光明网|怒了！从网上花了32万买的“优质草种”，竟然长不出好草！( 二 )
李鑫的公司雇用张兴、张金海等人成立花草部、蔬菜部 ， 利用一些网站的竞价排名服务进行商业推广 ， 销售蔬菜、花卉、草坪种子 。 从到北京、山东、云南等地批发廉价种子 ， 到亲自招聘面试员工、组建互联网营销团队、进行话术指导、统管财务 ， 在李鑫的花草种子市场布局中 ， 网络营销是其业务转型中最重要的一环 。
“我们的客户主要通过网络渠道 ， 集中在互联网搜索关键词后直接点击打开我们网站后进行咨询这类客户 ， 一般情况下 ， 只要是搜索花草种子 ， 客户基本都会咨询我们 。 ”为了进一步发展客户资源 ， 业务鼎盛时期 ， 李鑫增设了20余个花草种子类的网站 ， 不惜花费高价对这些网站进行维护、设计、包装、引流等 。
在李鑫看来 ， 网站的投入是其运营中不可或缺的部分 ， 比起在第三方平台开设店铺 ， 自己经营网站会更为安全、更能做好客户资源的拓展 。 截至案发前 ， 李鑫在网站运营和维护上花费近60万元 。
据负责网站日常运营的叶俊交代 ， 为防止客户流失 ， 他协助李鑫将经营的数十个网站都置顶到网站排名前列 ， 客户咨询到的网站一般都是李鑫的网站 。 如果客户觉得不满意 ， 想要货比三家 ， 换一家网站咨询 ， 很大概率还是在李鑫的公司下单 。
本文插图
即使客户出价再低
也一定要把单子做成
2017年3月的一天 ， 曾从事推销信用卡工作的俞庆波在浏览当地一招聘网站时发现 ， 一家线上经营种子的公司正在招聘人员 ， 从招聘内容上看 ， 工资待遇和办公环境均比他当时的工作要好得多 。 于是 ， 俞庆波去该公司应聘 。 在顺利办完入职手续后 ， 对花草种子相关知识了解少之又少的俞庆波拿到了一本由公司印制的营销话术 ， 里面详细列举了各种客户常见问题的解决方案 ， 而真正对花草种子的类别、名目、种植条件等记录则基本上没有 。
“我们线上销售人员一共有12人 ， 最多的时候有23人 ， 大部分都没有经过种子知识方面的专业培训 ， 因为我们网站上挂出销售种子的价格大部分低于市场价格 ， 再加上我们许诺的后期会有技术人员‘一对一’指导、货到付款和售后跟踪回访的服务 ， 所以销量也一直不错 。 ”
如果客户发现种子有问题 ， 要求赔偿损失 ， 俞庆波等销售人员便以气候、土壤、水分、种植技术等导致不出芽 ， 或者就说长出的品种就是客户所需品种 ， 可能因为南北方差异叫法不同为由而拒绝承认种子的质量问题 。 如果客户追得比较紧、金额又比较大的话 ， 公司会赔偿部分购买种子款项以安抚客户防止其报警 。
在该案中 ， 大部分被害人或认为没有证据证明种子质量有问题 ， 或嫌麻烦 ， 大都选择不报案 ， 致使李鑫等人赚得钵满盆满 ， 还一次次逃脱法律的制裁 。
精美的网页设计、低于市场价格的花草种子 ， 集客服、设计人员、仓管、财务、行政于一体的专业化团队 ， 在李鑫的经营下 ， 公司的发展逐渐趋于规模化 ， 业绩也在不断增加 。
“无论金额大小 ， 出价多少 ， 即使客户出价再低也一定要把单子做成 ， 目的就是要留住客户 。 如果客户需要的种子公司没有或者出价太低 ， 我们就会发外观相似但价格相差巨大的品种 ， 如黑麦草是售价6元钱一斤 ， 狗牙根是40元一斤 ， 客户对狗牙根的出价是30元一斤 ， 如果公司提供真的狗牙根肯定会亏本 ， 所以就用黑麦草去冒充 。 如果顾客要百慕大品种 ， 如果我们手里刚好没有这个品种 ， 就会用黑麦草去冒充百慕大……”案发后 ， 公司营销部的负责人张兴道出了网站运营中牟取不当利益的重要手段 。
随着花草种子业务越做越大 ， 网络销售平台上的客户转化率问题成为当下李鑫等人急需解决的问题 ， 为了进一步骗取客户的信任 ， 李鑫想出委托张兴找他人私刻包含种业公司、检测中心、合同专用等10余枚公章的方法 ， 以便更好地开展其所谓的“业务” 。 假公司、假种子、假检测报告 ， 他们用得很顺手 ， 在很长一段时间里 ， 连李鑫自己都分不清楚经营的种子项目哪个是真哪个是假 。
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