中国养老 养老产业 老年行业 趋势分析|“社交化营销”在养老社区（CCRC）营销中的作用( 三 )
我曾对一家项目公司说我参与过他们的营销 ， 这家项目公司的营销负责人的第一反应是：我不记得你在我们公司里工作过 ， 并且我们的系统没有外包、你为什么说参与过我们的营销？
听了他的话我有点吃惊 ， 因为他没有问我为什么这么说？我妈妈就住在这个养老社区里 ， 我作为家属帮你转过文章、发过朋友圈 ， 这就是弱关系 ， 并且转介绍成功不止4次 。 这就是直接营销和间接营销 ， 同时也是老带新和新带新的对比 。 
文章图片
如何管控营销渠道 ， 是企业微信的一种方式 。 除了可以保证公司资产、客户资源不外流 ， 被员工带走外 ， 还有其整个过程、管理者 。 你会发现当你用手机、微信和客户沟通时 ， 很多东西难以及时表达出来 。 你需要做表格、做比较 ， 而这些往往要转到电脑上操作 。 做销售的人往往文字表达能力不强 ， 因此这个事情会很困难 ， 做出来的东西千奇百怪 。 那么如果我有企业微信 ， 我可以提供一个统一的后台、以及很多工具 ， 毕竟工具越多效果越好 。 
文章图片
我们现在其实有工具集群 ， 包括公众号、小程序、企业微信号等 。 而新带新与老带新最大的不同：就是老带新已经住在社区里 ， 当要介绍朋友来时 ， 会先给社区打招呼 。 无需做太多事情 ， 因为系统一定有办法知道这个客人的信息 。
但客户的儿子转发一条信息 ， 系统却不知道 。 因此如果我们有一套系统可以追踪这条信息是这位客户的儿子所转发 ， 通过他的朋友圈、微信群被人关注 ， 最后成交 。 如果你有一个系统可追踪这样转发的行为 ， 同时设立奖励机制 ， 这就很规范了 。
一个需要十几万成本的项目 ， 奖励转化一两万是不为过的 。 市面上有这样销售佣金标准的产品并不多 ， 当你有这样的奖励时 ， 动力非常大 。
关于千人千面 ， 我的意思是我给每个人看不一样的东西 。
我讲一个事情 ， 比如中国人寿的国寿嘉园 ， 在苏州、天津、海南都有项目 ， 但它只有一个公众号 ， 一个月发4次 。 因此给一个关注苏州项目的人 ， 看海南、天津的项目 ， 意义就没有区别 。
我关注你可能是因为看了场电影、组织了场影评会、跳了次广场舞 ， 或做了次烹饪教育课 。 如果你能在把我的标签带在我身上的同时 ， 给我看这些相关信息 ， 我会觉得你人性化而不是千篇一律 ， 这样也突破了一个月4次沟通的限制 。 所以整体来说如果做一个工具箱统一管理公众号、企业微信号 ， 你会发现在它在极大程度提高转化效率的同时 ， 还能降低成本 。 
文章图片
?回到这张图 。 过去大半年里我一直在研究SCRM ， 我认为根据过去的经验 ， 除法的模式不可行 ， 目前乘法模式虽没有成为一个系统性的体系 ， 但有各种零星的成功案例 。 我们现在要做的是用SCRM的方式 ， 将其流程管理起来 ， 把转介绍最终用活 ， 成为养老社区营销的利器 。 所以说 ， 当我们面对上述的挑战时 ， 建模VR——确保我们的蓄客时间、数量和质量；SCRM——做到星星之火可以燎原 ， 从新带新逐步过渡到老带新；流程闭环 ， 可以做到日报式管理 ， 这些应该是我们应对挑战的解决方案 。
闭环很重要 ， 闭环是什么？
例如：前一阵子我通过一个养老公号 ， 扫了一个直播二维码 ， 进群后群主问我是从哪个渠道知道的直播信息 。 我很崩溃 ， 因为很容易被追踪到的 。 如果这点做不到 ， 就是一个很明显的断点 ， 而每个断点都使得你不是一个闭环 ， 从而影响你的转化率 。
结语：
从0.1%~0.3%、0.3%~0.5%~1% ， 个人的感觉不明显 ， 但系统说明一切 ， 0.9%比0.3%高三倍 ， 那么你的成本就是别人的三倍 。 因此建模VR、SCRM、流程闭环/日报管理非常重要 。 当你整个销售能够做到日报管理时 ， 恭喜你 ， 你离薪水无限就近了一步 。
- END -
【中国养老 养老产业 老年行业 趋势分析|“社交化营销”在养老社区（CCRC）营销中的作用】
推荐阅读
- 王俊凯|英雄联盟中国区品牌代言人周杰伦&王俊凯，我心目中的电竞男主！
- 中国东部|河南北部、东部、南部有福了? 有限的降雨将发生在这里
- 声音|代表山东征战《中国好声音》“低音炮”小伙回青献艺
- 古都正|中国千年古都正在崛起“硬科技”
- |为中国汽车品牌的担当点赞 长城皮卡召回部分长城炮
- 暴雨蓝色预警！四川云南等地局地有大暴雨来袭
- 美媒：中国没有战机能拦U-2，但有办法将其击落
- |NEWLINK能链对话世界500强 励志成为能源产业“阿里巴巴”
- 选手|“文化中国·水立方杯”中文歌赛匈牙利赛区决赛落幕
- App|盗播产业链调查：一款App看遍各大平台，超前点播也可绕过