销量渐有起色 ， 团队士气大增 。 接下来一年 ， 他们常常早上7点就拉着一箱箱精油往市集跑 ， 晚上10点半收摊 ， “差不多混成了那条摆摊街上最出名的早鸟” ， 生意好时一天能卖出2000元 。
但摆摊多是等到周末时候 ， 人流量不稳定 ， 显然离“长久地活下去”的目标还很远 。 与其一座城市一座城市地跑 ， 不如在网店上发力 。
随后 ， 他们扩充团队 ， 创立Dr.Wong品牌 ， 组建了电商客服队伍 ， 一边带着他们学习精油芳疗知识 ， 一边学习运营、推广等技能 。
最初 ， 因为网上的消费者不了解线上新品牌 ， 团队把引流当作重要任务 ， 广撒网全渠道布局 ， 每月花10多万元用于宣传 。 品牌有了基础流量后 ， 他们研究深耕服务 。
与服装、美食等产品不同 ， 精油自主下单率不高 ， 买家通常会和客服沟通很久 ， 了解味道、作用 ， 咨询使用场景 。 于是 ， 他们把10个客服都培训成了“精油通” ， 区别于同类店铺只讲产品疗效 ， 他们的客服还能跟宝妈聊空气净化 ， 也能和白领唠助眠甜睡 ， 潜移默化地传播芳疗知识 。
气味、电影和诗
在客服上投入的精力很快带来了高复购回报 。 粉丝在理解产品的基础上 ， 复购周期越来越快 ， 7天过后就嚷着尝试新款 。 品牌逐渐收获了一批铁粉 。
并且“当时网上卖精油的品牌不少 ， 但是很多大品牌都是顺带着卖 ， 专门卖精油的店铺不多 。 ”老粉又分享给朋友 ， 给品牌带来了新粉 。
与此同时 ， 团队加快了上新速度 ， 每个月推出两到三款新品 。 除了市面上已有的味道 ， 研发小组还会根据粉丝们的反馈 ， 进行调香 ， 比如有人要求留香时间长 ， 就会对后调进行调整 。
款式多了 ， 销量一路上涨 ， 但他们发现新的问题又来了 。
因为无法感知具体味道 ， 单凭文字描述 ， 用户依然有顾虑 ， 既想尝试新产品又担心买到自己不喜欢的 。
为了调动起用户感官 ， 让买家对气味的感受与实际味道不会出现太大偏差 ， 他们在产品的详情页里加入了电影、诗词等内容 。
图源电影《天使爱美丽》
比如形容玫瑰天竺精油 ， 没有贵妇居高临下的气质 ， 更像年轻少女 ， 带有邻家女孩般的亲切、热情 ， 让人的心情能变得愉悦、开怀 ， 就像《天使爱美丽》中那个小女生一样 ， 聪明调皮 ， 懂得给自己和他人寻找快乐 。
喜马拉雅雪松精油 ， 则是有低沉悠远的松香气息 ， 给人以沉静安稳的感觉 ， 就像《心灵捕手》中睿智的肖恩医生 ， 帮助误入歧途的天才少年重新敞开心扉 ， “也许人与人不同的 ， 只是你把孤独藏在了哪里 。 ”
三四年时间过去 ， 他们嗅着精油的香味 ， 一边每年花费上百万元在精油检测上 ， 一边翻阅上百部中外电影 ， 体会海明威的不被打败 ， 感慨叶芝《当你老了》里的爱情 ， 店里的芳疗产品也由30增加到120多款 ， 如今店铺登上芳疗护肤类目的TOP1 。
换种生活
40岁以前 ， 马玉萍在报社里工作 ， 这种生活一眼望到头 ， 她都能想象自己退休后的生活 。 但创业做芳疗产品之后 ， 她有了新想法 。
她最喜欢的精油是苦水玫瑰 。 这种花生长在高冷干旱的甘肃酒泉 ， 她欣赏那种韧性 。 当她寻找和气味相搭配的电影、诗词时 ， 她看到亚里士多德的话：“倘若一条道路比另一条好 ， 比较好的那一条应该符合大自然” ， 若有所思：生命应该浪费在美好的事物上 。
做芳疗护肤品牌以来 ， 她尝试了很多之前没有做过的事 ， 比如养了一条狗 ， 也在慢慢习惯狗的气味和精油混在一起后的气味 。
去年品牌发力直播 ， 除了和粉丝聊单方精油的使用方式 ， 他们还告诉粉丝如何调制复方精油 ， 能根据人的性格、生活习惯调制合适的气味 。
芳疗护肤市场前景广阔 。 据中研普华产业研究院数据 ， 2019年中国芳疗产品的市场份额仅为1% ， 远未达到欧美市场水平 。
喜欢精油的粉丝们依然乐此不疲 ， 催着店铺出新款 ， 比如气味奇怪的缬草 ， “就像榴莲 ， 有人喜欢有人讨厌” ， 他们说要来个气味挑战 ， 体验“昏昏欲睡的感觉 。 ”
在创业路上 ， 马玉萍爱上了折腾的感觉 。
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