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|拆解2.3亿美元融资后水滴的战略布局( 二 )


第二步：解决用户
买不到、买不起保险的痛点
对于行业的改造以及企业价值的实现 ， 仅仅有一个框架显然是不够的——真正能决定业务成败的还要看执行落地的实际表现与经营日常 。 为了将想法变为现实 ， 过去几年水滴也遇到过不少挑战 。
就拿水滴保险商城来说：2017年5月 ， 水滴保险商城上线后 ， 起步很艰难 ， 没有高性价比的爆品 ， 没有强大的合作伙伴 ， 初期用户对线上保险的不信任也限制着这个领域的发展 。
因此 ， 一开始水滴只能把保险公司的既有产品搬到线上来卖 。 但很快水滴就发现了这其中存在着关键性的问题——传统渠道销售的保险产品客单价都相对较高 ， 而且缴费年限长 ， 用户信任成本高 ， 服务需求大 ， 并不适合在互联网上销售 。
而且 ， 水滴的用户大多分布在三线及三线以下城市 ， 这些区域保险线下销售渠道并不发达 ， 线下代理人推介的保险产品价格也比较高 。 这就导致这些用户经过了水滴筹、水滴互助的场景教育 ， 产生了购买保险的意愿 ， 却还是找不到适合他们的健康险产品和购买途径 。
看到用户的痛点后 ， 水滴很快采取了新的策略 ， 为用户定位低保费、高保障的爆款产品 ， 进一步降低用户的购买门槛 。
众安在线首创的百万医疗险就是一个典型案例：当时众安在线总精算师滕辉针对互联网用户的特点 ， 设计了这款保费在几百元左右 ， 保额最高可达100万元的医疗险 ， 产品性价比很高 ， 但缺少好的销售渠道 。
水滴与众安一拍即合 ， 开始通过水滴的渠道主推百万医疗险 。 为了进一步降低门槛 ， 水滴保险商城还推出了按月缴费的模式 ， 这样用户每个月只需支付几十块钱——已经被蚂蚁花呗、京东白条等具有按月还款功能的产品教育过的互联网用户显然更熟悉也更认可这样的模式 。
于是 ， 水滴保险商城凭着百万医疗险的热卖 ， 在保险行业站住了脚——更多保险公司看到了线上渠道的潜力 ， 开始主动找到水滴合作 。
但水滴对合作方也提出了自己的要求：必须在既有产品的基础上做创新 ， 针对互联网用户的特点和消费习惯持续迭代 。
这并非大多数保险公司所习惯的产品开发方式 。 通常 ， 保险产品的更新周期是以年为单位的 。 然而 ， 与水滴合作后 ， 保险公司每个月甚至每周都会被请来开会 ， 讨论产品如何更新 。
但正是对用户需求的精准分析和不断迭代 ， 才有可能打造出更能满足用户的行业标杆产品 。
也正是这样的快速迭代模式带动了水滴保险商城业务的高速发展：截至目前 ， 水滴保险商城单月年化签单保费最高纪录已经突破15亿元 ， 预计今年全年能实现140-150亿元的保费 。 如果能够达成这个目标 ， 那么在互联网健康险这个细分领域 ， 水滴的业务规模将只落后于蚂蚁保险 ， 坐二望一 。
|拆解2.3亿美元融资后水滴的战略布局
本文插图

第三步：
解决用户买药贵的痛点
在“筹+互助+保险”的基本盘稳定后 ， 对于水滴来说要思考的下一个问题是：水滴的用户还有哪些痛点？水滴筹、水滴互助、水滴保险商城解决医疗资金供给的问题 ， 但用户有了医疗资金之后呢？
国内医保已经基本实现全覆盖 ， 因病返贫、因病致贫大多是因为肿瘤、癌症、白血病、罕见症等需要不少自费药物的病症——这是因为治疗这些疾病的药研发成本非常高 ， 药价也就很高 ， 很难被医保覆盖 ， 只能用户自费 。
《我不是药神》这部电影中那段台词就最让人印象深刻：“4万块钱一瓶的正版药 ， 我吃了三年 ， 房子吃没了 ， 家人被我吃垮了 。 ”
这段台词并不夸张 ， 现实中大病患者一年在药品上支出几万甚至几十万的并不罕见 。 在水滴筹筹款的用户 ， 在水滴互助申请互助金的用户 ， 得病后发起保险理赔的用户 ， 很多人的医疗资金都花在了药上 。


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