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汽车销售价格谈判技巧培训大全 汽车销售技巧培训( 二 )


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原则-何时开始价格谈判原则何时开始价格谈判
购买周期:
改变满意的选择
带来的好处
需求
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原则-何时开始价格谈判原则何时开始价格谈判
示例:典型场景3
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原则-何时开始价格谈判原则何时开始价格谈判
买车(h级)客户的判断:
人和车
人:好好谈话可以开玩笑，客户可以主动叫销售人员的名字 。产品:确定产品定位；喜欢(接受)产品；不喜欢你的产品条件:询问价格和优惠条款；议价车颜色:什么车颜色，你喜欢什么颜色，确认车颜色发货:发货期限多长，贷款金额，月供，利率，车载试驾:试驾满意度二手车:二手车待遇
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原则-获得“相对承诺”原则获得“相对承诺”
销售顾问对折扣的反应显示了他的专业精神 。决定销售成功的绝对不是没有任何让步 。价格谈判不是让步，价格谈判是为了改变局面 。
没有什么是免费的！没有什么是免费的 。
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原则-获得“相对承诺”原则获得“相对承诺”
案例一:案例一:如果客户不承诺当场签单付款，
不要搞实质性的“价格谈判”，不要被客户吓倒或诱惑，“如果你拒绝报底价，我就不买你的”“如果你的价格便宜，我下午过来订”……，不要怕因此失去客户，否则几乎注定成为受害者，因为客户会用你的底价压其他经销商给更低的价格，或者下次回来的时候 。
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原则-获得“相对承诺”原则获得“相对承诺”
案例一:案例一:如果客户不承诺当场签单付款，
如果客户还没有敲定车型，让客户成熟后再回来订车:“接下来两天我会提供一些信息和数据供你参考 。你可以比较一下 。等你决定买我们的车后，你再回来订车，我保证给你最优惠的价格 。”如果客户已经确认了型号，但想对比几家经销商的价格，给客户一个“优惠价格承诺”:“保证您对我们的价格满意”，“除外
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原则-获得“相对承诺”原则获得“相对承诺”
案例二，案例二，如果客户承诺当场签单付款，
“你的价格是对的，我今天就定下来 。”确认客户承诺的可信度:客户有条件签单付款吗？如果不是，那么客户的承诺很可能是假的！–客户是否具备“销售三要素”？–客户是否“设定了购买标准”？–客户是否发出了“购买信号”？–应用-TMD策略只是确认客户的承诺是真诚的，是时候开始价格谈判了！
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原则-充分准备原则充分准备
充分的准备会使价格谈判更容易 。俗话说“知己知彼，百战不殆”，了解客户的背景:–客户的购车体验–客户的决策行为类型，构建客户的舒适度，获得客户的信任和好感(专业、热情、亲和)，关心客户的需求，让客户觉得“我想帮你买最适合你的车”，而不是“我想让你买这辆车，我想
参考8+1准备8+1
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策略和技巧——A新店的议价策略和技巧
顾客第一次来店里 。进门不久，他就开始问底价“这车多少钱？”"..."“能便宜多少？”
典型场景一
思考:他们通常问是什么意思？我们通常如何回答？思考:他们通常问是什么意思？我们通常如何回答？
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策略和技巧——新进店者的讨价还价策略和技巧
注意客户询问的语气和方式，简单建立客户舒适区的禁忌，立即进行价格谈判，询问客户
典型场景一
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策略和技巧——新进店者的讨价还价策略和技巧
通过观察和询问判断:顾客是认真的吗？？客户选择了型号吗？？客户可以现场签单付款吗？顾客带钱了吗？
典型场景一
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策略和技巧——新进店者的讨价还价策略和技巧
如果客户不是在实价谈判，首先要了解客户的购车需求，然后推荐合适的车型给客户决定 。
典型场景一
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策略和技巧- B电话议价策略和技巧
客户在电话中询问保留价格(仅针对最终用户零售)
典型场景2
在电话里，我们无法判断客户价格谈判的诚意 。电话里的价格谈判是“没有结果的爱”，因为即使我们满足了客户的要求，也不能在电话里收钱、签单 。同样，如果我们拒绝“爱”(顾客的要求)，就没有结婚的机会 。
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策略和技巧- B电话议价策略和技巧
处理原则:1 。电话里没有价格或讨价还价；2.不同意或拒绝客户的要求；3.对于新客户，我们的目标是互相满足 。对于老客户，我们的目标是“在展厅预约做交易”或者“在家做交易” 。典型场景2
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策略和技巧- B电话议价策略和技巧


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