消息资讯|全球OTA公司集体亏损，盈利的同程艺龙为何“一枝独秀”？( 二 )
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围猎下沉市场
复盘起同程艺龙连续盈利的“一枝独秀” ， 范磊把第一大功劳“颁给了”下沉市场——这里是亟待旅游行业开采的富矿 ， 人口规模高达9.3亿 ， 占据全国近7成人口 。
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同时 ， 下沉市场住宿业务的在线率极低 ， 仅有20%左右 ， 远低于高线城市的50% ， 而且下沉市场玩家很少 ， “这意味着不止是倍增的机会” ， 范磊估算 。
而在交通领域 ， 一方面 ， 高铁动车会在未来三年内开设许多下沉路线 ， 带来在线票务新增量；另一方面 ， 下沉市场的第一大长途出行工具——汽车票务的在线化程度很低 ， 数字化空间辽阔 。
围猎下沉市场 ， 成为OTA企业的共识 。
在线上 ， 唯一能够触达全域市场的平台 ， 是拥有12亿月活用户的微信 。 不止于微信钱包里的九宫格 ， 包括搜一搜、下拉框、朋友圈广告、社交分享裂变等 ， 同程艺龙几乎无死角全面布局 。
经此一“疫” ， 线上预定机票、火车票、车票、酒店、门票……成为常态 ， 小程序即买即走的特性 ， 加快了低线城市用户线上消费习惯的养成 。 在此基础上 ， 同程艺龙的其他线上生态也加速布局 。
不仅在线上发力 ， 最近几个月 ， 同程艺龙COO王强等高管们 ， 密集拜访了全国三十多个三四线城市 ， “希望看到疫情之后这些市场发生了哪些变化” 。
下沉市场的一大特点是 ， 中小单体酒店占比高 。
目前 ， 欧美连锁型酒店的占比70%以上 ， 但中国连锁酒店只占10%左右 ， 下沉市场尤以中小型单体酒店为主 ， 最近两三年 ， 来自国外的OYO ， 以及国内的华住集团 ， 都在掘金下沉酒旅市场 。
同程艺龙也在往下走 ， 但其更为推崇的模式 ， 是通过技术帮助整个产业链实现数字化 。 比如 ， 同程艺龙大力布局在线的酒店管理系统（MPS） ， 助力单体酒店数字化 ， 帮助酒店引流获客 ， 协助酒店精准动态定价 ， 并通过平台保障为其提供品牌背书 。
深入三四线城市甚至县城市场的巴士站 ， 推动汽车票务市场的线上化 ， 也是关键一步 。
少有人知的是 ， 在中国 ， 汽车仍然占据长途出行的首位 ， 汽车出票量是火车票的三倍以上 ， 但这个市场极为分散 ， 由8000多家大大小小的公司割据而治 ， 在线占比仅有5% ， 远低于高铁票80%的线上占比 。
从2019年开始 ， 同程艺龙开始部署汽车售取票终端 ， 占比高达六成 ， 满足了用户在疫情期间无触碰乘车的需求 。
如今 ， 下沉市场已经构成了同程艺龙用户的主盘面 。
截至2020年6月30日 ， 同程艺龙注册用户中居于非一线城市的约为85.9% 。 2020年第二季度 ， 约63.1%的微信平台新付费用户来三线或以下城市 ， 较2019年同期的61.5%有所增加 。
低线市场用户也是复苏主力军 。
2020年第二季度 ， 同程艺龙在低线城市的酒店间夜量实现了同比近15%的增长 。 刚刚过去的2020年七夕 ， 同程艺龙低线城市的预订量同比增长近四成 ， 创下新高 。
毫无疑问 ， OTA下半场的主战场 ， 就在下沉市场 ， 早入局者才有机会掌握大局 。
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布局流量多元化
同程艺龙曾经是腾讯流量红利的受益者 ， 但在2020年二季度 ， 同程艺龙的非微信新流量也得到了快速的增长 。
同程艺龙COO王强表示：同程艺龙内部 ， 不会特意划分微信和非微信流量 ， “关键指标还是考核ROI（投资回报率） ， 离用户近还是远 ， 转化率高还是低” 。
微信之外 ， 获取性价比更高的新流量 ， 是同程艺龙的当务之急 。
以轻应用等模式 ， 与手机厂商合作获客 ， 是同程艺龙的新尝试 。
目前 ， 与同程艺龙达成合作的手机厂商包括华为、OPPO、vivo等 ， 双方在联合活动、生态建设、IoT等多场景展开合作 ， 其中 ， 在与vivo合作的“单单有礼”活动中 ， 同程旅行快应用日活跃用户量提升15倍 。
显然 ， 在同程艺龙看来 ， 无论是APP、微信、轻应用 ， 还是其他新兴流量生态 ， 以更低的成本、更便捷的方式 ， 实现交易的达成更为重要——在存量用户里 ， 提高用户粘性 ， 提升转化率 ， 是同程艺龙的优选项 。
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比如 ， 通过“慧行”等平台 ， 为用户提供一站式出行的服务包中 ， 通过大数据及智能科技提升运营效率 ， 改善交叉购买指标等 ，
同程艺龙CFO范磊此前曾透露 ， 2019年第四季度同程艺龙的交叉销售率已经提升到28% ， “100个买交通产品的人 ， 可能会有28个人去买其他的业务产品 ， 比如住宿、景区等等 。 ”
这意味着 ， 单个用户的营收贡献和利润贡献 ， 有望同步提升 。
此外 ， 梁建章今年带火的旅游直播 ， 目前同程艺龙也有所尝试 。 不过 ， 同程艺龙的模式 ， 主要是联动地方政府、旅游景区直播带货 ， 比如3月18日 ， 同程艺龙曾一天之内密集推出19场连续直播 。
“直播在公司地位取决于它的ROI数据” ， 王强透露 ， 同程艺龙也在快手、抖音等平台展开合作 ， 打造视频内容的POI到产品预订的链路 。
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