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销售话术 软件销售技巧( 三 )


二、营销策略营销策略，即利用各种手段开发和销售公司的产品 。
一、捆绑销售法
软件制造商可以与大型硬件制造商捆绑销售，如联想、惠普、恒盛等 。在硬件厂商的帮助下，可以壮大自己，借机建立自己的品牌 。
软件供应商可以相互合作，捆绑他们的软件 。
二、“自选”购买方式
购买时，用户可以自行选择工具和消费软件，厂商不会提前捆绑，只是提供尽可能多的软件清单和更优惠的价格 。
第三，合理利用厂商应用的参考数据法 。
在厂商应用参考资料上，尽量列出使用该软件的知名厂商 。知名厂商如果不想买，可以免费赠送beta版或者初级版，增加厂商使用参考资料的说服力 。这样一些企业看到这么多知名厂商使用该软件就可以轻松下单了 。
四 。现场演示推广方法
现场推广是指软件厂商安排用户和经销商进行专门的企业产品现场表演或演示，并提供咨询服务 。表演者都是经过精心训练的软件厂商代表，代表着软件厂商的形象 。现场演示可以吸引用户参观购买，所以会增强用户对企业产品的信心 。通常新产品一上市就采用这种推广方式，有利于迅速提升产品知名度 。
五，给样品 。
赠送样品是信息资源网将产品直接送到消费者手中最便捷的方式 。但是，赠送样品的方式，消费者不用付出任何代价，所以这是一种很奇妙的诱导消费者试用的方式，尤其是在新产品刚刚进入市场的时候，应用特别有效 。
不及物动词产品巡展法
软件厂商可以在全国重点城市举办大型产品展会，提高知名度，推广自己的软件产品 。
三 。渠道策略渠道策略，即利用各种销售渠道推广公司产品 。
第一，充分利用现有的软件销售渠道方法
目前，国内的正版软件销售主要依靠一些全国性或地方性的软件销售机构，如北京联邦软件公司、北京正普软件公司、广州黑马公司、海南希望公司等 。大多位于省会或较大的地级、县级城区 。只有充分利用它们，才能方便这些地区附近(甚至中小城市或农村)的电脑用户购买软件 。
第二，巧用新华书店渠道辐射城乡法 。
新华书店在全国各地都有庞大的流通渠道，包括市县甚至农村乡镇的新华书店专卖店 。可以选择新华书店的音像销售部作为突破口，可以克服之前软件销售难以进入城乡市场的问题 。
三 。在线销售法
在网上销售软件，发展电子商务业务，已经成为一种新的销售模式 。随着电子商务的出现，更多的软件销售开始建立网上销售渠道 。这种新的销售方式也吸引了众多软件厂商的关注 。微软、世达铭泰、育碧等软件公司已经率先尝试这种销售渠道，在网上开设软件产品商店，吸引消费者的眼球 。
四 。利用应用服务提供商出租软件的法律
软件厂商可以通过应用服务提供商将其开发的软件在线出租给用户 。如上海的ChinaASP，北京的Cigna，广州的数码互动动力，都是提供在线申请服务的提供商 。
第五，实施会员法 。
通过实行会员制，用户可以享受低廉的价格、完善的服务信息资源网络服务，彻底解决盗版、安全和升级问题 。
不及物动词多管齐下的销售方法
一些软件制造商采用多管齐下的方法来销售软件 。利用原有的软件零售渠道和批发渠道，也尝试进入书报销售渠道 。一些大厂还开展上门销售、邮购直销、电话直销、商函、贴牌销售、行业组织推广等 。
七 。利用商业会议和商业展览的规律
商务会议和贸易展览会是指软件厂商邀请用户和经销商参加定期的行业年会、技术交流会、产品展销会等 。，从而传递产品信息，加强双向沟通 。利用会议和展会既可以维护老客户关系，也有助于开发新客户，对扩大公司影响力、树立企业形象、发展公共关系有很大帮助 。
四:品牌战略
品牌战略，即通过宣传公司的品牌和名称，从而将品牌留在客户心中 。如品牌广告和企业形象建设；组织知识竞赛，提高品牌知名度；发行企业刊物等 。
五:审判策略
试用策略，即通过向潜在顾客提供免费试用的方法，使他们感受到产品带来的好处，从而使他们产生购买欲望 。比如先试用后付费，网上下载，网上支付等 。
第六:价格策略
价格策略，即利用价格的杠杆作用引起潜在顾客的兴趣，从而达到销售的目的 。比如金山的“红色风暴”系列采用的是低价销售方式，而鹏博士的软件采用的是买一盘送一盘的一元动作，加一元送一盘，还有其他的折扣退款方式，比如买二送一等 。


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