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三个直播“后浪”的故事：做原创、不掉队、出身“草根”也不怕( 二 )


我记得最疯狂的一次是，我们早上讨论确定剧本，然后用一上午的时间在上海寻找合适的拍摄场地 。中午拍摄完成后，就在附近的咖啡馆做后期，2点左右做完后期，立马上传 。那条视频叫“入园第一天，怎样和宝贝告别 。”当时距离9月1日幼儿园开园只有三天，时效性让那条视频收获了超过2700万的流量，100万点赞和60万粉丝 。
这其中也曾有过波澜，在第一批自带流量的话题受到极大关注度之后，我们还没有对此有足够清晰的思考，以致于流量出现了短期下滑，迫使我们的创作进入了第二个阶段，我们在评论区找到了更多实实在在宝爸宝妈关心的话题，这些创意开始变得取之不尽 。经过了一段岁月静好的日子之后，我的累积也开始发生了质变，我们开始寻找更深度的话题构建自己的技术壁垒，于是网络上出现了大量搬运我们创意的作品 。
对我个人来说，真正实现多样化变现的道路，源自于2019年10月我的第一场直播 。
这次忐忑的不是我一个人，我的运营合伙人当时决定要和我一起直播，他比我还要紧张，我们前后尝试了很多种不同的直播方式，比如说读书专场、答疑解惑、双人尬聊，直到今年3月我们才找到了一种创新的直播模式，我们称它为主题直播 。
我们每次会预先设定好一个直播主题，比如说妈妈的情绪管理等，然后围绕主题进行观念和方法的分享，以此向妈妈们推荐相应的工具和好物 。
这样的直播模式推出来之后，很多妈妈粉丝特别喜欢，然后我们基于直播内容的二次剪辑，延伸了内容付费的模式 。
也有人问我说，作为母婴达人是更适合直播带货，还是做教育内容的分享？我想说都可以，只要做到一个很好的平衡，够专业，够真诚，够坚持 。
网店博主：定位小而美才有精准度
我是小新与贝塔，在做直播前是一名微博博主和淘宝店主，做自有品牌12年 。
真正开始做电商导购类直播是从这次疫情开始，4月新浪微博发起了一个“国民种草大咖”的活动，出发点是给湖北经济助力，母婴垂直品类里就推荐了我 。
第一场直播其实很狼狈，因为几乎没有准备时间 。但通过这个契机，让我接触了很多湖北的农产品和一些商业品牌，我发现把这些产品和品牌背后的故事分享给大家是一件挺好的事情 。
所以从4月底到现在一共做了七场，我感觉效果还不错，粉丝的认可度挺高，精准度也比较高 。正常的直播流水在700多万，最高客单价在17000元，平均客单价也达到了800元以上 。
我做电商、博主这么多年，得出的经验是，一个新生事物出现的时候，首先不要排斥，尝试着接受它、认知它，这样起码不会掉队 。
前三场，我卖的都是自己使用过的东西，需要我的团队耗费大量精力找品牌方做沟通 。之后我开始跟大眼物联合作，他们帮我完成了很多直播前期的准备工作，有成熟的选品团队，和强大的供应链作支撑，背后也有很多品牌的授权 。
刚开始合作的时候，大眼物联对我的粉丝群体做了前期调研，包括粉丝倾向性、喜好、年龄、消费层级等，掌握了他们感兴趣的东西，所以之后推给我的货品会比较契合，让我能够放心地进行二次筛选 。
这种模式很节约时间，和品牌洽谈时也起到一个背书的作用，某种程度上增加了我在直播中的竞争力 。当我对自己的粉丝有清晰认知之后，相比那些头部主播，我对自己的直播定位是小而精、小而美，加强黏性 。
目前我的直播频率是一个月两次，直播的地点也就是在自家的厨房，我的团队会在前期收集产品信息和品牌故事，而我在直播当天要保证自己几乎能背下来所有内容 。
直播是一直在迭代和进化的 。事实证明，头部主播未必对每个品牌都有很好的带货能力，单一地向低价、趋利的方向发展将会越来越无法与客户群体形成高匹配度 。
头部之外的众生相：另辟蹊径扬自身所长
《每日经济新闻》采访人员在高铁上遇到了正在带货表演的大坡，随时随地寻找拍摄素材，大坡有他的坚持 。在坐到采访人员旁边前，他就站在高铁车厢的过道里拍摄自己的视频作品，不过被乘务人员及时地劝下了 。
当采访人员遇到蜜丝懂时，她正在向其他同行交流母婴直播的经验，她的声音甜美而亲切，很快就能抓住观众的耳朵 。那天在和采访人员聊天之余，一些熟悉的品牌商代表热情地来找她合影，她说自己最开心的事情就是分享 。
蜜丝懂说，曾经也有人问过她，直播可以为粉丝带来什么价值 。她觉得第一是观念颠覆，第二是言之有物，第三是传播温暖，她希望通过400多条短视频反复告诉父母，了解孩子比教育重要，赢得孩子比赢了孩子重要，不以了解孩子为前提的教育，很有可能南辕北辙 。


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