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我在北京卖了4年房，见过太多人签合同前崩溃

DT财经中国人对房子的感情是比较浓烈的 ， 房子是一种在飘零与动荡中安全感的象征 ， 一个人如果不在自己奋斗的这个城市买房 ， 始终都觉得自己是过客 。 而大城市的房价水涨船高 ， 想要留下来的人们围绕着买房这一主题 ， 奋斗一生 。以下内容整理自采访对象的口述 ， 资深房产中介 ， 从业8年 ， 在北京卖了4年房子 。韩国那个电影《寄生虫》你看过吗？人如果长时间住地下室 ， 身上真的会有味道 ， 这个我是有体验的 。刚入行的时候住在地下三层 ， 跟车位一个level的空间层 。 六平米的地下室潮湿阴冷 ， 白天只能听到电表的电流声 。 晚上嬉闹嘈杂 ， 我的隔壁还是公共卫生间 。 也不存在什么晒被子的机会 ， 身上总是一股霉味 。我在北京卖了4年房，见过太多人签合同前崩溃
图源：电影寄生虫剧照冰冷的墙面 ， 淹没了多少北漂的梦想 。有一个单子租赁的 ， 客户是我的老客户 ， 找员工宿舍 。 由于第一次比较顺利 ， 第二次我很相信客户 ， 没想到客户跳单了 。当时业绩还没多少 ， 我就是很伤心 ， 差点就离职了 。 当时一个人在会议室 ， 一边吃香蕉一边哭 ， 那时候年龄小 ， 想不明白为什么要跳我的单子 。 干这行的 ， 如果不是很热爱这个行业 ， 真的坚持不下去 。但相比我的生活 ， 客户经历的痛苦还要放大数倍 。 因为他们赌上的 ， 是整个人生 。我的第一张成交单是一个快80岁的大叔 ， 一条腿是坏的 ， 带着拐杖 ， 每次看房都坐公交从很远的地方过来 。他用自己的拆迁款给儿子买房 ， 儿子是北京的一个图书馆管理员 ， 闲职 ， 收入低 ， 没什么上进心 ， 一个月收入三四千 。大叔拖着那条坏腿看了海淀区100多套三居室 ， 其中我就带他看了40多套 。 用大叔自己的话说 ， 他也不知道自己还能活几年 ， 得赶紧给自己孩子买个好点的房子 。看了半年多的时间 ， 他儿子一次都没出现过 ， 签合同那天才来了 。 买了北五环的一个小三居室510万 ， 现在涨价到800多万了吧 。国内的房产中介因为是面向买方和卖方的 ， 很容易两边都讨不了好 ， 都不信任我们 ， 所以跟客户建立信任很重要 。 我很少劝客户买房 ， 急功近利地推销会让客户产生厌恶 。 我一般都劝客户别买这套房 ， 用实际例子说话 ， 告诉他们一套房子的优点和劣势 。曾经有个在腾讯工作的博士 ， 老婆在中科院 ， 婚前双方在北京都有房子 ， 俩人卖了北京的小房子要换个大的 。当时根据他们的需求锁定在了西二旗小米科技园附近 ， 那里是IT人士聚集地 。 带看期间他们看中了一套房 ， 我就去房子里给他俩看采光如何 。 从早上9点到下午6点 ， 每隔一个小时我都用微信拍个采光的视频给他们看 。最后的结论是房子的采光非常好 ， 他们也很满意 ， 但价格超出了他们的预算 。 后来我劝他们买个600万的 ， 还可以省20多万的税 ， 但是他们非要买800万的一套房子 。 我们还吵了架 ， 因为买800万的确实不太划算 。后来女客户跟我说真的很想要800万那个 ， 但希望房东再让一些价格 ， 所以让我去谈 。 我说一定想办法帮你们买到 。接下来的问题就是和房东谈价格 。 你如果一上来就和房东说“800万跟你入手价相比已经赚很多了” ， 绝对一谈一个死 。 房东一方面会生气 ， 另一方面也会觉得你不专业 。 所以谈价格还是得讲技巧 。我的客户一个是博士一个是研究生 ， 房东两个人都是清华的老师 ， 相当于客户和房东双方都是高知 ， 所以苦情牌是拉拢双方关系的最好办法 。“夫妻初来乍到 ， 刚来北京非常不容易”、“我们喜欢你家房子 ， 希望能给些优惠 ， 让房子也有个好的传承”等等这些理由 ， 都是拉拢双方关系的说辞 。 客户和房东也会谈一些生活琐事 ， 小孩的问题等等 ， 活跃气氛 。另外我发现 ， 业主楼上楼下的邻居都是房东的清华同事 ， 他们也不希望房东把房子卖给暴发户或者破落户 ， 造成邻里关系不和谐 。 所以在这种情况下便宜个10万20万 ， 对房东来说就是个感情温度的事 。通过这些技巧 ， 最终双方达成了一致 。 