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零售|阿里零售通的“新故事”：从“零”开始 要帮150万家小店日销万元

_原题为 阿里零售通的“新故事”：从“零”开始 要帮150万家小店日销万元
每经采访人员：王星平 每经编辑：王丽娜
两年前曾放言“要在3-5年内覆盖率达全国小店总数的30%” ， 如今已覆盖全国150万家小店的零售通 ， 在其5周岁的时候 ， 突然“调转”船头 ， 表示要从“零”开始 。
不过此次的从“零”开始 ， 并非是指拓店这一层面 ， 而是希望重构万亿规模的快速消费品市场 。 近日 ， 零售通启动“W计划” ， 向其所覆盖的150万家小店开放数字小店操作系统 ， 其最重要的目标就是打造更多日营业额过万的小店 。
“要给百万小店新活法” ， 这是阿里巴巴集团副总裁、零售通事业部总经理林小海下定的决心 。 从追求覆盖率 ， 到帮助小店增加营业额 ， 目标的变换 ， 在一定程度上意味着零售通的经营策略也要开始变化 。
然而 ， “小店经济”庞杂纷乱 ， 加上越来越多互联网巨头也加入到这场“瓜分”数百万小店的竞赛当中 。 此外 ， 相较于目前行业4000元的日销额 ， 让小店日销“万元”这个数字可是翻了2.5倍 。 这并不是一件容易的事情 。
视角转变
在发布“W计划”当天 ， 林小海在接受包括《每日经济新闻》采访人员在内的媒体采访时 ， 多次提到“第五年”这几个字 。 显然 ， 在林小海看来 ， 第五年对于零售通来说是意义非凡的一年 。
经过四年多时间发展 ， 目前零售通已经覆盖150万家零售小店和95%以上的知名快消品牌 ， 成为中国最大的快消品B2B平台 。 尽管离2018年定下的目标还有点时间 ， 也还有点距离 ， 但在林小海看来 ， 如今的零售通已经到了转变视角的时机了 。
“之前我们是从品牌商视角来看驱动 ， 因为在创业初期我们需要有商品的供给 ， 这就需要联合广大的品牌商 ， 所以零售通过去四年核心工作重点聚焦在品牌商的数字化分销渠道发展 。 如今 ， 我们希望零售通的视角从以前的品牌商供给侧的视角 ， 转化为品牌商跟零售通形成一个整体 ， 我们共同来服务百万小店 ， 我希望被零售通服务的小店生意更好 。 ”林小海说 。
在林小海的设想里 ， 未来零售通之于快消市场 ， 或可比拟英特尔之于计算机 ， 不论小店叫什么、在哪里 ， 零售通都将成为小店的“内置芯片” 。
零售通的野心暴露无遗 。 为了让品牌与小店都相信自己是服务者 ， 而不是传统经销体系中的“搅局者” ， 过去四年 ， 零售通一直都在进行各种布局 。
“零售通已经成为品牌非常重要的渠道 。 到去年8月 ， 超过90%的KA品牌（重点客户）已跟我们实现战略合作 ， 他们建立了零售通的客户团队 ， 拿到每年公司给他们的销售目标、拿到渠道预算 。 ”林小海说 。
而对于零售小店 ， 林小海表示 ， 零售通不会通过收取小店费用来赚钱 ， 最终都是通过供给侧来赚钱 。
“我们对小店几乎没有收费 ， 卖货我们提供优惠 ， 金融服务提供免费赊购 ， 滞销赔、过期赔也不是找小店收费 ， 那么这个钱从哪儿来？”林小海对采访人员说 ， “所有的钱都是品牌商付的 。 ”
林小海表示 ， 零售通要做的本质是渠道的去中间化和数字化 ， 让品牌更容易覆盖百万小店 ， 同时也让小店能提高收入 。
当然 ， 2018年所定下的“要在3-5年内覆盖率达全国小店总数的30%”这一拓店目标 ， 也并未因此停下 。
林小海介绍 ， 零售通起步于二线城市 ， 目标是布局全国二到四线城市 ， 接下来的重点会在县域市场 ， 目前 ， 这块市场占到零售通业务的25% 。
“我们认为零售通越深入乡镇 ， 越能创造更大价值 。 ”林小海认为 ， 乡镇的小店更需要面貌改变和供应链支持 ， 反过来看 ， 品牌商在一二线城市也往往具备完整供应链 ， “向下”的能力相对较低 。 他预判 ， 未来几年 ， 零售通在县城、乡镇的发展速度会快于其在一二线城市的发展 。
让150万家小店“上云”
事实上 ， 任何目标的达成必须要方向与行动相统一 。 帮助小店“日销过万”是方向 ， 但最后能否实现 ， 还是要落到行动上 。 要知道 ， 毕竟相较于目前行业4000元的日销额 ， 这个数字可是翻了2.5倍 。
那么 ， 如何才能让小店生意更好更赚钱呢？林小海将重点放在了商品与运营这两大核心上 。
在林小海看来 ， 零售小店最敏感的环节在于商品供给 。 因此 ， 零售通提出了“存量好价”和“差异好品”两个策略 。
“存量好价并非指更低的价格 ， 而是提供更有竞争力的价格 ， 通过零售通的平台效应 ， 我们更有可能让小店在同款商品中拿到更低的价格；差异好品是指帮小店卖一些之前少有接触的“四高商品”——对消费者是高性价比、对小店是高毛利、对平台是高佣金、对品牌商是高效率 。 ”林小海说 。
林小海尤其强调了商品供应的“独家性” ， 他表示 ， “我们给自己定了一个目标 ， 在两三年内 ， 打造100个零售通独家代理的品牌 。 ”其中 ， 独代品牌的商品专供零售通 ， 且符合“四高”要求 。
而在运营方面 ， 林小海认为最重要的是要实现小店数字化 。 用他的话来说是让小店“上云” 。 因此 ， 零售通针对小店店主发布了智慧门店管家如意 。 据了解 ， 如意是一台连接了市面98%小店常卖商品信息、实现扫码一秒建档的POS机 。


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