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电商直播第一村：九堡永不眠( 二 )

电商直播第一村：九堡永不眠

朝阳工业园内的招聘启事 为了寻求速度 ， 如涵的直播基地就设在了朝阳工业园 。 进入朝阳工业园门口 ， 到处贴满了促销、招工的标志 。 与此同时 ， 九堡离其他供应链聚集地 ， 如桐乡、嘉兴、海宁也就一两个小时 。 这种以销定产的方式极大了提高了供应链的效率 。 但也意味着 ， 如果供应链不能跟上 ， 也会出现随时被替代的风险 。 不过 ， 作为上游的MCN机构拥有极强的话语权 ， “供应商如果不配合 ， 或者突然出现什么问题 ， 那么肯定是有替补方案的” 。 在这个速度为先 ， 机遇与挑战共存的直播角斗场上 ， 所有人的精神高度集中又高度紧张 ， “连梦里都是321 ， 上链接” 。 几乎所有的主播都执着于“数据每一天都要比昨天更好” 。 “今天卖得不好 ， 会非常焦虑 ， 今天卖得好了 ， 又会担心下一场卖不好怎么办” ， 如涵旗下的主播温婉感慨 。 所有人都明白的一个道理是 ， 直播赚得就是辛苦钱 。 2019年 ， 温婉已经飞行了75次 ， 飞行里程70000多公里 ， 飞行时间106个小时 。 主播们战战兢兢 ， 一场直播都不敢轻易缺席 ， “做这一行 ， 你都不配生病 ， 也不能生病” 。 遇到生理周期 ， 痛到难捱的时候 ， 一位女主播最多曾经一次性吃了7颗止痛药 。 温婉更希望把直播当成一项事业 ， “你真让我休息半个月我会着急 ， 因为休息也没事干儿 ， 休息也会拍照 ， 工作有时候也是拍照” 。 这几乎已经成为了她的职业习惯 。 被替代的恐惧则随时存在 。 曾经的图文模式诞生了张大奕、雪梨等 ， 如今的直播风口诞生了薇娅、李佳琦等 ， 谁也不知道直播江湖里再发生什么变化 ， 而主播、供应链基地、面料厂商能做到的 ， 便是抓住这个短暂的机遇 。 主播折叠 不是所有人的付出和收入都可以成正比 ， 直播世界中也暗藏着残酷的生存法则 。 一天24小时 ， 直播无时无刻不在上演 ， 但24小时的价值不尽相同 。 晚上8点到12点被誉为直播的黄金时段 ， 经过一天的工作 ， 人们的消费欲大爆发 ， 这也是大主播们的工作时刻 。 新晋主播想要突围 ， 必须要错过大主播的锋芒 。 很多小主播都选择播夜场 ， 即夜里2点开始播 ， “2、3点的时候是很低沉的 ， 大概到5点的时候 ， 你能明显感觉到人多起来 ， 因为要进货的就开始进货了 ， 很多宝妈也起床了” ， 主播敏敏对这些套路如数家珍 。 主播们要和正常的生物钟battle ， 更多时候 ， 他们还要和赤裸裸的现实对抗 。 小主播往往没有团队 ， 没有自己的直播间 ， 很多时候选择和供应链基地合作 。 所谓供应链基地 ， 是指拥有自己的货盘（衣服、鞋子等）、有一两间直播间、并配备有简单的直播运营人员的一个线下场所 ， 主播可以在这里直接选货、直播 。 而每一个供应链基地背后往往是一条生产加工的产业链 ， 比如阮雷的供应链基地背后就有近千家工厂 。

