六、“买方荆棘路”
“从卖方思维 ， 转变为买方思维 ， 是私人银行家做联合家族办公室的挑战 。 ”徐钦实称 。
当前 ， 整个亚洲地区的联合家族办公室 ， 仍处于较为早期和蛮荒的阶段 。 许多人打着联合家族办公室的名号 ， 实则做着“新瓶装旧酒”、销售产品的卖方 。
尽管私行银行家转型联合家族办公室 ， 有着显而易见的优势：手握丰富的客户资源 ， 拥有丰富的客户关系维护经验……然而 ， 深入DNA的卖方思维 ， 却可能成为其联合家办之路上最大的绊脚石 。
就王源观察 ， 有时 ， 他在和一些私行转型过来的联合家办从业者交流时 ， 能激起他们兴奋点的 ， 是某个产品“好卖” 。 “卖方思维早已深入他们的DNA了 ， 他们或许自己有时也无从察觉 。 ”
想要真正做到买方视角、与客户利益保持一致的联合家族办公室 ， 并非一件易事 。
在Lisa看来 ， 首先 ， 联合家族办公室的付费机制不应赚取上游的渠道费 ， 而应让客户为其专业度付费 。 王源亦持类似观点 。 在他看来 ， 如果一个联合家族办公室仍以收返点的方式盈利 ， 归根结底仍是销售 ， 未来会越来越难生存；只有收较低的管理费和一定程度的表现费 ， 才能真正做到跟客户利益一致 。
不过 ， 做真正的买方顾问是条“荆棘路”：起步门槛高 ， 初期很难有足够多的收入 。 “创始人要扪心自问 ， 有没有真正想明白？是否真正下了决心 。 ”Lisa向《家办新智点》表示 。
其次 ， 当今的市场上 ， 具备专业投资能力和买方视角的人才严重供给不足 。 近些年 ， 亚洲地区超高净值人群快速增长 ， 财富需求集中爆发 ， 而真正具有专业能力的优秀人才供给却严重失衡 。
“现在优秀的联合家族办公室人才 ， 明显是供小于求 ， 太稀缺了 。 ”某联合家族办公室创始人称 。
再次 ， 一个联合家族办公室 ， 还需要构建自身的核心壁垒 。
毕竟 ， 私人银行客户的诉求相对单一 ， 即投资 。 而家族办公室的客户诉求不一 ， 除投资外 ， 还包括帮助拓展商业版图、家族传承等 ， 这对家族办公室人员提出了更多专业能力的要求 。 因此 ， 一家联合家族办公室 ， 必须结合自身优势 ， 找准差异化定位 。
譬如 ， “扎克伯格的朋友圈”、美国联合家族办公室Iconiq便以扎克伯格的IP为抓手 ， 吸引了诸多超1亿元的客户作为基石客户 ， 将平台运作起来 ， 之后又吸引其他客户 。 在运营模式上 ， Iconiq是一种投资的标的+俱乐部发展模式 。
在香港弘源家族办公室冲基金组合负责人刘敏看来 ， 对联合家族办公室而言 ， 优秀的投资配置能力和基于信任所建立的俱乐部效应是其优势 。 “人与人之间建立的信任 ， 随着时间会不断加深 ， 很难被弯道超车 。 ”
尽管目前 ， 亚洲地区的联合家族办公室仍处于早期和蛮荒的发展阶段 ， 不过随着亚洲新富人群的迅速增长 ， 未来亚洲联合家族办公室市场亦会持续增长 。
甚至 ， 可能会呈现出与欧美家族不同的财富管理形态 ， 涌现更多垂直整合的机会 。 毕竟 ， 欧美家族财富积累的过程经历了几百年时间 ， 其不同的需求是在财富逐渐积累的过程中 ， 逐渐显现 ， 并逐渐找到解决方案的；而许多中国新一批科技新贵的财富跃迁 ， 往往在短短几年内完成 ， 财富管理需求也在瞬间爆发 。 中国市场尚未成熟 ， 未来或将有更多机会涌现 。
但无论如何 ， 唯有以客户利益为中心 ， 才能真正走得长远 。
（《家办新智点》注：以上部分人名为化名 。 内容及观点仅供参考 ， 不构成任何投资建议 。 ）
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