生意经|Lululemon不做广告也能卖那些值得一学的生意经
_原题为 Lululemon不做广告也能卖那些值得一学的生意经
近千一条的瑜伽裤 ， 值得买吗？你会买吗？或许 ，Lululemon能让你买 。
Lululemon ， 一家只做KOC营销（关键意见消费者）消费品公司 ， 现市值超过470亿美金 。 已经超过了它的前辈under armour（40亿美金）、阿迪达斯（310亿美金） ， 仅次于Nike 。 这家消费品公司 ， 在走向潮流的路上 ， 没有请过一个明星进行代言 ， 在更早的创业时期 ， 更是连广告预算都没有 ， 却创造出如此营销佳绩的 。
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他们是如何战胜诸多前辈成为顶级运动休闲服饰的消费品公司的呢？蝴蝶堂小编认为他们经验或许能给到内衣行业一些启发 。 今天 ， 我们就来解读Lululemon的第一个财富密码 。
创新品类 ， 做第一
Lululemon是在一个瑜伽馆里达成口碑 ， 然后把瑜伽裤推向了各个街区的瑜伽社群 。 也就是说应该在大品类中找到细分场景 。 只有占领消费者心智 ， 才能做成功的消费品 。 说白了其实就是给消费者洗脑 ， 让消费者形成自动联想 。
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耐克、阿迪达斯 ， 运动服饰领域的两个王者品牌 ， 一样都是竞体育明的签约品牌 ， 然而耐克的市值确是阿迪达斯的4倍 。 这主要是因为耐克在跑步鞋这个细分领域中成为了绝对的王者 ， 占领了用户心智 。 跑步这个细分场景是普通消费者们都能够接触的 ， 是没有门槛的运动项目 。 消费者一想到跑步 ， 就会自然而然地想到耐克 。 跑步成就了耐克 ， 瑜伽造就了Lululemon 。
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【生意经|Lululemon不做广告也能卖那些值得一学的生意经】在上个世纪90年代 ， Wilson创立Lululemon的时候 ， 瑜伽对北美地区来说是新鲜事物 。 由于规模太小 ， 运动服饰的大佬们几乎都不关注这个领域 ， 认为不值得投入精力去研发 。 于是这么个市场空缺 ， 给到新生品牌向上发展的机会 。 这个小品牌得以一边研发一边传播 ， 同时根据消费者的直接反馈来调整产品 ， 足够长的容错和纠正时间让这个产品既不断更迭 ， 又保持着市场领先 。 时至今日 ， 瑜伽裤里的价位分化已明了 ， 你是买80块一条的迪卡侬 ， 还是400块一条的Nike ， 或者900块一条的Lululemon？
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针对不同的使用和运动场景 ， Lululemon在产品研发方面下了不少功夫 。 Lululemon出手首单收购 ， 5亿美元收购了家庭健身创业公司Mirror 。 这家公司生产价格不菲的智能镜子 ， 价格1495美元 。 消费者如果每月支付39美元 ， 就可以通过APP把镜子变成一个健身课程 。 Lululemon的策略很明显 ， 希望切入健身设备来推动运动装备的销售 ， 尤其是家庭健身这一领域 。
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创立以来 ， Lululemon很有效的把自己的运动时尚传递了出去 ， 而且还是依靠私域流量 ， 这种传播非常像现在抖音的推荐算法 。
产品如果在一个瑜伽馆里达成口碑 ， 就会推到这个街区的瑜伽社群 ， 然后就是整座城市的瑜伽爱好者群体 。 当小众文化还“小”的时候 ， 爱好者会形成一种非常紧密的互助状态 ， 这种紧密状态会让瑜伽服和瑜伽绑定在一起 。 而当消费品更侧重于女性市场 ， 那么这种定位理论也会更有效 。内衣行业恰恰就是以女性市场为主的 ， 而内衣产品也需要更细化的分类 。 内衣产品也是适用以上理论的 。
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编辑：小仙
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