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保险公司|监管“减负”出招：保险业“小账”潜规则浮出水面( 二 )


而另一方面 ， 银行员工是联结保险公司和银行的桥梁 ， 双方共同利益的实现需要依赖银行员工的“开口营销” 。
“各家保险公司银保产品其实都差不多 ， 到底卖谁家的？这时候银行员工只能看谁家佣金给的高 ， 就推销谁家的产品了 。 ”前述保险公司主管银保渠道的人士表示 。
此外 ， 交银康联人寿保险有限公司副总裁杨旭东于今年初公开撰文表示 ， 银保合作中最突出的“小账”、回扣等问题 ， 是由于渠道模式设计及制度管理上的缺陷和落后 。 保险公司建立银行渠道外勤服务团队 ， 协助银行进行销售 ， 所有外勤人员一般按人、网匹配方式分配到相关网点作业 ， 与银行客户经理对接 。 外勤人员的收入固薪较低 ， 主要靠销售佣金提成 ， 个人与相关网点销售业绩直接挂钩 ， 这就难免造成一些保险外勤人员为了追求个人业绩、多拿佣金 ， 可能私下与银行客户经理拉关系 ， 诱发不当的利益交换及销售行为 。
值得一提的是 ， 也有业内人士担心并表示 ， 此次监管清理整顿过后 ， 如果把“小账”都调成“大账” ， 银行代销保险产品的手续费可能进一步提升 ， 但是银行员工却没有得到实惠 ， 那么推销保险产品的积极性就会下降 。
“整顿之前 ， 假如银行员工有5%的‘小账’收入 ， 整顿后就没有了 ， 付出和收获不成正比 ， 谁还有动力卖？个人认为 ， 首先得从银行本身入手 ， 让银行提高员工代理销售保险的提成 ， 把收入分配机制安排得更加合理 。 ”某银行从业人士表示 。
探索破局之策
实际上 ， 规范银保业务合作 ， 减少经营成本 ， 是目前大部分保险公司亟须解决的问题 。
据了解 ， 已有个别保险公司在进行积极改革和探索 ， 这其中较被业内看好的一种方式为“银保个险化” ， 将银保渠道客户经理从员工制转变为代理人制 。 据了解 ， 一家银行系寿险公司从三年前就与母行合作试点 ， 将银行网点零售客户经理吸纳为保险兼职个人代理人 。
在上述模式下 ， 该保险公司按照协议向母行支付服务手续费 ， 并向兼职个人代理人支付佣金即可（按其销售产品及佣金率计算出佣金收入 ， 并代扣劳务所得税后直接发放给个人） 。
不过 ， 上述保险公司内部人士告诉采访人员 ， 这些创新实际效果并不理想 ， 由于涉及集团利益分配问题 ， 即使是母行 ， 依旧不愿意把更多客源交给保险公司来开发 ， 保险公司苦于没有客源 ， 导致进行不下去 。
此前 ， 杨旭东公开表示 ， 银保渠道的专属外勤团队应该取消 。 一家国内零售业务颇具影响力的商业银行己经开始与保险公司进行期缴产品的包销运作 ， 双方商定好销售的产品、额度、手续费率、时间安排 ， 只需保险公司派员集中对银行客户经理进行必要的产品讲解培训 ， 统一配送有关单证、宣传资料等 ， 无须保险外勤人员到网点协助 。
“在市场日趋成熟、强监管措施持续有效落实、银行自身销售能力显著提升与不断进步的发展趋势下 ， 保险外勤人员也自然逐渐失去了继续存在的价值和必要性 。 因此 ， 保险公司尽早主动取消外勤团队建制 ， 调整经营策略 ， 转变渠道合作方式 ， 正是以变应变、顺势而为的明智之举 。 ”杨旭东进一步认为 。
（编辑：郑利鹏校对：颜京宁）
（责任编辑：张洋 HN080）


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