为什么有人放弃年薪20万的工作去开便利店( 三 )

而如果是个体加盟商，则要尽量缩减货架，实在觉得不能缩减的商品，就要减少 SKU ，比方说薯片虽说卖得不错，但也不要什么口味都进，进几个经典口味就好了，薯片卖得再好，也没有水果赚钱的。而这家永辉隔壁的快客，是整个凌空 SOHO 里面生意最差的一家便利店。什么原因呢，就是因为他整个店大量面积被浪费在货架上，货架矮，密度还低。当然还有要一个更重要的原因，还是因为快客是国企百联下面的，国企又不差钱，就这么亏着。从装修风格上来说，永辉的暖光就比这家的快客让人更舒服点。当然这家快客也不是没挣扎过，他把原来堂吃区域外包出去给人做奶茶和冰淇淋，也增加了快餐岛，但是产品跟区域里面的竞品相比毫无优势，依然没有带来任何的人流。对比一下这们这另一家 711 高大威猛的货架（当然我一直觉得 711 货架太多是个致命伤）：

讲完了 FF ，我们再来看看京东总部其他几个卖得比较好的品类的销量：

可以看到除水饮外，口香糖一支独秀，充分说明了高频刚需消费者每天都要买的产品才有前途，就连巧克力也远远算不上高频。这里特别有意思的是方便面，虽然比不上鲜食，但我们看到在所有传统方便食品里面，方便面的销售依然很强劲的。这充分说明了方便食品刚需特性。全家和 711 在大陆分别是由康师傅（顶新）和统一拿下的代理权，他们来做便利店也是顺理成章，这两家本来就是做方便食品和饮料起家的，现在不管是全家还是 711 ，里面都至少有一整个排面的货架是卖方便面的。所以说，以全家和 711 为代表的便利店，是一个消费升级和消费降级和结合体。消费升级指的是通过鲜食对原来以方便面为代表的方便食品的升级，降级是相对餐厅的消费降级，而且像全家和 711 由于卖的都是预包装食品，只需要有食品流通证就行，而不是餐馆要有食品卫生许可证，因此可以渗透到很多没有餐饮条件的地方，比方说没有排烟和消防条件的商场和街铺等，同时，便利店的装修和设备采购成本也会比餐厅便宜一些，还有一个比较细节的好处就是，这样会让便利店里面比较整洁，不像餐厅那种油腻的感觉。但缺点就是，很大一部分利润就要让渡给供应链，有利有弊，这个后面会再详细讲。所以现在是零售餐饮化，而餐饮又在零售化。全家是如何崛起的在上海生活时间长一些的朋友，都有印象， 2010 年前上海便利店的绝对霸主，不是全家，更不是 711（711 直到现在在上海还是第二梯队， 711 在北京做得比上海好很多，不过这两年在上海发展很快），而是好德，可的，都属于农工商超市（农工商则隶属于光明集团），根正苗红的国企。他们的第一个优势是，能拿到大量优质的物业，特别是在社区，基本每个小区附近都有一个，另一个就是不差钱，扩张很快，并不会纠结于单店的亏损。那么全家是如何后来居上的呢？这一方面是好德和可的的故步自封，好德和可的之前主要布局在居民区，几乎没有鲜食模块，直到现在管理层依然没有意识到这一点，鲜食模块依然很弱，倒闭得越来越多。另一方面，是国企的僵化运作模式以及社会包袱。上海有一个叫 4050 工程，是帮助因为各种原因下岗的四、五十岁的阿姨、爷叔下岗再就业的一个项目，于是华联、农工商、好德、可的等国企商超和便利店就承接了大量的这样的员工。这相当大家又吃上了国企的大锅饭，因此好德、可的这些便利店里的服务普遍比不上员工以年轻的帅哥靓女为主的全家，从服务的热情程度上就与全家、711 等有着肉眼可见的差别。随着现在好德可的关得越来越多，生意越来越差，很多人还是得失业，所以非市场化的政策难以长久。我以前上大学的时候，大学里面除了教育超市，就是可的，但是前段时间我再回学校一看，可的已经关门了，被全家取代。而全家的高速扩张，也是自从差不多十年前，发现了便当和鲜食这个盈利秘诀后才开始的。