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蓝城|成交的关键-把握销售决策路径，专访“知了圈”创始人蓝城

_原题为 成交的关键-把握销售决策路径 ， 专访“知了圈”创始人蓝城
很多人对于企业的销量提升 ， 都只定义在怎么把流量打开 。 这个说法没有问题 ， 但无疑是单一的 。
眼观当下 ， 抖音、百度、快手等竞价广告 ， 商业化日趋明朗 ， 很多公司在获客上首先选择的是投放这种广告 ， 一家公司想要生存 ， 销量的提升是必不可少的 ， “真正的销售不仅仅是扩大流量这么简单 ， 而是前端、中端、后端三端并进 ， 才能做到1+1>2的ROI（投资回报比）” 。 说到这里 ， 我眼前这个90后笑了笑 ， ROI这个词是以前在帮客户优化竞价的时候常常和客户谈的一个词语 ， “知了圈”创始人蓝城先生说 。 “我接触了不下1000余个客户 ， 有才创业的 ， 也有创业到规模比较大的 ， 每个月投放的广告最多当天能上万 ， 但是这些企业家有一个共同的点 ， 就是有多少电话能打通 ， 打通了又有多少成单了 ， 然后说效果如何如何 ， 就此来做判断” 。
销售的核心 ， 应该是打通销售的路径 ， 试想 ， 一个人（企业）想要购买另一个产品的时候 ， 肯定都会做一个事情 ， 到处去打探XX产品（公司）怎么样？而这个“打探”的动作 ， 主要靠哪里实现？朋友、用过的人、互联网 ， 试想一下针对客户“打探”这个动作的时候 ， 我们的企业做了什么？而打探的结果直接会影响销售的最后转化 。
真正的好的销售 ， 应该从消费者心理学、消费者行为学、消费者经济学的角度好好理解客户 。 客户的决策过程中本性是懒惰的 ， 如何做到让他信任自己推荐的选择 ， 是销售和企业要做的功课 。
蓝城|成交的关键-把握销售决策路径，专访“知了圈”创始人蓝城
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CDP model是商家和管理人员用来帮助规划“产品组合、交流沟通以及销售策略”的消费者四维图 ， CDP model创建的目的是分析消费者如何根据事实和相关影响因素做出富有逻辑性和一致性的决策 。 消费者行为学的研究方向主要集中着7个阶段 ， 以及各种因素是如何影响每个阶段的决策 。 而“知了圈”的作用 ， 就是让我们的潜在客户 ， 在“信息搜寻”阶段 ， 缩短潜在消费者的购买决策 。
所谓“知了圈”
知了 ， 是一种极小的昆虫 ， 但是生命力超级顽强 ， 象征永生和重生 。 也取自于我们的消费者在“打探”这个动作时 ， 看到咱们的信息 ， 发出“哦 ， 知道了” 。
“知了圈”是与中国青年媒体协会华东新闻发布中心合作创办 ， 拥有4200家新闻网络媒体 ， 16家视频媒体 ， 10家音乐媒体的发布端口 ， 为商协会、校友会、艺术家、企业家和其他社会组织或人物提供各类人物专访、新闻通稿发布、视频媒体发布、原创音乐发布等软性品牌管理服务 。
“我们现在以媒体的角度去做人物专访 ， 通过专访发现并弘扬企业家精神和世界正能量的一面 ， ”蓝城先生说 。 他继续解释道 ， “很多大的企业能够在更大的平台为自己的企业 ， 为自己发声 ， 而我们的中小企业 ， 如果想要做自己的品牌 ， 自己个人的品牌非常难 ， 而我希望“知了圈”能成为中小企业的发声平台 ， 让他们有一个能为自己树立企业互联网品牌形象的平台 ， 放大和发扬一些主流的正能量的声音 ， 比如优秀企业家的创业经历和人生发展过程 ， 这些都是很好的互联网品牌提升的关键点” 。
企业代言人
俗话说“看一个人怎么样 ， 就看他的一言一行” ， 那看一个品牌怎么样 ， 我意向认为要看“创始人的一言一行”！创始人的价值观 ， 是带动整个品牌发展的定海神针 ， 是影响团队创新能力、执行力、管理能力的神秘力量 。 “中小企业互联网新闻营销平台” ， 这个就是知了圈搭建的真实意义 。
中小企业家的发声平台 ， 传播企业家的精神和沉淀互联网品牌形象
在蓝城先生看来 ， “知了圈”的搭建 ， 是让中小企业有一个属于自己的互联网营销平台 ， 通过媒体的力量协助更多的企业发现世界、发现自我、提炼沉淀品牌内涵和品牌推广 ， 提升社会影响力 。 “而我们更关注的是中小企业”蓝城一再强调这一句话 ， “大的集团公司、国企、央企等 ， 都有自己的宣传渠道 ， 反而是咱们这种中小企业 ， 想要有更多的品牌沉淀真正的比较难 ， 更加需要媒体的关怀 ， 这些企业才更应该受到关注” 。
目前 ， 中小企业在互联网信息可以说更多的是空白的 ， 有些公司 ， 近到刚成立 ， 远到成立5年以上的 ， 在互联网上的信息除了工商注册外 ， 其余一无所有 ， 无法去满足购买决策路径中信息搜寻的点 。
我们照着蓝城的话去随便搜索了几家公司 ， 呈现的结果正如是 ， 几乎都是工商注册的信息 ， 甚至都找不到这家公司的联系方式 ， 更何况媒体相关报道 ， 这是目前中小企业的痛点 ， 同时也是大家的需求点 。
“运用专业化的新闻媒体传播方式 ， 提升企业品牌形象 ， 使其在互联网中沉淀和被动传播” 。 蓝城说 ， “让中小企业有一个发生的平台 ， 在互联网端实现从0到1的跨越” 。 “知了圈”专访一些中小企业甚至初创企业的负责人 ， 将专访撰写成新闻稿和视频访谈 ， 然后大家通过搜索这家企业的名称就可以在网络上了解到有关这家企业对应的报道 ， 一方面宣传了企业和企业负责人 ， 另一方面 ， 也是企业家真正关注的 ， 可以有效的缩短消费者的决策路径 ， 提升销售的转化率 。


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