华为断供一月，经销商投敌( 二 )
在华为商城 ， 渠道价一路高涨的全系列手机 ， 并未有明显的缺货 。 但在线下 ， 有旗舰店表示担心 ， “卖一台少一台” ， 可能需要从渠道商处高价进货 。在湖南省H县城 ， 耿芳过去从未为货源担心过 。 作为小经销商 ， 耿芳不囤货 ， 和县城内的华为经销商关系处得好 ， 有顾客要华为手机 ， 她随时拿货 ， 只是在经销商的批发价上加钱 。 但1个月前 ， 耿芳所在的大卖场实行分货制 ， 有时有货 ， 有时没货 。 而卖场的华为Mate30 ， 已缺货半月有余 。吴柳认为 ， 华为要先紧着官网的货 ， 给渠道商的货可能确实不够 。 某些地区分货少了 ， 自然局促 。不过 ， H县城另一位直接从华为方拿货的经销商李国福却告诉豹变 ， 拿货没有受限 。 李国福在当地经营一家手机卖场 ， 2019年后 ， 华为成为店内销量的主力军 ， 销量也依赖于小经销商的批发和零售 。华为芯片断供的消息蔓开后 ， 李国福有找过华为 ， 华为安慰他 ， 不用着急 ， 问题会解决的 。 李国福选择相信 ， 但同时 ， 他开始囤货 。 以往 ， 他每月只拿50台手机 ， 9月份 ， 他屯了100台 。李国福不担心货砸在手里 ， 一部手机可以用上几年 ， 华为的全系手机价格还在上涨 ， 涨得越高 ， 他躺着赚的钱就越多 。 李国福的拿货价不变 ， 但出给下游小经销商的货价变高了 ， 如果过去是2500元 ， 现在就在2800元左右 ， “市场价每天都在变化” ， 而浮动的市场价 ， 又给小经销商拷上枷锁 。
一台赚四五十不想卖华为了经济环境下行、疫情肆虐 ， 手机行情本来就不好 。吴柳吐槽 ， “一部手机赚个四五十块钱 ， 有什么意思 。 ”吴柳说的是9月卖一部华为Mate30的利润 。 9月中旬 ， Mate30的官网售价是4490元 ， 渠道价是4350元 ， 差价140元 。 在这140块钱里 ， 吴柳要留出优惠给顾客 ， 还要考虑利润 。 在过去 ， 一台Mate30随便卖 ， 也能挣两百 。官网价是一道红线 ， “如果超过官网价 ， 谁还来找你买 ， 找你买不就想便宜一点吗？”在这条线下 ， 留给小经销商的利润不多 。 10月13日 ， Mate30的渠道价已经到4385元左右 。过去一年 ， 受到海外市场影响 ， 华为将业务转回国内 ， 疯狂拓展线下市场 。 在南部H县城 ， 华为招人、开店 ， 给经销商让利 。 一台一千块的手机 ， 如果成本价是700元 ， OV以900元出给老板 ， 再以200元做导购费返利 ， 华为则会直接700元出 ， 把利润都留给经销商 ， 并承诺为他们调价 ， 不造成亏损 。
华为的让利 ， 也得到经销商的维护 。 比如李国福调整奖励措施 ， 卖一台华为 ， 提成两倍不止 ， 卖一台oppo、vivo ， 提成不到一半 。 耿芳则注重推销 ， 有人进来问手机 ， 就推荐他们看华为 ， “除非有顾客点名买oppo和vivo 。 ”推动经销商的是利润 。 华为没涨价前 ， 耿芳给顾客优惠两三百 ， 自己还能赚两三百 ， 不仅利润高出一般手机的提成价 ， 顾客还愿意买单 ， 销量也高 。照顾好县城的经销商 ， 曾让华为在国内市场一骑绝尘 。 2019年 ， 华为在国内的智能手机发货量同比增长35% ， 销售了1.42亿台 。 这也让华为以38.5%的市场份额 ， 坐稳国内头把交椅 ， 缓解了华为在国外市场的窘迫 。但现在 ， 华为开始涨价 。最先遭到利润打压的小经销商 ， 率先离场 。整个8月 ， 耿芳发了4条朋友圈 ， 解释为什么华为涨价 。 有些写到 ， “芯片断供 ， 导致P40 ， Mate ， nova全系列不停涨价 ， 5G手机基本平均涨幅200元 。 ”一开始 ， 耿芳还只是提醒顾客 ， 近期手机只涨不跌 ， 早买早用 。 到最近 ， 她的朋友圈已经变成：“因为芯片原因 ， 华为一会一个价（配图火箭） ， 涨到你没利润 ， 涨到你没货卖 ， 涨到你把亲爱的客户都得罪光为止 ， 不要问今天什么价 ， 请先问有货不 。 ”在过去 ， 耿芳不时夸到华为 ， “为什么华为现在卖得好 ， 就是让经销商赚钱 。 ”但现在 ， 她的说法变了 ， “那也不能一直卖华为吧？华为涨价 ， 销量又上不去 ， 以前可以卖100台的 ， 现在卖30台 。 ”在中关村 ， 吴柳没有感到销量骤减 ， 他觉得这是消费人群决定的 。不过 ， 吴柳也觉得没意思 ， 有时他向顾客解释 ， “现在华为手机都在涨价” ， 有些老顾客愿意理解 ， 加钱下单 。 有时生意忙 ， 他也直接让顾客上官网买 ， “不比我这贵” ， 和深圳的一家经销商一样 ， 有时他也会给点建议 ， “晚点买 ， 或者看看别的 。 ”耿芳会更直接 ， 她透析商家的本质 ， “商家就是 ， 什么利润高就卖什么 ， 利润不行了 ， 谁还会一直卖华为？”（应采访对象要求 ， 吴柳、耿芳、李国福为化名）
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