聚易堂苏州站落幕，易车与汽车经销商探寻车险行业新机( 二 ) 参会嘉宾合影下为参会代表、嘉宾主要观

　　苏州德诚一汽-大众总经理周波指出：“必须要在思想上理解续保，目前市场情况下，续保已经不具备让经销商直接盈利的条件，大家应当看重它后续产生的服务价值。续保业务要结合各店自己的特点进行：一是要有基本的专职人员，二是要制定自己的特色促销政策，三是要在管理能力上支持跟进。 ”

　　苏州华友东风风神总经理陆卫东针对续保业务阐述了自己的经验：“首先我们不指望续保能够盈利，我们会对续保进行包装，以更高的附加价值锁定客户，提升客户到店频次，增加客户的黏度，拉升售后业务。 ”此外，他强调，店内为每位客户成立了专属的“七对一”微信群，群里除了常规业务人员，还有售后总监、总经理以及厂商的区域负责人，这样就能保证客户咨询的所有问题被及时反馈，并且得到有效的解决。

　　世纪汽车总经理李弘韬表示：“作为投资人，我更看重基盘客户，这是一个企业的价值核心和命脉。在发展思路上，通过保司的数据和送修产值数据，我们股东方在续保业务上已经达成共识，告别了过去想要靠续保盈利的想法，而是依靠基盘客户提升黏度、做好售后，在服务上攫取更多收益。同时，针对续保我们成立了专门的团队，利用合理的激励方式，推动续保业务全员化。 ”

　　文峰集团售后经理丁俊说道， “由于文峰集团属于综合性集团，续保业务会结合集团发展情况而定，目前，集团旗下高端品牌都已自建续保团队并设置专岗。不仅如此，集团还会在续保活动政策上下功夫，结合集团商超板块的业务特色，为续保客户赠送商超购物卡，客户对这种优惠方式的认可度很高。 ”不仅如此，他补充说道， “集团要求各店对到店客户信息及时更新，重点巡查续保期内到店客户，达到续保订单转化。同时，每家店都设置了1~2名车险外拓专员，对渠道客户出险信息进行三次核查跟进，未来我们还会加深与保司、社会事故车渠道的合作，进一步升级事故车的外拓能力。 ”

　　海鹏集团江阴事业部总经理陈芝兰针对集团自身特点做了介绍，她说道， “我们是以单店模式来展开续保业务，每家店都有2~4人的续保团队，并对续保专员制定了比较好的激励制度。 ”与此同时，集团部分门店都采用智能化的续保辅助工具，续保率也在近期有小幅提升。她补充道，在续保政策上，集团各店对续保客户的回馈采取适合自身特点的包装方式。 2019年下半年开始，各店对“续保返保养券”投入加大，这种方式虽然给续保业务带来了压力，但也在一定程度上刺激了售后维修保养业务，算是有失有得。

　　易车公司SaaS业务高级产品总监庄良维介绍了易车公司在智能车险产品上的尝试。他说道， “智能车险工具可以助力车商更好的挖掘续保商机，通过人、流程、工具三方面要素的构成，利用人和工具，不仅加强对流程的管控，还能利用场景化的营销续保方式，实现‘降本增效’ ，进而促进续保提升” 。

　　议题讨论结束后，易车公司江苏区高级总监周斌为现场嘉宾分享了《2019年1-7月江苏省乘用车市场报告》。他指出，今年1-7月江苏省乘用车销量为96.0万辆，同比增幅为1.7% ，车市环境相对良好。在细分市场中， SUV是当地唯一呈现正增长的车型市场，但整体销量占比与轿车仍存在一定差距。此外，江苏省与苏州市豪华品牌销量均好于全国平均水平，侧面也反映出了较好的经济活力。