电商直播第一村：九堡永不眠

九堡某直播间实景 主播及其背后的MCN机构、供应链基地、淘宝平台之间有着一套广为人知的游戏规则 。 供应链基地的老板给予主播10%-20%的佣金 ， 淘宝平台从中抽取30% ， 而剩余的70%则划分到主播及其背后的MCN机构 ， “大部分情况下 ， 主播和MCN机构一人一半” 。 同时 ， 根据品类不同 ， 佣金比例也呈现出差异 ， “服装10% ， 美妆30% ， 珠宝类可能更高“ 。 所有供应链基地都想和大主播合作 ， 粉丝基数高的主播意味着可观的收入 ， 小主播不得不面临被忽视的尴尬 。 “有一次我们刚刚赶到一个提前预定好的供应链基地 ， 对方告诉我们场地给了一个粉丝基数更大的主播 ， 我们必须找到 ， 并且赶到下个直播地点 ， 如果实在不行 ， 只能告诉粉丝这场直播取消了” ， 主播晓晓向Tech星球（微信ID：tech618）回忆当时的情形 ， “但你也没有办法” 。 “有时候 ， 你早上6点去了直播基地 ， 发现你马上要开播了 ， 基地还没有开门 ， 你打了半天电话 ， 后来他告诉你 ， 昨晚2点多才下班 ， 睡过去了” ， 一位主播运营也经历了类似的遭遇 。 没有人可以轻易打破丛林法则 ， 强者似乎恒强 ， 新主播想要出头的太难了 。 做过半年主播助理的萱萱回忆起那段日子 ， 觉得苦不堪言 ， “我看过杭州2点、3点、4点、5点、6点的样子” 。 她带的主播最开始选择夜播（凌晨2点开播）为了更大程度的曝光 ， 一天播八个小时 ， 这意味着萱萱每天的下午2点才能进入睡眠时间 ， 很多时候睡四五个小时就又要起来准备直播 ， 而这种反生物钟的作息 ， 让她在白天很难休息好 。 “有一次播完 ， 回家路上 ， 小学生已经背着书包去上学了 ， 我的眼泪哗得一下子就流下来了” 。 她也说不上是什么原因 ， 也不是想哭 ， 或许当久违的清晨的阳关取代了直播间里高强度的灯光 ， 干涩的眼睛突然就湿润了 。 能坚持下来的少之又少 ， 萱萱说 ， “我带的主播现在已经回老家结婚去了” 。 天下网商主播雅贤去年曾尝试过达人主播 ， 她每天早上5点起来 ， 6点开播 ， 起初一天可以涨100多个粉丝 ， 这样三个月就可以涨1万粉丝 。 但是雅贤没有算到的 ， 新晋主播想要出头 ， 必须尊重规律 。 孵化新主播需要最佳时机 。 “这个跟季节有很大关系 ， 一般7、8月份是最青黄不接的时候 ， 这一波打新的话会非常难 ， 而春节过后和春节前是两个最佳时机” ， 梵维创始人赵明理向Tech星球解释其中的门道 。 MCN机构通常以三个月的时间来判断主播的留存 。 “留存率其实跟主播素质关系很大 ， 夸张的时候三个月流失率有60% 。 ”一位MCN机构创始人分享道 。 而雅贤恰好选择了青黄不接的时候发力 。 她清楚记得奔入11月份后 ， 几乎每天都要掉十几个粉丝 。 她不得不选择放弃 。 如今 ， 她签约了天下网商 ， 成为了机构主播 ， 每个月拿着三四万的收入 ， 工作时间也变得更加健康 ， 基本每天晚上10点多就能下播 ， “我觉得很幸福” 。 每个人都想聚拢财富 ， 拥有供应链资源的老板也想独享财富 。 搬来九堡后 ， 阮雷曾想自己孵化一个主播 ， “做了20天 ， 也就1000多点儿粉丝 ， 而且主播真的很累 ， 都是95后的小姑娘偏多 ， 根本坚持不下去” 。 生意人天生对数据敏感 。 阮雷算过一笔账：他在新禾联创租下200平米的场地 ， 每平米2块钱 ， 一个月1.2万支出 ， 不算水电费 ， “没有营收 ， 就是在不停的亏 ， 而且压根看不到希望 。 ”很快 ， 阮雷收缩了战线了 ， 还是做老本行 。 并不是所有人都像阮雷一样及时调转方向 。 “去年 ， 一个老板过来也要做MCN机构 ， 烧光了几百万毫无起色 ， 现在搬走了 。 ”房租中介小李在说起这段话 ， 语气中满是看热闹的感觉 ， “不过 ， 没几天 ， 他的场地就又被租走了” 。 抓住最后的窗口期 残酷的竞争、超出常人的付出 ， 是大部分人看不到的主播的B面生活 ， 而大部分人熟悉的则是主播的A面 。 那是一个个充满了诱惑的故事 。 1992年出生的李佳琦坐拥1600多万粉丝 ， 实现了从月薪3000到年入千万甚至过亿的逆袭 ， 做过歌手、开过服装店的薇娅 ， 如今成为了淘内最大的全品类主播 ， 成了所有品牌的香饽饽 。 《2019年淘宝直播生态发展趋势报告》显示 ， 2018年加入淘宝直播的主播人数同比增长180% 。 