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战略|深度 | 独家对话张宇晨：跨过“生死线”，周黑鸭未来怎么走？( 三 )


不过 ， 这仍是一个探索的过程 。 以进驻新零售商超便利为例 ， 这是未来非常重要的一个入口 ， 会产生无限的想象空间 。 但在同行业里 ， 周黑鸭是“第一个吃螃蟹的人” ， 这意味着没有参考示范 ， 是“摸着石头过河” 。
“针对每一个特定的渠道 ， 你都需要在产品的展区、定价的高低、包装的大小以及品类的选择上进行打磨 ， 从而量身定制 。 ”张宇晨坦言 ， 这需要付出大量时间和精力进行调研 ， 但这些探索最终都是值得的 。
探索还体现在产品的创新上 。 “过去 ， 我们头部单品太大了 ， 所谓的长青款——鸭脖、鸭翅、鸭舌、鸭掌、鸭锁骨5大单品贡献了近7成的营收 ， 这些爆款产品已经卖了十多年了 ， 需要不断推出一些不同的新品 。 ”在宝洁10余年的职业生涯让张宇晨始终保持危机意识 ， 在他看来 ， 做一个品牌 ， 不仅是要看它的生存周期和规模 ， 产品的研发及创新也至关重要 。
“去年之前 ， 我们一年可能也就上新两三款 ， 今年已经上了16款了 ， 比如推出爆款口味川香藤椒系列产品并扩充了素菜品类等 。 ”张宇晨透露 ， “我们的核心不是为了推出新品而去推出新品 ， 而是深挖消费需求、打造新品上市研发机制 ， 现在新品的贡献率单月已达到10% 。 ”
飞轮效应
“没有‘瞬间奇迹’ ， 没有纯粹幸运的突变 ， 也没有剧烈的革命 ， 只有累积 ， 只有循序渐进 ， 一个行动接着一个行动 ， 一个决策接着一个决策 ， 像飞轮转动那样 ， 一圈接着一圈转动 ， 转动的总和产生了持续而又壮观的效果 。 ”吉姆·柯林斯在《从优秀到卓越》一书中如是解释“飞轮效应”这一概念 。
张宇晨称 ， 目前周黑鸭正处于这样的状态之下 ， 接下来将继续探索和加快特许经营业务发展 ， 结合疫情后新市场环境优化自营门店网络 ， 保持电商业务及新零售现代商超渠道快速拓展 ， 以及在新品产品研发和上线、品牌营销主题的强化以及供应链及组织力的提升等多方面将进一步深化 。
“虽然诸多摸索还在持续 ， 但是现在从董事长到公司上下 ， 再到外部资本市场 ， 以及我们的投资人 ， 大家都十分明确周黑鸭的这个发展方向 ， 接下来就是大家把这个事干成就好了 。 ”张宇晨说 。
财报显示 ， 截至2020年6月底 ， 周黑鸭共计接收19000余份特许经营申请 ， 全国共计121家特许经营门店已开业 ， 进驻了南宁、昆明、贵阳、徐州、赣州、怀化等40余个城市 。 在8月下旬的业绩会上 ， 周黑鸭方面表示 ， 特许经营门店已开业260余家 ， 今年特许经营门店开店目标调整为400家 。
根据张宇晨给到采访人员的最新数据 ， 目前周黑鸭的特许门店已经开到300家 ， 公司最新规划是预计在3年内增设1500至2000家特许经营门店 。 “最近我们也收到3、4个来自澳门的申请 ， 正在评估审核 ， 希望今后能以特许门店方式进驻澳门 ， 拓展大湾区市场 。 ”
半个月前 ， 摩根士丹利上调了周黑鸭的评级 ， 该行在研报中称 ， 周黑鸭将今年特许经营店开店目标由300间提高至400间 ， ”该公司强大的品牌资产和店铺生产力高于行业平均水平 ， 是特许经营申请数目高的主要原因 ， 并看到该公司仍有进一步扩张的空间” 。
加快特许经营门店的扩张 ， 周黑鸭当然有出于自身利益的考虑 ， 张宇晨表示 ， 相较于自营店大概15%左右的经营利润率 ， 特许经营店的这指标一般在20%至30% 。 而且就商业模式本身而言 ， 特许经营门店与营业利润是正相关关系 。
张宇晨认为 ， 这并非抢谁的蛋糕 ， 因为眼前这块蛋糕足够大 。 “休闲零食是上万亿元的市场规模 ， 休闲卤制品也有1100亿元到1200亿元的市场规模 ， 而且这一行业较为分散 ， 目前几家主要上市公司市占率不到20% ， 还有大量空白市场” 。
这亦不代表要盲目扩张 。 “毕竟是第一年 ， 其实有很多点是在摸索中前进 ， 我们的逻辑是一定要先保证质量 ， 然后要保证特许商赚钱 。 ”张宇晨直言 ， 要冲数量太容易了 ， 毕竟目前已接到近2万份特许申请 。


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