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董小姐|董小姐带货易，格力想变革难( 三 )


在他看来 ， 格力这样的管理体系其实给经销商带来很大的压力 ， 不过 ， 经销商要求格力付出的东西也很多 。 “有时候年初讨论销售政策的会议上 ， 大的经销商能直接指着董明珠的鼻子骂 ， 脾气那么不好的董总也只能忍着 。 ”
客观来说 ， 董明珠给格力设置的这一套经销商管理体系 ， 其实在线下还是比较有用的 。 毕竟通过这种方式 ， 格力可以不设库存 ， 直接将生产出的产品就拉到经销商的手中 ， 而经销商也可以通过这种方式跟格力深度捆绑 。
董小姐|董小姐带货易，格力想变革难
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另外 ， 在2007年 ， 由10家格力电器区域经销公司共同组建的河北京海担保投资有限公司 ， 获得了格力电器10%的股份 ， 直到今天 ， 河北京海担保投资有限公司依然是格力电器的第三大股东 ， 持股8.91% 。
这意味着 ， 董明珠的格力电器与经销商之间已经是深度捆绑的利益共同体 。 如今 ， 这个利益共同体成了格力进军线上的最大阻碍 。 而造成格力当前“四面楚歌”的原因 ， 主要有以下几个：
一方面 ， 空调是一个不会经常更换的电子产品 ， 所以它每年产生的需求几乎是固定的 ， 是可以被预测到的 。 因此线上多卖一台空调 ， 线下就会少卖一台空调 ， 本身这些经销商就跟格力的电商化战略有着不可调和的矛盾 。
另一方面 ， 在2018年和2019年年底为了完成任务 ， 格力疯狂向渠道压货 ， 据说很多经销商现在还没有完成2019的库存清理工作 。
再加上还有美的这个强硬的对手 ， 不停地在网上放出各种优惠低价的大招 ， 使得董小姐现在突然大力提倡的格力电商化 ， 成了所有经销商心中“最吐血的选择” 。
“在现在的情况下 ， 按格力在电商和直播中提出的价格 ， 经销商去销售一定是稳赔 ， 但如果不那么做 ， 就会被线上乃至其他品牌的促销拉走流量和顾客 。 ”格力前经销商王水新认为 ， 这才是困扰格力电商化最大的问题 。
4、没下定的决心 一边是合作多年的亲密战友几欲反目 ， 一边是跌跌不休的市场状态 ， 董明珠现在陷入了内忧外患的处境 。
也许选择直播带货 ， 是她能考虑到的最好方案 。
毕竟 ， 直播带货只是在营销层面做了依靠线上工具的销售工作 ， 并不涉及体系化的调整 ， 是一场不必伤筋动骨、仅从销售手段上调整的改良 。
事实上 ， 董明珠早就意识到了线上流量的重要性 ， 甚至开始在线上加强个人品牌建设的工作 ， 她曾迫切希望能把自己打造成格力的旗帜和市场导向的引流阀 。
2019年 ， 董明珠开设的线上个人品牌“董明珠的店” ， 实现了近7亿的销售额 ， 已经逐渐成为格力线上电商系统的核心 。
但不论是网红带货还是开设自己的网店 ， 格力在董明珠的影响下 ， 其实做的都只是一些治标不治本的活 。
举个最简单的例子 ， 如果董明珠想彻底把格力转向线上 ， 那么要形成一整套行之有效的生产调度体系 。 而目前格力受制于原有的代理销售网络 ， 它的生产体系是计划性和僵化的 。
相关专家介绍 ， 目前格力的生产计划还是以季度作为调整时间轴 ， 这意味着别说按天去变更 ， 按周去变更生产计划在当前的格力都几乎不可能 。 因为经销商都是按季度提供订单 ， 格力的厂家可以通过订单的统计来决定下一个季度的生产任务 ， 但这样的操作模式在电商为王的背景下就并不适用了 。
董小姐|董小姐带货易，格力想变革难
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试想 ， 若没有类似潮汐这样的动态生产能力 ， 一旦消化完当前的库存 ， 等线上电商瞬间涌来大量的订单 ， 当下的格力如何去满足消费者的需求？
而作为格力在空调领域最佳的竞争对手 ， 美的却依靠以往不停投入和搭建的一整套数字化的生产体系 ， 取得了空调线上电商市场的领先优势 。
也许董小姐并不是不想这么做 ， 而是怕这么做之后将自己在格力的基础消耗殆尽 ， 会动摇自己在格力的地位 。
至于大力转型电商而伤害了自己另一个支柱经销商后如何弥补 ， 已成了董小姐最棘手的问题 。
据「子弹财经」了解 ， 去年珠海国资委放弃了自己在格力电器的股权 ， 只保留了投票权 ， 将这些股权出让给了高瓴资本的张磊 ， 这或将成为董小姐感到棘手的另一个难题 。
新的大股东进场之后 ， 张磊的所有举动都隐而不发 。
此前 ， 由于成功改造鞋王百丽并拆分上市的经验 ， 张磊被认为是投资界最懂信息化和传统产业相结合的人 。 因此 ， 在外界看来 ， 张磊或许是珠海国资委为后董明珠时代安排的“B计划” 。
在这样的背景下 ， 董小姐的瞻前顾后就容易理解了 。
但历史告诉我们 ， 改良相较革命来说成功概率很低 ， 甚至有时候如果不抱着必死的决心进行的改革 ， 都不会成功 。
最近 ， 华为任正非通过总裁办电邮发给全员的一封信中 ， 写到了华为目前为止遇到的困难局面 ， 其中有一句话真应该送给董小姐共勉 。
在那封电邮中 ， 任正非语重心长地说：“没有壮士断腕 ， 哪得涅槃重生 。 ”


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