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提升|沟通能力快速提升黄金法则( 二 )


E – Elevate——提升（深入讲解，强化优势）
举例：再说小姐您买车不止因为空间一个因素才买的吧。我们这款车有很多的亮点，您看您经常拉着女儿上下学和家人一起开车游玩，车子的安全性，驾驶的舒适性和操控性也是您考虑的吧？
PART · 4
提升|沟通能力快速提升黄金法则
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CPR 异议处理方法
运用CPR技巧处理顾客异议，为顾客提升价值
顾客异议是一个向其介绍更多信息的绝佳机会
在回应之前先倾听顾客的意见
用CPR方法将异议转化为卖点（客户利益）
对顾客表示关怀，以提高成交的机会
技巧：异议处理技巧“CPR”
作用：消除客户的顾虑，可以把问题变成树立成购买我们车辆的信心
好处：使客户感受到销售顾问很在乎其疑虑，拉近关系，进而增加成交的可能性
应用场景：在产品介绍需求分析、竞品比较、试乘试驾和报价及成交条件确认过程中提出异议
C– Clarify——澄清（开放提问，明确疑虑）
举例：林小姐，您对车辆的燃油经济性很关注，您为什么认为咱们的车耗油高呢？
P – Paraphrase——转述（复述异议，重新评估）
举例：那么听您的意思，您也是从别人那里听到的，自己没有实际感受是吗？
R – Resolve——解决（认同心情，转化优势）
举例：您会有这样的想法，我是能理解，而且也有不少客户，会有类似这样的误解，其实，我们的车，不但在安全方面有非常不错的表现，在油耗方面，也是有非常亮眼的表现，为什么我会这么说呢？我这边提供给您一个XX车的官方油耗数据，让您和其它品牌的同级车型作个对比，您就可以理解了。
PART · 5
提升|沟通能力快速提升黄金法则
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SPIN顾问式销售
顾问式销售技巧是以从客户的背景，到客户所遇到的问题，利用自身的专业知识以及沟通技巧发掘客户隐性问题为中心的销售，并建立信任关系
技巧：需求分析引导技巧“SPIN”
作用：挖掘客户未意识到的需求，引起客户的兴趣
好处：客户增加对销售顾问的信任，便于展开针对性介绍使其产生共鸣
应用场景：进店接待、需求分析产品介绍
S – Situation Questions—— 即现状问题（背景）
举例：您有过在陌生城市开车的经历吗？
?常见事物、客户经历、容易回答
P – Problem Questions —— 即困难问题（不满和困难）
举例：在陌生城市开车有时会分不清方向找不见路是吗？
?不可避免、真实、普遍
I – Implication Questions ——即牵连问题（隐含的需求）
举例：找不到路见客户迟到了，往往会丢掉一单生意啊！
?后果、举例
N – Need-Payoff Questions ——即价值问题(需求—效益)
举例：XX车的互联导航功能就能帮您解决这个问题。
?解决方案、功能简介
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本文来自网络
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