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直播|电商混战加长版“双11”，商家花式“排兵布阵”( 二 )


商家“排兵布阵”直播间
上海财经大学电子商务研究所执行所长崔丽丽认为 ， 国内外经济大环境决定了今年消费成为大家重点关注的对象 。 年初疫情让线上购物或者线上消费更加普及 ， 特别是在直播、内容电商领域 ， 让平台们看到了更多机会 。
“这届双11 ， 不论是社交平台还是内容平台开始纷纷依托于自身优势来抢夺‘蛋糕’ 。 ”崔丽丽说 。
也正是因为电商直播的火爆 ， 流量型平台纷纷入局电商平台 ， 实力不容小觑 。 DAU突破6亿的抖音 ， 今年6月正式成立了以“电商”明确命名的一级业务部门 ， 以统筹公司旗下抖音、今日头条、西瓜视频等多个内容平台的电商业务 。 10月9日起 ， 抖音直播间不再支持第三方电商平台链接 。 这一规定 ， 被认为是抖音加速自建电商生态的信号 。
快手电商今年8月平台订单量突破5亿单 ， 过去12个月的订单量仅次于淘宝天猫、京东、拼多多 ， 位列电商行业第四 。
2019年 ， 快手电商完成了约350亿的交易额 ， 其2020年的GMV目标原本为1000 亿 ， 但在抖音电商2000亿的GMV目标被曝光后 ， 快手电商随即将目标调高至2500亿 ， “火药味”十足 。
此外 ， 腾讯微视在今年双十一期间推出“鹅选优品直播节”系列电商直播活动 ， 正式宣布入局电商领域 ， 去抢夺一杯“羹” 。
直播带货 ， 让更多的玩儿家加入到今年双11电商平台之间 ， 彼此之间的厮杀 ， 变的更为激烈 。
数据显示 ， 目前商家自播已经占到淘宝直播场次数的6成以上 ， 成为商家进行消费者运营、互动和获取新客的主渠道 ， 也成为验证商家自播模式和效率的重要窗口 。
内容化也是今年天猫双11的重要特点 。 淘宝方表示 ， 直播将在双11期间发挥更大作用 ， 商家自播和达人直播都将迎来一波新增长 。
直播|电商混战加长版“双11”，商家花式“排兵布阵”
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这个双11 ， 面对如此多的电商直播平台 ， 商家该如何选择？
周磊告诉猎云网 ， 在主播选择上 ， 由于定位为中高端护肤品 ， 林清轩主要选择与头部主播间合作 ， 周磊介绍 ， 头部主播的优势在两个方面 ， 首先是拉新 ， 比如很多粉丝因为对薇娅直播间里的林清轩爆款单品感兴趣 ， 会在直播结束之后 ， 去林清轩的天猫店逛逛 ， 大幅提升了新客的流量 。 其次是提升品牌形象 ， 毕竟头部主播具有背书效果 。
而在跟中腰部主播合作上 ， 则更多的是实现品宣和铺点两大功能 。
在直播平台选择上 ， 除了淘宝平台的薇娅 ， 林清轩也在跟抖音等平台主播陆续接洽中 。 “对于美妆品类来说 ， 由于它的客单价比较特殊 ， 因此寻找到适合品牌的主播是关键 ， 包括去分析KOL的人设和粉丝人群等 。 ”
除此之外 ， 林清轩也坚持平均一天16个小时的店铺自播 ， 提升消费者的购物体验 。 “客服只是冷冰冰地给你打字 ， 而主播可以随时回答你的问题、解决你的困惑 ， 他们也可以通过直播去宣传品牌 ， 甚至去做一些护肤知识的讲堂 。 直播也是对现有的粉丝跟会员来说 ， 也是一种很好的服务 。 ”
周磊认为 ， 不能把直播当作所谓的救命稻草 ， 核心依旧是品牌、效率和销售 。
数据显示 ， 林清轩官方旗舰店在预售首日全天订单数超6.4万单 ， 同比去年增长920%；其中 ， 明星产品山茶花油预售订单数超过5.6万单 ， 同比去年增长900% 。
周磊表示 ， 这得益于三个方面 ， 首先品牌力提升是帮助林清轩实现线上爆发的一个关键点；其次 ， 抢占了一个有效的直播资源 ， 参与到薇娅的一场零点限时秒杀 ， 也是当天少有的国货品类；最后是今年整体纳新数量非常好 ， 在10月23日当天已经达到去年双11期间销量 ， 整体预售销量接近去年同期的一倍 。
鹿与飞鸟品牌负责人潇潇也告诉猎云网 ， 双11期间店铺自播重点并不在优惠上 ， 而是主要针对老顾客 ， 更好地去展现商品 。


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