还记得当年全家请五月天代言“全民便当” ，一炮而红，其中经典的猪排饭、鸡腿饭等更是连续卖了快十年了。在代言便当之后，五月天还给全家拍了饭团，关东煮，面包，甜点，三明治等等广告，现在回过头来看，你会发现，几乎所有广告，都是在—— ——吃吃吃！也就是说，看到广告的时候大部分人显然还没有意识到，康师傅（注意是康师傅，而不是全家）正一步一步打造起自己的鲜食帝国。那么全家赚钱吗？我这里就明白地告诉大家全家不赚钱。全家在中国大陆运营主体叫上海福满家便利有限公司， 2000 年左右，日本全家与顶新集团在签署品牌授权合作，共同在中国市场开设全家便利店。大约 2004 年顶新集团持有中国大陆全家 59.65%股权，中国台湾全家持有中国大陆全家 18.3%股权，其余股权由日本全家、伊藤忠商事株式会社、FMCH（FamilyMart China Holding）持有。因此，我说全家不赚钱，是指上海福满家不赚钱，魏家的顶新（康师傅）肯定还是赚钱的。全家跟日本人最早谈的分成方式是品牌授权费加分红，但魏家把利润全放在供应链里，全家这个主体一直是持平或微亏，日本人一直不太满意，全家 20 年品牌授权马上就要到期，现在跟日本人基本是已经谈崩，双方在开曼还大打了一场官司，明年全家一夜之间全部改成了福满家的牌子也是有可能的。日本人目前很被动，魏家只要把占据了好的市口街角的全家便利店全部翻牌子就行了，日本全家再要进来光有牌子是没有用的，供应链和好位置都没有，很难搞了。说到全家的供应链，不得不说台湾人还是厉害。比方说，现在便利店里面味全的奶制品和果汁卖得是很不错的，这味全也是顶新的。因为德克士也是属于康师傅，因此全家哈烧机里面的炸鸡块汉堡等产品供应链很成熟，也挺有优势的。康师傅自己还做纯净水，饮料等，这些都是便利店里的高毛利产品。全家卖得好的东西，康师傅就会自己建工厂，做到什么丧心病狂的程度呢，第一，会要求一些毛利相对较高品种的供应商，价格每年下调 5% ，是的，你没看错，他才不管通货膨胀。第二，会直接大方地告诉供应商，这东西你就给我供两年，两年后我自己的工厂造好了你就可以滚蛋了。那么加盟全家赚钱吗？我想看到这里，肯定有人会说，你说了半天，终于说到关键问题了。全家加盟店店主们有个协会，我们跟他们的几个会长关系不错，他们的店都在黄浦静安等非常核心的地段，这些地段商务和居住都很密集，最好的一个店一天营业额高达 6 万块（在豫园），他们都是最早一批拉加盟做全家的。全家鲜食类到店里销售的毛利大概是 40% ，即一个 15 元的便当卖了你能赚 6 元毛利（整个供应链加起来肯定超过 60% ，剩下的当然是被福满家和供应链赚走了），部分鲜食像关东煮等毛利率会高些，可能会有 50% 。标品，如货架上的快消品和水饮等，到店大约只有 30%毛利。实际上这中间有门道的，比方说你的便当如果卖得好，那么全家会给你压货，下次就会强迫让你进更多，他永远会让你保持 5%左右的报损率，这 5%你没卖出去就得报损，但是康师傅的工厂却是稳赚不赔。因此全家便当扣除报损，最后的毛利大约都是 35%左右。那么我们就算全店综合毛利 35%好了，一家店一天营业额 2 万（2 万在全家体系里面属于很赚钱的那种），一天的毛利就是 7000 ，一个月就是 21 万，扣除满编 8 个人工 40000 元（人均成本 5000），房租 10 万（2 万元的店一个月 10 万房租跑不掉的），水电 2 万，加上其他损耗和不可预见费用一万，一个月大约能赚 5 万左右。注意，这是说的是老加盟商运营成熟的店，实际上—— 新的全家加盟商很难赚钱了。原因很简单，好的市口几乎没有了。我们便利店的店长和店员都是全家出来的，特别是店长，原来还是全家的加盟商，之前跟她老公做了 2 年多的全家。用她的话说—— 加盟全家还不如出来打工。