各种计算谈判之后 ， 这套房子最终以780万元成交 。后来小米上市带动周边价格 ， 这套800万的房子现在市值1100多万了 。 我跟这对夫妻现在还是很好的朋友 ， 去北京时还去他们家做客 。除了谈判的过程 ， 让我记得很清楚的一点是 ， 最后签完合同女客户的眼泪都流下来了 。 很多客户在临买房的前一个刹那 ， 精神都会有点崩溃 ， 这不是个例 ， 我见过太多了 。 特别在北京上海这种地方 ， 因为压力太大了 。假设一套房子他付出了四五百万的首付 ， 剩下还有五六百万的银行贷款 ， 他真的是赌上了自己的下半辈子 。所以客户在买房的最后一刻精神崩溃 ， 非常非常正常 。我记得曾经有一对客户要买农大附小旁边的学区房 。 其实这个学区比较一般 ， 在北京大概排在前一两百名吧 ， 男客户是个大学教授 ， 女客户是正常的上班族 。关键这个女客户的弟弟也住在这个小区 ， 住的是156平的大三居 ， 但这对客户只能买个72平的小两房 。 他弟弟住的房子1500多万 ， 她自己只能买个400多万的房子 。当时签合同的时候 ， 这个女客户签着签着就哭了 。 为什么？她觉得压力太大了 ， 她压力真的太大了 。 而且她自己还愤愤不平 ， “为什么我弟弟能住那么好的房子 ， 但我只能住这样的房子？我们还在一个小区里 ， 以后让我怎么面对他” 。 大概就这种感觉 。而且她还觉得自己老公没本事 。 但是我觉得他老公已经很优秀了 ， 已经是个大学教授了 ， 而且1000多万的房子不是说谁都能买得起的 。她当时哭得稀里哗啦 ， 最后房子还是买了 。 买了之后他们生活看着也很幸福 ， 但家庭和不和睦 ， 我就不知道了 。 反正她当时哭得还是挺惨的 。当场落泪的男客户不多 ， 但是摔电脑、摔手机这种我见过不少 。北京市场好的时候 ， 好多客户抢一套房子 。 我记得曾经有个男客户 ， 因为有套房子他要贷款买 ， 但是别的客户全款买掉了 。 他直接把我们店里的电脑砸了 ， 还骂我们经纪人为什么没有帮他抢到 。还有对客户跟我看房 ， 看得差不多了 ， 突然有一天晚上2点给我打电话 。 我接了电话之后就听到两口子在那边吵架 ， 把我吵得也没办法睡觉 ， 只好看电视陪他们吵 。 吵了半个多小时 ， 最后跟我说 ， 对不起小张 ， 这房子我们不买了 ， 太贵了 ， 实在买不起 。 我说行 ， 没问题 。这些都是正常的 ， 我很理解 ， 买房子太难了 。 我自己职业生涯里最煎熬的一次谈判 ， 从下午4点谈到第二天早上5点 ， 谈了整整一宿 ， 那是我谈得最痛苦的一套房子 。当时白天谈了之后没有结果 ， 晚上业主和客户双方都回家睡觉了 ， 我跟我徒弟轮流着跟他们谈 。 合同打了十几遍 ， 这个不满意那个不满意 。 600万的房子 ， 最后价格都是三千五千的往下谈 。 谈到最后 ， 一个吊灯 ， 一块瓷砖 ， 一个柜子都要谈 。 因为房主真的不愿意降价了 。双方谈到那个时候已经不是生意了 ， 已经谈的是情绪了 。 后半夜双方都已经很不舒服了 ， 房主这边就开始故意为难买家 。 好 ， 你要让我再降价是吧？那我瓷砖给你敲了行不行？马桶要不要也给你拆了？因为你这个价格已经不包含马桶钱了 ， 就这个意思 。你想如果马桶拆了地板拆了这房子势必要重新装修对不对？重新装修又要花钱 ， 所以业主其实就是在难为客户——“我价格真的降不下去了 ， 一定要让我这样的话我就把房子砸了” 。客户的预算也实在是紧张到极限了 ， 但是他一定要买那套房子 。 他不光自己没睡觉 ， 他还打了一圈电话去借钱 ， 打扰得他亲戚也都没睡觉 。谈一会儿就去问爸妈借钱 ， 谈一会儿又去问丈母娘借钱 ， 能借的都借了个遍 。 买套房子 ， 掏空了两家的6个钱包 ， 把能拿的钱拿得干干净净 。 最后这套房子600多万的价格 ， 单位精确到千位数才签了 。最后买那套房 ， 客户跟我说 ， 他们的家庭收入减去月供之后 ， 他们俩加上孩子只有5000块的可支配余额 ， 就紧张到这个地步 。 但是没办法 ， 他们一定要买房 ， 不买房孩子没办法上学 。在北京卖了那么多年房子 ， 掏空六个钱包的事情都是常态 。 年轻人靠自己奋斗来买房的我几乎没见过 ， 99%以上都是家里支持的 。我在北京跑的是海淀区 ， 本身房价也比较高 ， 基本都是一平10万左右的 。 