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荣耀荣耀手机业务出售迷局：神州数码参与接盘 代理商和品牌抱团自救？( 二 )


比如每年的销售任务谈判、销售额的返利、广告的投入、一言不合就代理其他品牌(竞争关系) 。
所以 ， 随着时间的推移 ， 一些品牌厂家 ， 往往会在同一个国家 ， 找几个“国代商” ， 目的就是为了制衡 。
但这样一来 ， 很容易就会导致另外一个问题：当地的代理商感受到不满 ， 与当地的新兴品牌联手 ， 让当地的品牌崛起 。
这样的纠结、矛盾、冲突 ， 持续在整个90年代 。
不过 ， 一切都相安无事 。 虽然偶尔也有小矛盾出现 ， 但不影响彼此之间的合作 。 因为 ， 利润实在太高了！
比如 ， 从广州大沙头批发市场 ， 拿到一台“大哥大” ， 就算飞到哈尔滨 ， 在当地以批发价卖掉 ， 也有一万左右的纯利润！谁会跟厂家真较劲啊？90年代 ， 一万块 ， 什么概念？
代理商推动下的国产手机黄金10年
1998年 ， 是个划时代的年份 。 起码 ， 对于通信行业、手机行业 ， 是这样 。
随着1998年的《关于加快移动通信产业发展的若干意见》的发布 ， 国内手机品牌 ， 破土而出 ， 如同雨后春笋 。
【荣耀荣耀手机业务出售迷局：神州数码参与接盘 代理商和品牌抱团自救？】科健、南方高科、熊猫、TCL、首信（伏明霞曾经代言）、东方通信、夏新、夏华（后来被联想收购）、波导（手机中的战斗机）、康佳 。。。 都是那个时代的产物 。 当时 ， 他们都面临同样一个问题：销售渠道怎么建立呢？
当时有三种选择：
1、国代商 。 像摩托罗拉、诺基亚、三星那样 。
2、原来自己主营业务的老渠道 。 比如：TCL、康佳的电视机销售渠道 。
3、重新建立 。
国产品牌 ， 在当时 ， 几乎99%都选择了第三种方式：自己重新建立销售渠道！
因为啥？中国国情 。
既然我是中国品牌 ， 销售的区域市场又是在国内 ， 当然就没有必要选择“国代商”了 。 但由于这样那样的原因 ， 还是有人选择国代商的 ， 尤其是一些刚刚冒头的小品牌 。
这些新兴的品牌 ， 也曾经试过选择自己原来老的主营业务的渠道 ， 但发现不行 。
为何？行业差别 。
原来老的渠道 ， 已经形成了固定思维、固定利益链 ， 很难撬动 。 一些老的代理商 ， 根本就不愿意去尝试手机这种“高风险的产品” 。 按照现在的说法 ， 就是不愿意走出自己的舒适区 。
所以 ， 重新组建渠道 ， 是剩下的唯一选择 。 怎么选择？
省级代理商！31个省市区 ， 推倒重来 。 大省 ， 1-3个代理 。 小省 ， 就一个代理 。
哪些是大省？八个：广东、江苏、浙江、山东、河南、辽宁、四川、陕西 。 这些省份的任务系数都在3.0以上 ， 其中广东最重 ， 一般都是6.0（手机行业的从业人员 ， 相信都不陌生这个划分） 。 为了更好的划分区域和布置任务 ， 这八个省份 ， 往往内部还要再进一步细分代理商（渠道） 。
比如 ， 江苏 ， 苏锡常（苏州/无锡/常州）是一个代理；江北（扬州/盐城/连云港/宿迁/淮安）是一个代理；南京片区（南京/镇江/南通）是一个代理 。
代理商之间 ， 当然不能出现窜货、跨区销售的情况 。 一旦出现 ， 那就是重罚 ， 甚至会被取消代理权 。 省代的架构之下 ， 当然就是“地市代理”和“县级代理” 。 这种结构 ， 沿用至今 。 这个 ， 是与中国的行政区划 ， 高度吻合的 。
客观来说 ， 中国手机品牌 ， 靠着这套代理商渠道 ， 的确让自己的产品、品牌 ， 逐一呈现在了消费者的面前 。 做得最出色的 ， 当属VIVO/OPPO/金立 。 同时还有亿通/金鹏/TCL 。。。
在当时 ， 代理商之间 ， 促销员之间 ， 互相抢贴海报、互相争夺促销场地、互相“砸场子”的事情 ， 屡见不鲜 。
顺便说一句 ， vivo当时还叫“步步高”（BBK） ， 而且是请了当红的韩国明星宋慧乔代言 。 OPPO当时还没有做手机 ， 只是做MP4 ， 它是2008年之后 ， 才进入手机行业的 。


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