上观新闻|上海规模最大的纺织服装外贸企业这样处理，面对来自美国的意外大订单
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“目前生产情况如何？约定日期前这批服装能否全部交货？”位于长宁区愚园路上的上海新联纺进出口有限公司设计中心内 ， 新联纺总经理陈峥正忙着叮嘱公司业务七部负责人李华樑 ， 要按期保质完成北美客户的最新一批服装订单 。
前段时间一直眉头紧锁的“老外贸”陈峥 ， 如今看起来轻松了许多 。
一封突然的邮件带来转机
几个月前 ， 这家沪上纺织服装行业进出口规模最大的外贸企业 ， 一度陷入迷茫 。
陈峥感慨 ， 这是从事外贸30年来最困难的一年 。 年初暴发的疫情让外贸企业遭遇了前后两段“挤压” 。 起初 ， 国内一时无法复工复产 ， 担心海外订单无法按时交付；当四五月份生产能力逐渐恢复 ， 海外疫情来势汹汹 ， 国外客户纷纷停止下单 。
下半场的挑战比上半场更严峻 。 “不论是代工厂还是公司 ， 没活可干、没单可接是致命的 ， 毕竟固定支出摆在那里 ， 现金流可能就够几个月 。 ”当时 ， 整个外贸行业对疫情走势的判断不明朗 ， 新联纺也难以判断今年究竟会跌多少 ， 30%还是50%？也许更多 。
往年 ， 新联纺的年进出口贸易量约13亿至15亿美元 ， 其中出口超过10亿美元 。 出口中 ， 新联纺的核心板块——服装ODM（原始设计制造商）供应链一站式服务 ， 一直是欧洲、日本等多个知名时尚服装品牌的稳定供应商 。 
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常规的服务贸易订单全行业萎缩 ， 而在ODM领域 ， 虽然几个大的客户海外纷纷关店、订单萎缩 ， 但凭借在研发、设计、生产技术方面的优势 ， 是否可以开辟出新市场？
“面对变局只能自我调整 ， 以确定性的改变应对不确定性的变化 。 ”陈峥说 。 以前 ， 靠几个稳定的大品牌订单 ， 新联纺从设计、打样、检测到代工生产的全产业链“高枕无忧” 。 然而 ， 疫情之下这些大牌在海外的实体店大量歇业 ， 新联纺却突然面临从未有过的“断链”风险 ， 尤其是下游的代工企业随时可能倒闭 。
改变和转机 ， 从一封意外邮件开始 。
四月上旬 ， 专注开发欧美服装出口的业务七部外销骨干金培毅接到一封邮件 ， 一北美客户提出总金额近千万美元的订单需求 。 当时 ， 金培毅和李华樑喜忧参半 ， 无比纠结 。 喜的是 ， 在疫情时期依然被海外客户信赖 ， 而且当前迫切需要新的订单打开空间、走出困境 。 忧的是 ， 适逢全球疫情高峰 ， 国外服装品牌纷纷关店 ， 这个“陌生”客户订单虽诱人 ， 但客户端的销售是否会受疫情冲击呢？而且来的是一张大单 ， 疫情之下的履约风险更需加倍斟酌 。
陈峥和决策团队很快拍板：接单！绝不能错过任何改变和发展的机会 。
不把鸡蛋放到一个篮子里
这是一个来自北美大型知名超市的订单 。
陈峥对采访人员分析 ， 疫情期间 ， 时尚类服饰需求萎缩 ， 但这个超市的订单是家居运动休闲服 ， 也就是基础类服饰 。 “对超市来说 ， 这里卖的休闲服装和超市的‘面包’‘黄油’一样 ， 是老百姓的刚需 ， 我们出口给客户的产品其实不是衣服 ， 而是‘不会过期的面包’ 。 ”而且 ， 疫情以来 ， 这家大型超市运营良好 。
不过 ， 理性的分析毕竟不能消除现实的风险 。 新联纺凭借以往经验和良好信用 ， 一方面与中国出口信用保险公司达成一致 ， 为这单特殊时期的业务上了“保险” 。 另一方面 ， 考虑到对方货到后付款 ， 将这单业务分拆为三单分批执行 ， 降低风险和资金压力 。
“意外”订单让新联纺的上下游在疫情中也缓了一口气 。 这单生意不在于赚了多少利润 ， 关键是保证了ODM供应链的不停歇 。 “新联纺在我们最困难的时候拉了一把 ， 让我们看到了继续生存下去的希望 ， 上百名工人的饭碗也保住了 。 ”新联纺下游的浙江代工厂负责人说 。
来自北美超市的这单生意 ， 也给新联纺打开了改变的新空间 。
以往 ， 新联纺的ODM客户主要面向的是时尚类客户 ， 但其实客户的结构组成相对单一 。 一旦面临类似疫情这样的突发危机 ， 不但面临关店风险 ， 而且对价格敏感的消费者来说 ， 对时尚类服饰的需求也会大大降低 ， 企业难以规避订单萎缩的风险 。 相反 ， 此时价格相对便宜 ， 本就是刚需的基础类服饰需求会更旺盛 。 像超市这类综合性的大卖场 ， 就是基础类服饰最主要的客户 。 
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“仔细观察会发现 ， 疫情期间正式的场合减少了 ， 大家穿着更随意了 ， 尤其是女士们逛街‘买买买’的欲望也明显下降 ， 但居家休闲类的需求并没有下降 ， 有些品类甚至逆势增长 。 ”陈峥说 。 早在三年前 ， 新联纺就着手谋划通过打开北美超市渠道 ， 补上基础类服饰这块短板 ， 而疫情加速了这一转变的进程 。
时尚类服饰毛利似乎更高 ， 但因季节性强而且跟随潮流而动 ， 每款规模也比较小 。 与之相比 ， 客户虽然对基础类服饰的价格要求更苛刻 ， 但其订单规模大、款式要求相对简单 。 特别是 ， 不管何时基础类服饰都属于刚需 ， 抗冲击和风险能力强 ， 可以保证订单的稳定性 。
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