私域流量的真相( 二 ) _私域流量

数据驱动营销和增长的能力管理学的导师彼得.德鲁克对于增长的定义是
“如果一个事情，你不能衡量它的话，那么你就不能增长它。”
一个有效的解读是：
企业增长的顶层目标是：必须同时提供好的用户体验和企业经营增长。
前不久，我们与一家大型商业银行用户体验和运营策略团队交流的经验来看，非常符合当下企业应该追求的目标。
该团队与我们进行了比较深入的交流，涉及的话题如下：

用户增长常见的评估维度及银行业的特定维度
增长模型和银行业经验
用户体验指标评价体系
小程序和APP运营的异同

这里为了保护该银行的隐私，我就不具体展开谈的细节和我们提供的具体答案，可以把原则问题讲一下：

需要站在用户价值体系的视角看待增长比如很多我指导和咨询的团队都在设计用户的（生命周期价值）LTV项目，这些项目的基本原因就是意识到无论是从外部哪个渠道引入的用户，在渠道这个纬度上就已经可以识别出用户的特性了。
一个金融业的产品其实是一个用户强决策前提下才会有活跃的，没有人没有任何原因就会去打开一个银行的网站或者APP 。
所以在这样的前提下，对于银行业是完全可以利用强决策下用户主动提供数据的天然条件，对用户价值进行设计和梳理，用这个体系来明确每一类用户在每个渠道中的实际价值（可以通过关键行为数据的计算得出，比如特定金融产品的浏览和购买）。
所以看似感性的用户体验课题，实际上可以通过量化客户价值，并通过指标和用户研究中的定性方法，得出客观可以定性定量的用户体验指数，另外在量化过程中可以找到运营策略配合实现核心用户关键指标提升的方法，并可以长期观测。
这样就非常好。
另外由于渠道碎片化和用户多设备的现实情况，如果一个企业在渠道归因上的处理不当，同样会计算出错误的渠道成本，以及遗漏有效渠道。
在DTALK运营总群里我们曾讨论过一个例子：

一个渠道归因的例子：
“小a新买了Android手机，手机上预装了某app，但他从来没有打开过。
手机的应用商店在半夜，把该预装的app静默升了级，但小a仍然没有打开，然后小a在抖音刷到了该app的广告，点击了广告，调起了app，但是没有注册。
然后小a的好友小b，通过微信邀请小a注册了该app，并且得到了app给的奖励金，这时候问题就来了，小a是哪个渠道带来的用户呢？
如果预装渠道的cpa是5元，抖音信息流广告折算下来cpa是8元，小b邀请小a，该app发放的奖励金是10元，那么小a的获取成本是多少呢？

我在这里想说的是预装APP的用户和看到抖音安装的用户，以及通过邀请加入的用户，这三类用户的渠道不同，在行为和数据上的特征必然有差异，光是这一点就足够用户体验和运营策略团队设计差异性的内容和流程引导，并关注不同群里的长期留存和变现能力了。
这里没有统一的答案和可以照抄的答案，但是方法上在数据有效准备的前提下，使用：
* 定性：用户Persona及定性研究
* 定量：多元线性回归贝叶斯思维 WOE 权重算法 AB测试

识别KOP用户特征的能力私域流量不是=微信群，不是=建立社群。
真正高价值的私域流量来自基于数据驱动的KOP打法，拼多多和淘宝都在干，而爆出财务危机的瑞幸咖啡也干的很好。
通过几十个团队的项目咨询辅导，我发觉很多企业都不知道数据驱动下的KOP是什么，该如何下手。
无论是用经典的互联网广告投放的方式去获取主要用户，还是通过“私域”的方式，比方说通过微信群也好，通过自身产品的社交功能及内容来获得更多用户也好，背后的逻辑的绝不能就是单纯基于结果指标来判断产品和运营做的好不好，比如：
1）点击量
2）转化率
3）GMV
回到私域流量这件事情，本质上应该是利用的互联网用户社交关系的能力，在一个联系紧密的小圈层内部引发一个产品的推荐和传播，这和KOL是完全不同的做法，但效果在海量的小圈层中效果和ROI都会高于找连产品都没有概念的KOL 。
KOP的理解其实很简单，所谓大道至简。
某一位特定用户假定他是叫用户A 。
当用户A在一个小群体（比如一个100人群）中对其他用户的在某个特定领域的产品推荐能力特别强的时候，我们称之为一个KOP 。