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百亿市场不再圈地自萌，十二光年的少女生意该选谁？

番茄红素

百亿市场不再圈地自萌，十二光年的少女生意该选谁？
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文丨锌刻度，作者丨李觐麟，编辑丨杨皓然
“她”的市场正在悄然发生改变，有关于少女心的生意成为在年轻群体中日渐走俏的香饽饽。
资本开始把目光投向更细分、更小众的领域，汉服品牌十三余、美妆集合店H.E.A.T、主打“Z世代少女生活方式”的新零售店十二光年纷纷获得融资，开始展露着少女心背后蕴藏着的巨大商机。
有数据显示，2020年中国女性消费市场规模已经达到了4.8万亿元。垂直电商中，70%至80%的用户为女性，包含化妆品、食品、育儿用品、服饰、珠宝首饰、医疗保健等个多领域，女性消费者占据绝对消费主导力。
其中，随着Z世代走向舞台中央，亚文化日趋主流，汉服、JK、Lolita组成的“三坑”也不再圈地自萌，形成了销售额超百亿的细分市场。
资本与消费者的双重加码，给“三坑”市场带来了更大的想象空间，但如何将多元文化玩转，孵化出更良性的商业化模式，还有待观察。
实体三坑店，向“地球人”进攻一个干净简洁的门脸上挂着四个灯牌组成的招牌名：十二光年。走入店内，一股欢脱的少女气息扑面而来。
粉红色的墙面、一列列分类摆放的汉服、JK制服、Lolita裙以及令人眼花缭乱的各式饰品、贴纸与玩偶等小物件，填满了十二光年的整个空间。
店内三两成群的小姐妹一会儿站在汉服面前挑挑选选，一会儿又被花色纷繁的JK裙乱了眼，一一试穿后再相互拍摄几组精心的照片，十二光年对于她们来说，不仅是家服装集合店，还是一个打卡“面基”的地方。
【 百亿市场不再圈地自萌，十二光年的少女生意该选谁？】这个“面基”，既对人，也对物。“鱼鱼”和同为汉服娘的“阿虫”就把十二光年选作了线下见面的第一站，“我一直想逛逛三坑实体店，尽情地试穿和拍照，谁听了不想去呢？”“鱼鱼”把想法告诉“阿虫”之后，立马得到了响应。
明制立领、齐胸、交领、晋制襦裙……各式搭配齐全的汉服整齐的摆放在汉服区域，“鱼鱼”和“阿虫”一下午试了个遍，最终一人买走两套才甘心走出店铺。
据“鱼鱼”介绍，十二光年内的汉服品牌主要是织羽集和自营品牌，款式并不算太多，而且价格相较电商平台上来说会贵10至20元。对于消费者来说的主要优势主要体现在可试穿、不用等待上。
“店里主要还是‘地球人’居多，如果真正特别资深的Lo娘或者汉服娘其实来一次可能就会失去兴趣，毕竟对大佬来说，店里的款式可能还没家里的全。”
像“鱼鱼”这样的“坑内人”把圈外的消费者称作“地球人”，她认为十二光年更大的客户群应该“地球人”。
事实上，十二光年的确用这样的方式吸引了不少圈外人的光顾甚至消费，尤其是对于本来就对“三坑文化”不了解，只是路过好奇，打算试穿拍照的人来说颇具吸引力。只是不过不断重复试穿、拍照的漫长购物过程使得不少试衣间乃至整个店内有些拥挤，从不少社交平台上也能看到消费者对这点的吐槽。
百亿市场不再圈地自萌，十二光年的少女生意该选谁？
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图片来源：十二光年官方微博
“可能十二光年本来就不算真正意义上的三坑店吧，就像它自己的Slogan一样：异次元少女生活馆。吸引一部分圈内人，再往更主流的圈层破圈，营造一种新的购物方式吧。”“鱼鱼”这样看待十二光年。
十二光年的确不算最正统的三坑店，也不是最早的实体是三坑店，但从门店扩张和人气来看，却可以说是较为破圈的一家。
究其缘由，十二光年与《奇迹暖暖》这样的IP合作，加上孵化微光星云、星羽十二中等自营品牌，自带一定流量。从线下切入的方式，虽然成本较为高昂，但线下市场的同质店铺较少，竞争自然比线上市场小一些。
相对而言属于空白期的线下三坑店，能够直接触及更多的消费者，并且通过积累会员，线上线下深度绑定用户，持续实现粉丝裂变并完成消费转化。
与此同时，一些主题性的拍摄和社交活动，也能吸引更多圈外消费者参与、打卡，引来更大的流量。
只是，如何让以体验为主的“地球人”进阶为“深坑玩家”，又如何让大神玩家愿意增加到店频次、提高消费金额，对于线下三坑店来说仍然是克服生存问题的双向难题。
“强氛围感”下，也难实现强消费三坑店的运营难度不止体现在基础店铺运维层面，更主要还体现在汉服、JK制服、Lolita三个坑的运营逻辑其实并不相同。


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