在深度学习、机器视觉等领域，收购了Prediction IO、MetaMind等人工智能公司。近期，Salesforce又开始密切关注数据类标的，包括营销数据初创公司Krux、数据库提供商Attic Labs等，用数据为平台增值。
并购提升了公司的规模和能力，但也增加了公司的开销，甚至是业务整合的风险。这让市场对Salesforce的未来前景，也开始有了担忧。投行Evercore的分析师就在6月23日给客户的一份说明中写道：
“随着Salesforce继续扩大规模，它的有机增长率开始正常化，该公司吸引新投资者的能力受到了最近一些并购的影响。这导致它被困在两个投资阵营之间，因为它的增长速度不够快，无法吸引那些专注于早期SaaS的势头投资者，而它的盈利能力也不足以吸引更多GARP（以合理价格实现增长）的投资者。”
如何继续高增长，成为Salesforce当下必须面对的现实。
虽然Salesforce仍在增长，但一些小而美的云计算公司增长得更快。疫情的突袭，使得需求流向了那些能让人们在家里就高效工作的云服务，比如DocSign和Zoom，今年在股市上的表现都超过了Salesforce。
因此，Salesforce进一步加速着自己的业务拓展，以备战下一个十年。
客户关系|它是标志性新巨头，正加速把一个世界大产业送进坟墓
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比如，早在2018年，它就推出了医疗管理系统健康云，进军健康领域；今年疫情期间，它也推出诸多技术和产品来响应支持。
此外，Salesforce还在努力实现“CRM+AI+数据”完整生态的构建。
2016年，Salesforce推出了基于大数据和AI技术的平台爱因斯坦（Einstein）；2018年3月，Salesforce收购了集成软件Mulesoft，帮助链接不同应用中的数据，为爱因斯坦提供数据支撑。
这些都大大增强了Salesforce PaaS平台在系统集成和数据分析方面的能力。在最近一个季度，“平台和其他”类别贡献了30%的订阅和支持收入；而5年前，这一比例只有15%。
在不同的地域，Salesforce也在紧锣密鼓地开疆拓土。
目前，美洲仍然是Salesforce的主战场。2017年Dreamforce大会上，Salesforce曾指出，自己在欧洲、中东和亚洲等地区的销售额，仅占其潜在市场的7%，以此强调自己拓展潜力巨大。
2018年6月，Salesforce宣布未来五年将在英国投资19亿英镑。
2019年7月，Salesforce与阿里云达成独家战略合作，Salesforce的产品将集成在阿里云上，向中国企业客户提供服务和支持。
阿里并不是第一个与Salesforce合作的行业巨头。早在2017年11月，Salesforce便宣布将与Google Analytics整合，二者共享销售、营销和广告等数据，同时与谷歌云服务套件G Suite建立合作关系。
今年1月，有多家媒体爆出谷歌有意向收购Salesforce，以对抗微软Azure和亚马逊AWS。虽然只是传言，但足以证明Salesforce的“江湖地位”。
因此，分析师们对Salesforce的未来依然抱有信心，并相信它会持续超越甲骨文。
但Salesforce的目标，已不仅是超越甲骨文。比起同样在该领域的行业巨头甲骨文、微软和SAP，Salesforce更适合混合环境，能够和更多行业的后端系统集成，也能以更低的成本和更简单的使用，颠覆企业软件，掀起新的数字经济革命。
客户关系|它是标志性新巨头，正加速把一个世界大产业送进坟墓
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客户关系|它是标志性新巨头，正加速把一个世界大产业送进坟墓
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▲飞利浦CIO谈论Salesforce对公司的帮助
这使得它在2017年便拿下了CRM市场19.6%的占有率，超过位居第二、三、四名的甲骨文、SAP和微软的市场份额总和；而在销售自动化SFA和客户服务领域，Salesforce更是一骑绝尘，市场占有率高达35.2%和38.2%；在市场营销领域，2017年Salesforce也重回榜首，市场占有率为10.5%。
Salesforce在美国掀起软件服务大变革的另一边，正在数字经济抢跑的中国软件业也在加速着变革。其中最具代表性的标杆企业当数A股上市公司用友网络。


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