2019年 ， 天猫双11全天 ， 淘宝直播带来的成交接近200亿 ， 超过10个直播间引导成交过亿 ， 月增长速度超过350% 。 真是令人瞠目结舌的速度 。 在Tech星球（微信ID：tech618）接触的多家MCN机构和数位主播中 ， 几乎所有人都觉得李佳琦式的奇迹不会重现 ， 但所有人又都觉得机会还在 。 “我们也在尝试着从抖音或者其他平台导流” ， 一家MCN机构负责人表示 。 更多的人在等风来 。 今年7月 ， 完成了天使轮融资的纳斯宣布今年的目标是 ， 全平台布局300个主播 ， 3年内发展到1万个 ， 即便纳斯是目前为止直播机构内旗下签约达人数量最多的MCN机构 。 这需要足够多的资金储备 。 一家MCN机构创始人为Tech星球算了一笔账 ， “孵化一个新的主播 ， 车费2000元 ， 住宿补贴1500元 ， 配一个运营5000元~6000元 ， 再算上一个主播的补贴 ， 最低一个月消耗也要1万块 。 ” 同时也考验着MCN机构的管理水平 。 作为整个直播环节中最核心的环节 ， 主播的去留几乎决定了一家机构是否正常运营 。 不少MCN机构都经历过主播解约的困境 ， “你也没有办法 ， 当时所有人都围着她转” 。 MCN机构必须想办法一边保证主播的粉丝数量 ， 一边又要保证主播不轻易解约单飞 。 哪一项听起来都不是一朝一夕能完成的 。 “第一个风口或许过去了 ， 但你不知道第二个风口什么时候会起来” ， 刚刚做了一个多月淘宝主播的阿水分析道 ， “即便在淘内无法成功 ， 还有其他平台呢” 。 今年10月 ， 他和女朋友双双离职 ， 从北京来到杭州追逐淘金梦 ， “我们来之前 ， 互相打气 ， 什么破釜沉舟、背水一战 ， 不成功便成仁……全部都说了一遍 。 ” 彼时的阿水背负着不小的财务压力 ， 因为炒股 ， 他的借呗额度已经透支 ， 信用卡不停套现 ， 欠下了十几万的债务 ， 其中近80%都是炒股来的 。 完颜和阿水并不是冲动派 。 来之前 ， 他们仔细算了算成本 ， “我们给自己三个月的时间 ， 这三个月 ， 我们顶多损失在北京三个月的收入（不到8万） ， 而杭州所有的支出 ， 算上我们春节回家的开销也不过3万 。 ” 3个月 ， 10万元 ， 顶多就是辛苦一点儿 ， 去搏一个未来 ， 阿水觉得这一切都是可以接受的 ， “其实就是赌嘛” 。 他们给自己立下的目标是 ， 3个月涨5000粉丝 。 如今 ， 经过一个月的努力 ， 他们才只有1000多粉丝 ， “感觉5000就像一个大饼一样存在 ， 但是我会努力的” 。 为了方便 ， 他们把房子租在了公司附近 ， 晚上开车回去只要7分钟 ， 而来杭州2个多月 ， 他们还没有出去逛一逛 。 他坚持每天直播 ， “淘宝并没有给出具体的要求 ， 但你如果隔三差五播一次 ， 或者每次播的时间太短 ， 淘宝也不会给你新流推荐” 。 为了获得更多的曝光 ， 就在半个月前 ， 阿水把直播时长从原来的6小时延长至7个小时 。 不过 ， 他并不觉得辛苦 。 “以前工作 ， 你觉得自己在给别人打工 ， 现在更像自己开了一个小店 ， 哪怕今天只卖了两碗面 ， 都会很开心” ， 阿水如此形容如今的状态 。 而他在北京的朋友原本在自己家里直播 ， 看到阿水有公司支持 ， 正在谋划着近期奔向杭州 。 没人知道 ， 淘宝直播未来会长成怎样的参天大树 。 倘若以人类年龄来算 ， 如今的淘宝直播也不过4岁 。 淘宝直播负责人赵圆圆在2019年在北京宣讲淘宝直播时 ， 台下一个掌管着GMV破百亿的第三方代运营公司的老阿里人对他说 ， “你这个淘宝直播才刚开始嘛 ， 离成熟还早得很 。 ” 不成熟意味着机会 ， 也意味着突围的更多可能性 。 从某种角度而言 ， 薇娅、李佳琦更像“天时地利人和”的幸运儿 ， 他们深谙商业运作 ， 也足够努力 。 但是 ， 不是所有人都可以如此幸运 ， 努力似乎就意味着可能 。 深夜12点 ， 当杭州整个城市已经逐渐睡去 ， 而在九堡片区 ， 新禾联创、西子环球、东方电子商务园等大楼的格子间 ， 依然灯火通明 。 紧闭的窗帘让他们分不清白天黑夜 ， 夜幕中透出来的星星点点的灯光 ， 正是主播为了淘金梦而打拼的写照 。 （备注：文中阮雷、萱萱、晓晓、微微、敏敏为化名 ， 部分图片来源于网络 ， 侵删 。 ） 来源：Tech星球 微信号：tech618


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