江苏龙网

  1. 首页 > 人文 > >

带货|从初代带货女王 到淘宝第三大主播：她凭什么能红十年？( 二 )


“一个红人的输出能力始终是有限的，很难长久地红下去，签约更多的‘小雪梨’也是我们在为公司未来5~10年做准备 。”
在雪梨看来，个体的红人也许不能长久，但红人经济是永久存在的 。如今，无论在任何领域，都能看到所谓的“网红”或者“KOL”（关键意见领袖），他们早就摆脱了“靠靓丽形象吃饭”的单一路径，而是在自己所属的领域中有较大影响力 。
此外，现今移动互联网的主力军已经是95后甚至00后 。更加年轻的消费人群，关注的内容、喜欢的风格，跟雪梨的时代不一样了 。因此，宸帆也签约了很多年纪更小的达人，以及一些小众领域的达人，比如二次元或汉服领域的KOL 。
十年时间，雪梨经历了从大学生到结婚生子的人生历程，追随她的粉丝们同样在成长，关注的重点也在发生变化 。
雪梨明显感受到，她的一批粉丝在这两年结婚生子，她们的需求从以前只给自己买好看的衣服，变成开始买婴幼儿用品、小家电等等 。粉丝的需求在变化，自己的产品供应当然要跟上 。
“为什么一些跟我们同期入局的红人，后来影响力却慢慢变弱 。因为他们原来那批粉丝在变化，而他们没有想要去满足粉丝不同的需求 。”雪梨说 。
粉丝需求的变化也直接促使了雪梨在2019年决定加入直播 。此后，宸帆以直播作为整合营销的一环，将“内容种草，淘内（直播）拔草”的长链条能力向第三方品牌开放，有越来越多的品牌产品进入粉丝视野，宸帆也因此满足了粉丝多样化的需求，由此形成流量与第三方品牌的正向循环 。
挑战传统快时尚的野心
2020年双十一，“钱夫人家 雪梨定制”店铺GMV成功反超优衣库、ZARA，成为淘系（淘宝+天猫）电商女装品类店铺GMV第一名，这也是淘系电商女装第一次在双十一彻底了超越国际快时尚品牌 。
快时尚在中国的失败似乎成了一件板上钉钉的事，打败它们的正是从淘宝成长起来的本土服装企业 。
而这背后，宸帆已经足足准备了7年 。2013年，雪梨决定聚焦自主品牌的打造 。从自主设计款式开始，并寻找杭州附近合适的服装厂进行合作，打造有别于传统服装的定制模式 。一点点积累自己的供应链，慢慢优化合作厂家及合作方式，最终实现对服装产业链的重构 。
雪梨提到，传统女装品牌一般在半年前就会举行订货会，提前半年备好货，所以容易死于库存 。以双十一为例，如果当天能达到10亿销量，品牌备货就得备到5个多亿 。
而宸帆是柔性供应链模式，能够快速做出反应，只需要提前15天向工厂下单，就能够保证生产 。快速反单的能力可以保证库存周转率，数据显示，宸帆品牌的平均库存周转天数是53天，对比之下，快时尚巨头ZARA这一数据是81天 。
再加上红人跟粉丝有较强的黏性，当新品还在设计阶段，红人便会在社交平台上进行新款剧透，同时了解用户对于款式、颜色、喜好等需求，并将用户需求直接反馈至生产端 。
而且很多消费者会因为喜欢和信任主理人，愿意多等待10到15天 。这就进一步形成了以销定产的预售模式，提高效率的同时还能及时调整订单量，比如说有退货即可以及时减单 。
十年供应链的能力、电商运营的能力，以及与粉丝长期积累的信赖关系，是雪梨在2019年才进入淘宝直播，但很快就做到了第三大主播的原因 。
雪梨对于直播行业的认知是，头部效应非常明显，“因为只有头部主播才能拿到最好的产品、最好的品牌以及最好的价格 。如果一个主播没有价格优势，用户为什么要来看直播？而市面上的优质品牌资源又是有限的 。”
得益于丰富的产品库和扎实的供应链基础，宸帆靠自主品牌就能满足直播带货30%~40%的需求 。
目前，除了核心的女装类目，宸帆正在围绕女性消费需求，协同1000多家工厂，在细分领域拓展彩妆、婴童用品、家居生活等类目，孵化了PULSMALL（大码女装）、初礼firstgive（婴童）、tozmama（童装）、雪梨生活（家居生活）、MumaSunny（美妆）等品牌，以期重构美妆、生活用品等多个女性消费领域的产业链条 。
在宸帆总部的某一层楼，挂着、堆着许多女装和童装 。工作人员告诉创业邦，至今雪梨仍会亲自选品，她不满意的服装款式，会直接淘汰掉 。
三十而已
20岁的雪梨为了创业而放弃读研 。
30岁这一年，雪梨被湖畔大学第六期录取 。


推荐阅读


上一篇：甘某|可怕新套路曝光：骑手跑腿买7道菜仅1道正品，账单也是假的

下一篇：电脑|印度人用这个手工“病毒”！从美国人手里骗了200亿美元