全家加盟模式听上去不错，只需要付 20 多万押金， 5 年后退还给你，你接手的店不是新店，而是全家总部先运营个一到两年，运营成熟了再转给你，更诱人的是，你加盟全家如果单店亏损了，全家会再发给你 2 万多元的保底补贴，这意味着你加盟全家是不会亏本的。但是，全家当然不会把赚钱的店转给你，就像我这个店长，她的店位置看上去还错，在南京西路地铁站附近，但是方圆 500 米内光全家便利店就有 10 家，更不用说其它的了。在南京西路地铁出来往她店走的方向，地铁出口就有两家全家把人流都截了。她说最经常就是每月拿个 22000 元的保底，付完员工工资，自己拿的比员工多不了多少。为了省人工，加上夜班人不好招，加盟店主晚上经常就是自己值夜班，加上日常运营管理，身心俱疲。而对全家来说，招个加盟店主，比自己直接招的全职店长还尽心尽力，收了押金，自己挣得又没少，这是多么划算。所以说台湾人真的是非常 NB ，把你算得死死的。所以说，以后全家新的加盟商会越来越难赚到钱。老的加盟商因为很早就占据了一些好的市口，还能撑几年，一旦这个优势失去，他们也迟早做不下去。这两年罗森和 711 也逐渐缓过劲来了，向全家发起了强有力的挑战。前两年因为大家都没整明白便利店的逻辑，加上鲜食供应链没弄起来，所以干不过全家，这两年这些品牌逐渐都上来了。罗森的问题在于，每个地方的合作商都是国企，现在据说是换了一个华润过去的团队，这两年发展也挺快的。但是，这对想开便利店的人来说，并不是一个好消息，由于现在各个品牌都在加快开店速度，跑马圈地，客户被分流得非常厉害，便利店的营收在不断下滑。据说今年全家日收 2 万元以上的店大幅减少，可见环境有多恶劣。前段时间刷抖音刷到个视频，充分说明了现在在上海便利店竞争有多残酷：而且像全家和 711 这样的外资性质便利店还是有两个明显的罩门，一个是不能卖烟，所有外资的便利店，全家 711 ，之前的家乐福 easy（现在卖给了苏宁，应该很快会卖烟了）都不能卖烟，因为烟是垄断利润，而且能引流，不能卖烟是很大的损失。第二是店里卖的都是预包装食品，口味上肯定不如很多现做的餐馆和小吃档口，当然了，这也是我为什么说便利店这两年生意的火爆也是消费降级的重要表现之一，魏家现在的口号是，要把全家所有品类的价格打到 10 元以下，因为全家要全国扩张，不可能所有地方都像上海一样的消费水平，比方说成都，街上 10 元就能吃碗面或者抄手，随便就能吃饱，全家的鲜食模块会面临着非常激烈的竞争。虽然全家现在这种 15 元左右的便当在一线城市是极具性价比的，但是全家的便当也有几个很重要的问题，一个是全家便当的口味偏台式和日式，口味偏清淡，到了成都等其他地方就得进行本地化的改良，另外就是价格能否打得下来，就算打下来，这种预包装食品跟街边小店相比是否有竞争力，毕竟便当适应的场景是快节奏生活，跑到成都这些节奏相对较慢的城市是否能适应，都是很大的问题。供应链以前有句话说，叫店门一开，自然会有供应商上门。后来发现完全不是这么回事，我开了店之后发现，我居然要舔供应商。当然并不是说找不到供应商，而是很难找到物美价廉有账期，包送包退包报损的供应商，因为便利店 SKU 多，你每个 SKU 都要找供应商谈判，还要跟周围的便利店比价，这个对于没经验的人来说是很难的。也就是说，对于小店主，要么加盟接受品牌的剥削，要么接受供应商的压榨。原来传统的快消零售市场一般有一批二批三批，一般街边小店都有代理某个品类的三批上门服务，三批一个是起物流的作用，一个是还能提供一些服务，如货品的摆放，账期，退换货等。但我现在发现三批基本都被干死了，被谁干死了呢，被互联网和连锁便利店干死了。现在有很多针对零售的 B2B 平台，最大的是阿里零售通和京东掌柜宝。京东搞便利店本质只是希望卖货，因此我看他们也没有真正懂便利店的。