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必须注意的十个电话销售技巧 电话销售的技巧( 二 )


05语气要安稳 ， 吐字要清楚 ， 语言要简练 。
有许多出售员由于畏惧被谢绝 ， 拿起电话就紧张 ， 语气慌里张皇 ， 语速过快 ， 吐字不清 ， 这些都会影响你和对方的交换 。我经常接到打来的出售电话 ， 报不清公司名称 ， 说不请产品 ， 也弄不清来意 ， 只好谢绝 。有时就是弄清他的来意 ， 就要花几分钟 ， 再耐着性子听完他的介绍 ， 成果还是不明确产品到底是什么？所以 ， 在电话出售时 ， 必定要使自己的语气安稳 ， 让对方听清晰你在说什么 ， 最好要讲尺度的普通话 。电话出售技能语言要尽量简练 ， 说到产品时必定要加重语气 ， 要引起客户的注意 。
06要学会提问 。
提问的作用就是发掘客户的潜在需求 。客户不会一买通电话后 ， 就会马上告知你 ， 他须要什么什么的产品或服务 。要依据您的产品/服务的功效、性能等 ， 由浅到深的向客户提问 。在答复客户提问的进程当中 ， 把客户的关注引诱到您的产品/服务当中来 ， 激起其购置或合作的兴致 。所提的问题最好是简略易答复的 ， 并且在打电话之前已经预备好了一系列的问题以及问法（最好是记载在本子上 ， 以免忘却） ， 针对不同的人用不同的语气、问法 。
07学会控制自动权 ， 并掌握时光 。
如果一个出售电话 ， 是在客户的一味提问中完成的 ， 这确定不是一个胜利的沟通记载 。电话出售人员在提问 ， 答复问题之外 ， 更要学会要控制自动权 ， 应用情景营销 ， 逐步将客户带入到你的出售/沟通氛围中 。不要让对方认为这是“骚扰电话”或者价值不突出 。
时光对电话出售人员来说很名贵 ， 同样 ， 对客户来说也很名贵 。通话时光不宜过短 ， 同样也不宜过长 。具体每次通话几分钟为宜 ， 业内没有一个通用的尺度 。要依据您的产品/服务 ， 客户来定 ， 有一个可以参考的尺度 ， 那就是根本上介绍完了你的产品/服务以后 ， 客户也没其它问题可问了 ， 那根本上这个通话就可以停止了 。通话的进程中 ， 千万不要涌现冷场 ， 无话可说的情形 。您应当在涌现这种情形前就完成这次的通话 。

必须注意的十个电话销售技巧 电话销售的技巧

文章插图
细心凝听做好记载
08要学会做沟通记载 。
电话出售人员在开端电话沟通之后 ， 要学会做电话记载 。电话出售人员一天下来一般平均有效电话量为150-200个 。如果没有对电话作好记载 ， 以后基本没方法对资源网这些已经打过电话的客户进行第二次的跟进 。对一个电话出售人员来说 ， 记载详细的通话内容 ， 是一个非常良好的习惯 。电话跟进时 ， 一手拿话筒 ， 一手拿笔 ， 随时记载您所听到的有用的、重点的信息 。如果您没有听清晰 ， 而不得不请求对方反复时 ， 会让对方认为你在敷衍工作 ， 没有认真听他说话 ， 这会让客户有一种不被尊敬的感到 。
09学会跟客户预约时光 。
如果这个客户对你的产品/服务有意向 ， 在停止本次通话前 ， 你就要不失机会地与跟预约下次给他电话或上门访问的时光 。这是一种看重客户的表示 。而不是下次你有空或突然想起人家的时光 ， 顺手给人家打电话 。一切以客户为中心 ， 时光也是要以客户为中心 。
10树立接洽后做好接下来的客户保护和成长工作
对于客户关系管理的三个境界 ， 从浅到深依次为供给商型、朋友型、合作伙伴型 。
供给商型即在商言商 ， 我们与客户之间就是商业上的互惠互利；
朋友型是在商业好处上有进一步的交情发展 。
合作伙伴型是与客户的一种关联 。这是客户管理的最高境界 。比如 ， 在公司转型时 ， 你的客户、供给商会协助你共同转型；在客户波动时会互相赞助 ， 尤其是在市场广泛不好时 ， 他会率先支撑你 。
不能在初步合作完成或者达成目的后 ， 与客户的关系就告一段落 ， 而是要多客户进行分类 ， 树立客户系统 ， 从而形成保护和成长体系 。所以在电话沟通的初期我们就要对客户进行分类处置 ， 分类对维度一般从2个角度进行（当然也要联合行业和营销特征做差别化树立）：1是接收和认可度 ， 2是资源的匹配和稀缺度 。


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