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|并非横空出世：科技公司们能从Snowflake上市中学到什么( 二 )



|并非横空出世：科技公司们能从Snowflake上市中学到什么
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基于账户的市场营销
如果查看Snowflake截至2020年1月31日的财务报表 ， 可以发现每位客户带来的平均年收入为$111,000 。
拥有着平均6位数的交易额 ， Snowflake尽早选择投资基于账户的营销和销售框架也就不足为奇了 。 Snowflake主动占领市场并为各公司推荐最合适的产品 ， 而不是采取大范围发送信息来宣传的传统手段 。
凭借已取得的成功 ， Snowflake在2018年获得了ITSMA的营销卓越金奖 。 通过ITSMA的案例研究以及Snowflake市场总监和营销科技提供商Everstring的对话 ， 可以快速了解Snowflake如何在一年内实现三位数的增长 。
为了实施基于账户的营销（ABM） ， Snowflake采取了多项措施 。 首先他们很早获得了管理层的支持 ， 这使他们能够在共同的激励和目标下调整营销和销售战略 。
其次 ， Snowflake创建了技术堆栈 ， 堆栈可以使账户智能化 ， 从而可以快速识别各个公司并确定其优先级 。 通过结合账户与Snowflake品牌互动产生的参与度数据、通过Everstring获取的购买者意愿数据以及公司和人口统计数据 。
团队开发了机器学习模型 ， 可帮助市场营销团队和销售人员明确应该在什么时间锁定哪些账户 ， 并且最重要的是会解释原因 。 例如 ， 在当前环境下为什么销售与营销团队应围绕特定账户进行目标宣传 。

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图源：unsplash
第三个明智的策略是为营销 ， 业务发展和账户管理层提供一致的账户名单 。 该账户名单可以使团队通过机器学习模型提供的用户互动数据进行一比一账户个性化 。 这种用心良苦可以使营销团队制作相关度高的内容 ， 并在短期内实现影响最大化 。
许多公司仍然将基于账户的市场营销 ， 合作关系和客户支持视为后续补充 ， 试点计划或实习生等级的任务 。 而Snowflake的事例告诉人们如果公司能早期采取这三个策略或许会有惊喜发生 。
Snowflake目前已经在微软（Microsoft） ， 亚马逊云计算（AWS）和谷歌（Google）等大公司中占有一席之地 。 我们将看到它未来将如何发展并在已经上市的巅峰时刻继续保持热度 ， 这将是一段漫长而硕果累累的旅程 。
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