现在很多店主都已经习惯了在平台上订货，而且更搞笑的是，有时候他们发现在淘宝和京东上面直接进货比在这些平台上订更便宜，因为经常会做活动，这个时候薅点羊毛是很香的，特别在京东上，很多还是京东物流送，当天或者隔天就到了，而掌柜宝上面批发商发货可能一个星期都没到。三批另一个被干死的原因就是，现在很多连锁便利店会有自己的供应链和物流体系，这些连锁品牌挤压着夫妻老婆店的生存空间的同时，同时也把三批甚至二批的活给干了。我一开始也很头大，为了优化供应链，我们可以说是发动了所有的资源，幸好我投的公司几个合伙人都是实体行业摸爬滚打了很久的，而且我的店位于“宇宙中心”虹桥区域，周边都是大批发商和物流商，全家和 711 的大中华区总部都在附近，经常还有全家和统一的人上门交流。不过大商家还是不大鸟你，只好去一家一家去舔他们。当然舔的过程中确实也学到了很多。关于京东便利店我跟一些想开便利店的朋友说过，京东便利店是小超市，不是便利店，夫妻老婆店做京东还可以的，开真正的便利店的话，京东真的没优势。京东便利店最大的问题在于，没有鲜食供应链，上面你们看到的京东总部店，有鲜食供应链，是因为他用的是京东商城线下生鲜超市 7Fresh 的鲜食供应链，因此有 7Fresh 的城市开的京东便利店才有鲜食供应链，北京西安成都都有，而上海很奇怪地没有 7Fresh ，因此上海的京东便利店是没有鲜食的。非常搞笑的是，管京东便利店的部门叫京东新通路，新通路与京东商城因为是两个部门，很多资源并不共享。不同山头，你懂的。在对接过程中，京东新通路可以说处处显示出不专业，大部分事情都是我们自己搞定，当然了，人家也没收太多加盟费，也没要求你必须用他的供应链，这也可以原谅。京东另外一个好处就是，你可以自己根据实际经营和竞争情况灵活地制定商品价格，但这对店主的专业性就提出了要求，开店前期整合供应链的难度和工作量都很大，特别是对于第一次开店人来说。如果你的供应链比较优化，那么是肯定可以获得比加盟全家更高的商品毛利的，比方说全家的水饮到加盟店毛利就只有 30% ，而我们自己的供应链一般至少有 40% 。但是全家的优势在于，他的供应链完善，而且产品成体系，不断优化，迭代速度快。这对于鲜食模块来说是至关重要的，店都是需要养的，让周边的人慢慢知道这里有家便利店需要个过程，但是开店初期产品一定要成体系，上货一定要上满，每天要把各个机器里都铺得满满当当，不能因为前期进店的人少，就不放，这样会恶性循环。但这么做的结果就是，前期保质期短的鲜食每天会疯狂报损的，像全家前期开店每个月报损一万元左右的鲜食都有可能的。对于京东便利店来说，我可以说基本所有加盟主都是没有整合鲜食供应商能力的。就算有，也不可能一下子上齐，这样就容易让消费者产生一个， “这家店东西好像不多”的印象，后期要扭转这种印象是要花很大代价的。这也是为什么京东便利店一般都只在郊区和三四五线城市比较多。在上海，京东便利店其实有 100 多家，但是毫无存在感，因为没有鲜食供应链，大部分加盟商都是夫妻老婆店翻门头的，而且基本都在外环外，为什么？还用问吗，因为市区房租和人工贵啊，没有鲜食怎么养得活店？因此除了像我们这样，大部分个体户是没办法解决鲜食供应链的。就算能解决，新的问题又摆在你面前了。什么问题呢，那就是，如果你跟全家卖一样或者类似的东西，加上鲜食供应商欺负你，你会发现你的东西没全家的好，进价还比人家贵不少。这个问题困扰了我们很久，最后我们发现，只能走店里现做这条路。在长宁还有一家日本超市雅品嘉，现做的便当和寿司，我们看了不错，因为我们也有食品证，有冷菜间，所以我们准备在店里现做，这个厨师在餐厅上午和下午不忙的时候做便当，中午忙的时候去餐厅帮忙。这个是全家和 711 做不了的，还是那句话，不要以己之短拼人之长。