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美国汽车销售之父?《菲利普·科特勒传》：现代营销之父的人生故事?( 三 )


科特勒20岁出头就获得了芝加哥大学经济学的硕士学位，可谓是青年才俊，然后他进入麻省理工攻读博士，并且在保罗·萨缪尔森等教授的指导下完成了博士论文，这些老师对于科特勒一生的经济研究都产生了重要的影响 。
尤其是萨缪尔森教授提出的问题，让他对劳动经济学产生了浓厚的兴趣，并带着新婚的南希到印度做了一年的研究工作，顺利完成了博士论文答辩 。
博士毕业后他寻求教授劳动经济学的教师职位，就到了罗斯福大学经济系任副教授 。但是一件事改变了他的研究领域 。
福特基金会有一项计划，选择50人到哈佛大学学习高等数学 。当时美国的很多商业管理中都用到数学分析来解决问题，所以来自会计学、金融学、市场营销等各个领域的教授们一起参与了这个计划 。
科特勒因为对当时经济学研究中，在需求和供给问题上对定价和定价结果所做的描述和分析很抽象和理论不满意，所以他有意地接触了几位教市场营销的教授 。
加入营销团队对他的影响是两方面：一方面，他开始考虑把主要研究兴趣，从劳动经济学转到市场经济学上去；另一方面，他深刻地认识到，在经济学和营销学中，数学对改善决断的质量是至关重要的 。他开始考虑写一本题为《营销决策制定：建模方法》的书 。
从哈佛大学回到芝加哥之后，科特勒接到了去西北大学教授市场营销学的工作，他见到了诸如理查德·克莱维特、拉尔夫·韦斯特菲尔德等营销专家，从此开始在实战中实践营销理论，而不去教经济学了 。
到西北大学凯洛格商学院就职之后，因为一位销售人员的拜访，对他的《营销决策制定：建模方法》提出建议之后，随后的两年，科特勒撰写了《营销管理：分析、计划与控制》取得了巨大的成功，这本书现已发行到第15版，是市场营销管理的主要教材 。
科特勒在这本书中特别强调了，企业应以客户为核心，并理解他们的需求，研究他们的品位和喜好等 。营销不仅仅包括分发优惠券、投放广告和进行减价促销，其意义在于根据4P的营销理论：产品、定价、渠道和促销，制订出一个完善的营销计划，然后实施并控制计划的执行 。
在第10章里，作者讲到了营销的起源 。最早的企业是把营销部和销售部分开的，销售部自然是负责销售，而营销部是开展市场调研并做好推广宣传以此来帮助销售部提升销售 。最终，营销部门超越了制定营销计划的职责，其根据4P（产品、价格、渠道、促销）的营销理论来制定营销决策 。
书中提到，小型的营销部和庞大的销售部之间会发生冲突，这是很正常的 。
现实中，现在有一些企业是分市场部（等同于书中所讲的营销部）和销售部，单就价格而言，市场部根据竞品的价格为本司产品提出定价建议，但是对销售部来说，面对客户，价格是否成立不仅取决于竞品和市场，还取决于自身产品等各种复杂因素，而销售部为最终的业绩负责，所以两个部门是经常会产生摩擦的 。
聪明的企业会把市场部和销售部合并为大的营销部，营销总监为最终指标负责，要综合考虑所有的因素进行定价 。
以上就是前十章的内容，后面科特勒会继续讲解营销的扩展 。
Q4：现代销售之父帕特森的销售策略的介绍《现代销售之父帕特森的销售策略》讲述了，任何一个销售员都应该学习他的策略约翰·帕特森 。他是NCR的创始人及总裁，IBM的创始人沃森是他的学生，他被誉为现代销售之父，他推动了美国的发展 。

Q5：现代营销之父帕特森的销售策略的内容简介：没有帕特森，也许就没有今天的IBM，就没有通用汽车，也许《财富》500强中会少许多知名企业 。
他是一位思想家、一位冒险者、一位企业家、一位培训师，他是美国国家收银机公司（NCR）的创始人及总裁、现代销售学的奠基人 。他把NCR打造成美国的行业巨头 。
他热情、敏锐、坚定、爱走极端，是天生的领导者 。他喜欢骑着马巡视工厂；他擅长激励和表演；他为了纠正销售员的坏习惯，踢坏了代理商的办公桌 。
从他公司走出来的人，有IBM的创始人沃森、帕卡德汽车的总裁卡尔之、通用汽车的副总裁格兰特以及凯特林 。
1910~1930年间，美国1/6的高层主管都曾在NCR工作过 。
他为销售经理的妻子办了一所烹饪学校，因为他知道在每一个成功男人的背后都有一个女人 。
一个世纪过去了，他的“发明创造”依然影响着人们的销售理念 。


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