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周忻的ETC闸口生意

一个房地产数字化的新时代 ， 从此开始 。我们很多人都没有感觉到 ， 这就像支付宝改变银行一样 。 这个新时代 ， 将影响未来10年房地产的变革 。9月16日下午 ， 杭州 ， 阿里巴巴总部 。郁亮、莫斌、胡葆森、李思廉、林中等60多位开发商大佬 ， 60多家二手房公司负责人 ， 为一个人站台 。这个人就是易居老板周忻 。这是他与阿里牵手成功的“好日子” 。他说 ， 如今的高速公路上 ， ETC闸口 ， 通关快 ， 还打折优惠 。 而传统的人工收费 ， 则排长队 。如果有一天房产买卖在线上完成闭环 ， 都像在高速公路上一样便捷 。 现在他与阿里要做的事 ， 就是ETC闸口生意 。 他找到阿里合作 ， 成立“天猫好房” 。9月16日 ， 天猫好房宣布 ， 3年内不赚钱 ， 所有收入100%补贴购房者 ， 并推出“百亿补贴”双11购房节 。 活动现场 ， 富力集团宣布约500亿货值 ， 加入该购房节 。在会场 ， 我想到三个问题：为什么阿里会选择周老板？为什么此时选择周老板？比周老板有钱的公司还有很多 。 提出周老板这样想法的企业家也很多 ， 但让阿里又出钱 ， 又心甘情愿的 ， 为什么只有周老板？这是一个很好的资本故事 。 周老板找对了门 ， 找对了人 ， 或者干脆说是阿里找对了人 。如果阿里与易居做成这个生意 ， 他们将是中国最大的金融机构 ， 没有之一 。01峰会开始前 ， 视频上滚动播放着阿里与淘宝的创业史 。其中有一个片段说 ， 当初阿里的业务员 ， 每天白天登门跑客户 。 晚上两块钱打一瓶开水 。一半用来泡脚 ， 另一半用来泡面 。 画面上是一个男子 ， 吃着泡面 ， 泡着脚 。他们在客户公司门口 ， 见到最多的不是保安 ， 而是狗 。 他们都有一套对付狗的方法 ， 绕过狗 ， 才能进入别人的公司 。很难想象阿里巴巴创业时的艰难 ， 很多人因为相信而看见 。17年前 ， sars疫情暴发时 ， 这家公司快要倒闭 。也是这次疫情使他们创造了淘宝 。 当年 ， 所有的人都认为 ， 淘宝不可能成功 。 支付信用、物流等问题重重 。又是一场疫情 ， 他们与易居 ， 创造了天猫好房 。 这里阿里首次进军房地产 。 此前 ， 虽有法拍房等业务 。这一次 ， 很多同行都持怀疑态度 ， 认为两家不可能像贝壳那样做最苦最累的活 。02周老板讲了一段与阿里的故事：11年前 ， 他一个人开车到阿里拜访 ， 见“逍遥子”（阿里巴巴集团董事局主席张勇） ， 想承包阿里的房产频道业务 。当时 ， 逍遥子问周老板 ， “你能解决真房源吗？”周老板回答说 ， 不能 。 逍遥子说 ， 阿里上不能有假房源 。就这样 ， 周老板与阿里的第一次缘分搁浅 。11年间 ， 他每次见到逍遥子都说 ， 阿里应该有房 。“如果房地产也是一种商品的话 ， 天猫与淘宝上 ， 应该有房产 。 ”每次逍遥子都问周老板三个问题：阿里进入房产 ， 能够给客户带来什么；能给企业带来什么；能给行业带来什么 。“用数字化 ， 提高房地产行业 ， 未来10年的能力 。 ”这是周老板的答案 。两个月前 ， 阿里首期投50亿 ， 阿里占股85% ， 易居占15％ ， 组建合资公司“天猫好房” 。 这个股份比例 ， 不是每个周老板能接受的 。03周老板认为 ， 中国的房地产在交易环节 ， 缺少一种公开公平互赢的机制 。于是 ， 他创造一种不动产交易协作机制(ETC) ， 解决地产商、中介、服务机构在交易环节的痛点 。“整个房地产交易如果想走在一条高速公路上 ， 阿里与易居合作 ， 就是这样一个ETC闸口 ， 给大家快乐通过的机会 。 ”阿里的技术与数据 ， 易居的大数据、区块链；阿里有流量、客户 ， 有技术能力、数字化应用能力 ， 易居有行业聚合能力、协调服务能力 。双方共同创造了新房、二手房、特价房、法拍房四种交易场景 ， 编织三张网：经纪公司的“人网”、阿里的“天网” ， 与客源的“地网” 。1+1+13 。“ETC ， 不收差价 ， 只收交易佣金的3%数字服务费 。 ”这个3% ， 将是庞大的现金流 。04房地产数字化 ， 说起容易 ， 做起来难 。“互联网在房地产行业的应用 ， 落后于其他行业 。 因为过去比较好赚钱 。 我们买的机器人 ， 在社区与写字楼里工作不起来 。 我们解决了100平米的数字化 ， 1平方公里的数字化 ， 我们还没有答案 。 ”阳光城执行董事长、总裁朱荣斌直言 。衣食住行 ， 除了“住”以外 ， 都是做到数字化 。 买房金额大 ， 房子是非标品 ， 交易过程复杂 ， 买房都要去现场看房 。 疫情期间 ， 房企开发了小程序、app ， 但房地产的数字化转型 ， 到9月16日前 ， 都没有实质性突破 。“过去10年 ， 天猫见证了服装、快消等行业的数字化 。 ”天猫淘宝总裁蒋凡说 ， 这次疫情 ， 用户消费习惯的变化 ， 对中国经济将带来深远影响 。 从2月份开始 ， “我们看到 ， 线上能力与买房场景结合的可能性 。 ”“购房是一个低频、刚需、重度决策的行为 ， 这也决定过去人们买房时依赖线下体验 。 这种体验能否转移到线上 ， 关键在于我们能否提供高度还原线下 ， 超越线下的体验 。 ”此前 ， 天猫通过直播、vr等新技术 ， 在家装行业里做过类似的探索 。“未来10年 ， 房地产的数字化是必然趋势 。 我们面临的客户是95后 ， 他们是互联网原住民 。 数字化的创新 ， 一定给房地产行业带来新的红利 。 ”以理财为例 ， 95后的线上理财 ， 已纯线上完成 ， 再也不用线下理财经理 。“我们联动阿里与易居的能力 ， 帮助房地产企业 ， 实现下一个10年的行业升级 ， 更好服务中国4亿家庭 。 ”05天猫好房 ， 像一个呱呱坠地的婴儿 。天猫好房总经理卢维兴认为 ， 房地产将从金融驱动 ， 走向数据驱动 。 疫情期间 ， 房企快速成为互联网企业 。 很多公司推出线上直播、app、小程序 。2019年 ， 在淘宝上看房的人有8000万 ， 网上成交的有15万套房 ， 有40万人交了订金买不到房 。“未来 ， 数据将取代金融 ， 成为房地产的血液 。 未来的房企 ， 都是数据公司 。 ”这个说法过于乐观 。 金融在很长时间里 ， 都是房地产的血液 。“以前的房企老板 ， 手里有钱 ， 心里不慌 。 以后的老板 ， 心里有‘数’ ， 胜券在握 。 ”目前 ， 房企做得数字化 ， 还停留在信息化阶段 ， 存在数据库里 。 这些数据 ， 不是流动的数据、活的数据 。“ETC ， 又快又安心 。 我们让买房像逛天猫一样省心省力省钱 。 房子不好卖 ， 我们帮开发商卖掉 。 ““95后 ， 出生在移动互联网时代、智能手机时代、数字化时代” ， 旭辉控股董事局主席林中表示 ， 不确定性时代 ， 我们的客户、政策、环境、模式都变了 ， 数字化经济时代到来 。以往 ， 很多住宅产品都是老板个人定 。 互联网的逻辑 ， 一定是数据 。 数字化 ， 是房地产行业的必然趋势 。 从现在起 ， 很多房企将科技、数字化作为公司重要战略 ， 开始寻找数字化解决方案 。［后记］让天下没有难卖的房子 。有人说 ， 这是周老板在叫板左老板 。也许未必 。 但至少 ， 左老板多了一个对手 。腾讯投贝壳 ， 阿里投易居 ， 两大阵营从此相逢于江湖 。 在万亿级的风口 ， 一定出现一到两家万亿级的企业 。 有对手的江湖 ， 才能跑得更快 。阿里与易居 ， 都是擅长于“把不可能变成可能”的企业 。 周老板是资本高手、整合大师 ， 卖过30多年的房子 。 （延伸阅读：周忻的第6个资本故事；易居的超级接口）峰会开场前几分钟 ， 周老板跟着一群大佬入场 ， 他走上前 ， 与老友们握手 。他的一个小动作 ， 被我捕捉到 。 他坐下来时 ， 很快将自己右边的空座位标签 ， 与自己的对换 。被他换座签的人是郁亮 。 这样 ， 郁亮很自然地坐到了C位 。这个小动作 ， 看出周老板做人的大格局 。自己的左边 ， 一定是让给重要的客人 。有阿里的流量与客户 ， 有郁亮等豪华朋友圈 。周老板的“ETC”梦 ， 比当年马云的阿里创业容易多！文｜杨光华（地产写字人）


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