这就意味着一居室要500多万 ， 三居室就要1000多万了 。 所以年轻人想要凭借自己的力量去买房基本是不现实的 。有个小伙子也挺有意思 ， 快要结婚了准备买个刚需盘 ， 当时他老婆给家打电话借钱的时候 ， 借多少钱我不知道 。 就听见他老婆一直冲她妈嚷嚷 ， 说这个钱我一定会还你的 ， 一定会还你的 ， 说了不下20遍 。 真的 ， 是她的亲妈 。所以我其实不太喜欢做刚需的单子 ， 成交起来反而很困难 ， 而且刚需的客户很容易跳单 。 跟着你看了一圈房子 ， 最后因为中介费太贵跟别人签约了 。有钱人更讲究诚信 ， 尤其对中介费用不那么敏感 ， 你只要不做出特别出格的举动得罪客户 ， 一般不会跳单 ， 而且成交速度也快 。 这个跟经济实力肯定是有关系的 。 首先他也得有诚信的品质 ， 才能成为真正的有钱人 。我卖出最贵的一套房子成交价是1500万左右 。 客户是个海南的房产商人 ， 是位漂亮的女客户 ， 快40岁了 ， 单身 。 她想给她侄女买套房子作为婚前财产 ， 因为她没有孩子 ， 真的把自己侄女当成亲生女儿看待 。当时我俩根本没见过面 ， 全程都是邮件、短信、电话联系 ， 最后她来北京开会 ， 顺带着看房 ， 我给她匹配了两套房子 。 早上看了一次 ， 晚上又来看了一次夜景 ， 觉得夜景挺漂亮 ， 直接就买了 。签合同的时候她身边陪了个朋友 ， 说房子这么贵中介费就得打个折 。 我这个客户就说 ， “人家中介挣人家的钱 ， 你管那么多做什么？”她还主动给了我全佣 。 这一单我真的挺开心的 。我有个同事更幸运 。 这小伙子不太会说话 ， 入职了8个月都没有签单 ， 这意味着他已经5个月没有拿到底薪了 ， 因为3个月过后如果还没有签单 ， 就没底薪了 ， 但他还在坚持 。然后他每天就是去停车库或者小区里发传单 ， 后来有个50多岁的中年人在车上接了他的传单 ， 加了微信 ， 跟他去看房 ， 结果一个月就买了 ， 这个速度非常快 ， 关键买的还是6000多万的房子 。这个客户是个有钱的叔叔 ， 很有钱 ， 本来要买一个多亿的房子 ， 但因为资金出问题了 ， 就全款买了6000多万的房子 。 然后这个同事一下子就起来了 ， 这一笔交易他的中介费就能拿个三四十万 。 这可能是他职业生涯里的高光时刻了 。房产中介就是这么一份充满戏剧性的工作 。 这几年房价上涨 ， 大家都着急买房 。 中国人就是这样 ， 房价越涨越急着买 ， 房价跌了反而要再等等 。印象深刻的2016年有个客户 ， 当时他们要买学区房 ， 但是这个男客户觉得我为什么要买房子？我要把钱都用来炒股 ， 房子将来肯定会便宜 。结果半年后他们又主动要看房 ， 当初1100万的房子已经涨到了1500万 。 他还感慨说 ， 早知道就早点买了 ， 股票也没赚多少钱 ， 还要多贷几百万的款来买房 。真是这样的 ， 他的心态代表了很多人 。 觉得房子会降价 ， 但最后都等不下去了 。还有一个案例 。 有一天有个大姐来到我们店里 ， 进门就说找店长 ， 后来进会议室聊天就开始哭 。房子是婚前老公自己买的 ， 婚后几年也有孩子了 ， 很可爱的一个女儿 。 但现在她老公出轨了 ， 要跟她离婚 ， 孩子也不要 ， 房子也要拿走 。 这个大姐快四十了 ， 跟社会脱节也不会工作 ， 就一直在哭 。 我那时候刚入行 ， 吓得跟个傻子一样 。我们经理就安慰她 ， 这是夫妻财产 ， 您不签字我们是不能卖的 。 后来客户走了 ， 经理跟我说 ， “咱们是不敢卖 ， 其他公司可就不好说了 。 ”说完长长叹了口气 。中国人对房子的感情是比较浓烈的 ， 一个人如果不在自己奋斗的这个城市买房 ， 那始终都是过客 。 很多人在大城市月入好几万 ， 但是为了买房和供楼不得不节衣缩食 ， 为的就是能给孩子买个学区房 ， 让下一代不要输在起跑线上 。很多人都在感叹大城市房价高 ， 我也感叹 ， 我也觉得高 。 可是大城市房价这么高 ， 我们还这么多人挤在这里 。如果大城市房价低点 ， 又会有多少人来呢？作 者 | 郭雅琼设 计 | 戚桐珲编 辑 | 阿 米、小 唐


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