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闲鱼转转爱回收，三足鼎立或是一个伪命题( 二 )


前面我们就说了 ， 渡过普及阶段的二手闲置交易市场 ， 平台的竞争力在于模式的选择 ， 而模式之间的差异 ， 决定性因素就是流量的获取方式 。我们看到 ， “流量获取”在这个行业变得越来越重要 。 在之前的几年 ， 各大平台都是粗暴的从各个流量入口获取用户 ， 堆高DUA和GMV等数据 。 这种以广告、补贴等方式获取而来的流量极为粗糙 ， 虽然造就了二手平台的“繁荣” ， 但是效率极为低下 ， 且损害消费者体验 。所以 ， 从前广撒网式的流量“虚假繁荣” ， 一定会被“精准深耕”所替代 。 这就类似于新零售 ， 以前凭经验获客和营销 ， 浪费流量又浪费人力 ， 现在的趋势则是积累大数据 ， 用数字化工具进行精准的流量分析 。在流量获取和利用上 ， 二手平台可以分为两类——一种是闲鱼和爱回收这种背靠电商的平台 ， 它们在流量获取、信息筛选、产业链加持上具有天然优势；一种是转转、孔夫子、多抓鱼等平台 ， 流量主要依靠采买模式生存 。先说闲鱼 ， 2016年马云在亚布力论坛上说 ， 腾讯在做社交 ， 而阿里要做社区 。 自此 ， 闲鱼也被看作是阿里在社区梦想上的落地产品 。 闲鱼创始人谌伟业说过 ， 如果是正儿八经卖二手货 ， （阿里）不需要干这件事 ， 因为淘宝都干完了 。当前 ， 闲鱼用户早已破了2亿 ， 有阿里在后面背书 ， 谌伟业已经将目标放到了6-7亿 ， 而且因为是给天猫剁手党一颗后悔药 ， 它不急着赚钱 ， 不仅不需要外部导流 ， 相反还能给淘宝和天猫导流 。爱回收也不太为流量发愁 ， 京东、厂商的独家线上渠道 ， 全国数十个城市700+门店 ， 线上与线下的流量比为4:6 ， 这些数据已经证明它找到了一个稳定的流量模式 ， 而且由于是场景驱动的流量 ， 所以相对来说流量的质量更高更精准 。三强鼎立中 ， 只有转转是采买模式 。不是说流量采买模式不好 ， 它毕竟支撑了很多中小垂直平台的生存 ， 但在“精准深耕”时代 ， 这种粗犷式的采买模式就像是扛着鸟枪土炮 ， 去打一场现代化战争 。首先 ， 流量采买对象不足 。互联网的流量入口很多 ， 小到一个个广告联盟网页 ， 大到百度和微信 ， 每日的流量都是数亿级别的 。但是 ， 适配二手交易的渠道入口却不足 ， 电商发展到今天已经高度垂直化 ， APP和小程序囊括了99%的订单 ， 二手电商是一手新品的延伸 ， 这种长尾商品在获取流量的时候一定不能单打独斗 。举个例子 ， 大家在浏览网页的时候经常看到各种商品或加盟广告 ， 有多少人去点开？可以几百万的点击中 ， 能成交一单就不错了 。 二手商品的附加值更低 ， 利润更低 ， 这种高昂的开支是注定行不通 。相比于闲鱼和爱回收 ， 流量采买缺少一个优质且固定的入口 ， 无法争对特定人群推广 ， 天然的弱一筹 。其次 ， 58和腾讯心有余而力不足 。腾讯是58的大股东 ， 58把微信九宫格的入口给了转转 ， 但尴尬的是 ， 无论是58还是腾讯都没有电商业务 ， 只能依靠泛流量支持转转做流量型业务 ， 没法深度切入交易 ， 这给服务和信任问题带来了无法化解的矛盾 。而且前面我们也说了 ， 58旗下有多个垂直平台 ， 如果转转无法在业务增长上带给上面期待 ， 能在九宫格待多久还是一个未知数 。最后 ， 采买模式质量低下且价格昂贵 ， 性价比太低 。采买模式下 ， 第三方平台提供的仅仅是流量 ， 无法提供背后的供应链能力 ， 如此一来流量溢价就会大幅度降低 。以母公司58为例 ， 本身就是口碑和平台监管下滑 ， 导致流量变得低价值 ， 这种流量对于有“信任黑洞”压力的二手平台来说 ， 并不是一件好事 。 转转也希望在这一方面弥补 ， 比如成立“采货侠”丰富供应链 ， 但这本身就是一种额外的支出 。就拿腾讯的流量来说 ， 2018年黄铮接受《财新》杂志采访 ， 提到与腾讯的关系时说：（你以为腾讯的流量便宜） ， 腾讯的流量不便宜啊 。无论是长久的口碑积累还是专业垂直能力 ， 采买模式都不是一个好选择 ， 尤其是“精准深耕”趋势愈发明显的时候 ， 这种模式下很容易丧失竞争力 。 根据易观千帆的数据 ， 转转2019年10月~2020年8月活跃用户逐步走低 ， 也从侧面验证这一情况 。


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