江苏龙网

  1. 首页 > 资讯 > >

指标|指标“吃人”？！( 二 )


不过 ， 营销线的朋友们也不必过于抱怨 ， 当下确实已经不比从前 ， 以整盘经营目标为基础 ， 结合市场状况确定目标 ， 已经形成了主流 。 毕竟如今的投融资环境不比当年 ， 高周转是必然的选择 ， 在这样的情况下 ， 自然不能单单任由市场状况确定任务 。 如果不能理解这一点 ， 那么营销团队的格局 ， 也确实低了一些 ， 攸克君相信 ， 如此认知水平的人并不多 。
3
但是 ， 即便如此 ， 指标的确定 ， 也必须科学而务实 ， 因为一个科学务实的指标的确定 ， 恰恰是实现经营目标的基础 。
攸克君的一位好友有亲身的经历：项目启动 ， 上级根据整盘经营目标定下了一个指标 ， 自然是高周转 ， 短期大量回款的那种 。 围绕这个目标 ， 整个营销资源、费用等 ， 都做了倾斜 。 操盘团队把大量的资源、费用集中用在了初期阶段 ， 思路很明确——目标是“高周转、短期大量回款” ， 那么就集中精力打歼灭战 。
但是 ， 当时的市场环境根本不支撑这样的目标 。 结果 ， 歼灭战打成了细水长流 。 尴尬的情况出现了 ， 营销费用、资源在初期该用完的都已经用完了 ， 原本目标中计划三个月清盘的项目 ， 卖了一年半还没卖完 ， 于是 ， 只能申请额外追加费用 ， 最终导致成本大幅上升 ， 至今算下来 ， 这个项目是亏损的 。
目标匹配策略 ， 匹配资源、匹配费用 ， 由此可见 ， 一个科学而务实的目标 ， 是多么重要 。 任务目标实际上是公司运营的指挥棒 ， 围绕目标 ， 配置资源、确定策略、导入支持 ， 所以 ， 有什么样的目标 ， 就有什么样的策略 ， 什么样的资源、什么样的支持 。
高配的指标有高配的打法 ， 细水长流的指标 ， 则有长期性的策略予以扶持 ， 这是不一样的 。 但是 ， 其前提在于 ， 指标定的是“好”的 ， 这个所谓的“好”包括两个层面：一是科学性 ， 二是务实性 。 科学性决定了任务指标的正确性；务实性则决定了指标的可实现性 。 要做到这两点 ， 都必须要做到 ， 从市场出发 ， 从现实出发 ， 从企业自身情况出发 。
通过这样的手段定出的目标 ， 才有正确的指引指导甚至鞭策的意义 。
说这些 ， 攸克君只想说明 ， 一个错误的、不科学的、不务实的目标 ， 最后受损失的只能是公司 ， 而不仅仅是营销团队的个人奖金 。 这与“以公司大局为重”一类压指标时带有“政治正确”式样的理由 ， 自相矛盾 ， 定一个不科学、不务实的指标 ， 是保护公司 ， 还是坑害公司？
4
说到这里 ， 诸君一定觉得这是在从营销的角度出发想问题 ， 评价任务的科学性 。 实则不然 ， 攸克君真正关心的 ， 是一个科学的任务指标如何确定 ， 然后——如何实现？这个问题 ， 实际上是各业务线如何从整盘经营指标审视自身业务的问题 。
再举个例子 ， 两个同区域比邻的项目 ， 几乎是先后拿地 ， 结果一个项目到现在已经开盘卖了40多亿 ， 而和它比邻的项目至今连开盘还没有动静 。 在当今的市场环境下 ， 这意味着什么？做营销的都知道 ， 说直白点 ， 韭菜就那么多 ， 被同区域的割过一茬儿之后多久才能重新长出来 ， 对于至今还没开盘的项目而言 ， 这是一个几乎生死攸关的问题 。
问题出在哪？至今未开盘的项目是联合体 ， 参与方都是国企 ， 程序严格自然没有错 ， 但是 ， 程序严格到“因噎废食”就是问题了 。 就说各种招标一项上 ， 按照程序 ， 一次招标即可 ， 但是 ， 在这个项目上 ， 却要在联合体的每一个投资方那里走一遍招标程序 ， 其效率可想而知 。 这样的做派 ， 别人卖了40亿 ， 此盘至今未开盘 ， 也就不奇怪了 。
从招采环节来说 ， 联合体里的投资方哪个都没做错 ， 但是 ， 从整盘经营目标来审视自身的业务来看 ， 就大错而特错了 。 招采环节的程序正义 ， 是为了实现经营目标的 ， 是手段 ， 但是 ， 现在手段变成了目的 ， 招采环节的“程序正确” ， 影响了整盘经营目标的实现 ， 这就是本末倒置了 ， 当然是错误的 。


推荐阅读


上一篇：卖房|你以为阿里真的在…卖房么

下一篇：不那么|刚需没有那么Low，豪宅也可以不那么壕 | 答案之城