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详解营销策划攻略 市场如何营销策划案例分析( 二 )


以那度为例:
他的第一档是满30减17 。进店后光是锅底就要30块，然后随便点一两个菜就要50多 。但是，吃麻辣香锅不能只吃那么一点点 。终于可以轻松达到满减的第二档——“满70减21” 。所以在这家店，顾客真正能用的是二档 。这个地摊叫收单地摊，而这个地摊就是发挥满减魔力的地方，它让顾客主动比平时多花钱 。
我们常见的二档基本都是“满49减15，满50减20”等 。可以看出，只点一种主食或菜的顾客，满足不了第二个摊位的要求，但价格差不会太远，让人觉得“一起”就能达到门槛，所以原本打算只买一种主菜的顾客，会选择加配菜和饮料来满足第二个摊位的要求 。在这个过程中，顾客会不自觉地多花钱，买了原本没打算买或者能买能不买的菜 。商家也提高了客单价 。
除了这两个档位，我们经常会发现有些档位很高，基本都是几百，比如“100减35，120减45”，这是第三档，叫做防拆单档 。此文件通常是为两人或两人以上的客户准备的 。防止客户点餐时拆分订单，利用订单文件获得更大的折扣 。反拆解文件鼓励多人一次性在平台上下单，避免了零散订单带来的包装、配送等成本增加 。
这是一个对外销售的例子 。当然，不同类型的产品可能档位不同，但一句话，只有设计好档位，满减活动才能达到最大效果 。
满赠促销——经典案例 说到满赠促销，不得不说“买鞋油送伞”的经典案例:
某经销商王老板新进了一批鞋油，但是市场销售一直不佳，搞了各种促销活动，但是效果不好 。最后还有一万多库存积压，无法消化 。后来在他的一个营销同学的帮助下，在各大小区开展了“高级鞋油五元，雨伞两盒”的促销活动 。结果不到一周，积压的库存全部清仓空，赚了5万多 。
接下来我们来分析一下这个案例成功的原因:
在我们的印象中，这种送礼活动往往是去库存，却忽略了利润 。但在这种情况下，鞋油的成本是5分钱，雨伞的批发价是4块钱，所以10块钱卖两盒鞋油和一把伞的成本只有5块钱 。因为是在居民区卖，所以几乎没有物流和快递费用 。我们可以算出来，这个活动的利润差不多有50% 。这么大的利润，为什么客户这么接受这个活动？
原因就在于活动中的礼物——雨伞！在这种情况下，保护伞是盘活库存的基础和药物指南 。我们知道，活动期间，10块钱买了2盒鞋油，送了一把伞 。但是现在市面上最便宜的伞一般都是十块钱 。对于顾客来说，雨伞和十块钱是等价的 。此外，雨伞是生活中的必需品 。光是这个礼物就已经值卖价了，还可以白送两盒所谓的高级鞋油 。当然，顾客无法抗拒这种诱惑 。
其实这里隐藏着一个微妙的营销思路，就是用赠送来代替实际的销售目标，以体现价值感 。那么有人会说，为什么这个活动不设置为“买伞免费送两盒鞋油”呢？同样的利润，还能让客户对产品的销量一目了然？显然，这种方案无法体现物超所值的价格效益，吸引力也会大不如前 。首先，如果客户没有一个衡量鞋油价格的标准，那么就用市场最低价格来衡量利润率 。这样客户就会认为活动“便宜了一两块钱”，购买程度可想而知 。
满赠促销定义 分析完案例，我们再来看看满赠促销的定义 。所谓满赠促销，就是顾客在指定的价格或数量购买相应的商品时，会赠送某种礼品 。从定义上我们知道满减促销和满减促销差不多，只是一个是减优惠，一个是送赠品 。所以和满减促销一样，满赠促销也可以设置不同的等级 。
比如100多的耳机，300多的无线鼠标，500多的充电宝等等 。设置规则基本一致，礼物值需要逐步增加 。这里需要注意的是，赠品可以是指一些实际的商品，也可以是虚拟的商品(如积分、返利、卡等 。).
从意义和目的上来说，满赠促销和满减促销一样，可以提高客单价和客户数量，另外还有两个意义和目的 。
一个就是去库存，上面的买鞋油送雨伞的案例就是这个目的； 另一个目的就是拉新和推新品，很多化妆品类都是通过赠送试用装来推销新品 。这里的试用装往往只有2~3天的量，通过赠送的方式，让客户在短时间内习惯使用新品，从而引导客户购买新品 。


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