剖析架构师工作过程，解密解决方案架构师何以称为销售的军师( 三 ) _架构师

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如果自己有好的案例，可以推动客户案例考察，但参观考察是一把双刃剑，勿让加分变减分！
好的案例考察过程需要筛选出关系好的客户案例，并提前准备好详细的资料，安排合理的流程，需要强调的是一定要保证双方出席的人员身份对等，否则客户觉得不够重视就尴尬了！

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如何准备被参观客户的资料呢？答案是：你想让客户听到、看到什么？就准备什么！不要指望被参观的案例方人员给你准备很优秀的材料，能够帮你介绍、帮你说话已经是很好的客户关系了！

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说了那么多，做了那么多，是不是觉得好麻烦？别急，到了最关键的时刻了-招投标！
我们前期一切的准备都是为了招投标！
但很多技术人员都会说：投标都是走过场，我怎么左右？写标书有技术含量吗？不就是复制粘贴吗？
如果你也这么想，抱歉，马上拜堂成亲入洞房了，结果你喝大了，别人替你入洞房了！

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5）项目招投标-完美的投标是一场有准备的战争
项目招标前，我们要尽可能的树门槛，确保自己的优势！
如何做呢？知己知彼方能百战不殆！打铁虽要自身硬，强大对手找到破绽亦可攻！
所以解决方案架构师还要了解竞争对手的产品优劣势，这个需要一定的研究，无聊时候找
找茬，关键时刻树门槛。当然立项前交流时我们所做的工作，挖个坑埋点土数个一二三四五
，这个时候就体现出来了！

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但是，招标书即使按照你所提供的资料写的，并不代表你就能中标！
因为完美的投标是一场有准备的战争！投标阶段最好还是要找几个僚机，确保以比较满意的价格中标！

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回到刚才的问题：写标书有技术含量吗？不就是复制粘贴吗？
如果你这样认为，那你还不是一个合格的解决方案架构师！
项目投标涉及技术点对点应答、需求的理解、方案设计、工作量评估、案例说明等，一个上千万的项目绝对不是复制粘贴就能够满足评标要求的，我们不仅要深入了解客户的需求，制定切实可行的方案，合理评估工作量，并制定详细的评审检查表，确保不会漏、不会偏、不会有低级错误，尤其是一些废标项、占分项。

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而整体的标书设计则是：一切以满足评分标准为原则！
确保大纲覆盖、占分项满足，废标项无误！
到了这个阶段，如果以上都做的很好，恭喜，你应该中标了！可以拿售前奖金喽…
但是，如果仅仅做到这里，我们仍然会挨骂，有个比喻：销售给客户画了个太阳，售前给客户画了个月亮，最后实施交付了个星星！交付成果和前期吹的差距太大，交付验收不了，不骂娘才怪！因此我们仍需要进一步控制合同的交付风险！
6）合同签订-售前要大胆，落地控风险
客户的SOW和验收都会参考技术标书，因此售前阶段的技术标书中应尽量控制范围、规避风险，不是所有具备的功能都写、不是所有的优势都列、不是所有的需求都100%响应！实施阶段SOW更要梳理清楚需求、合理编制文档。记住一点：售前要打单，落地要控风险！