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去4S店买车怎么谈价

去4S店买车怎么谈价

作者 / 张安宝 全文 2117 字 ， 无图 ， 六分钟读完熟悉 4 种谈价方法 ， 避免 1 种误区 ， 看完对你买车有帮助 。 高赞回答从“言行举止”给了一套办法 ， 其实是个伪装“密采”的办法 ， 确实能提高销售服务热情 ， 规范流程 ， 会把你当大爷 ， 但是对于买车没有任何帮助 ， 因为销售都知道 ， 密采是不会定车的 。 也许会很热情 ， 滔滔不决、嘘寒问暖 ， 为你开关车门 ， 主动邀请试驾 ， 提供平常见不到的饮品 ， 但报价都是胡诌 ， 反正不会定嘛 ， 议价环节都是按流程 ， 不出错就行了 。 最主要就是解答客户异议 ， 答案里下面这个： 我这有一份 XX 店给我的报价 ， 你们这个价格可不可以做？可以跨区域销售吗？你们的价格公示牌在哪里？一定要加装装潢吗？保险我自己买行不行？ 这一串问题 ， 销售并没有权限 ， 只会按规定回答 。 反而 ， 如果错以为是密采 ， 报价会相当随意 。 我曾经对一个疑似密采把 30000 的优惠报成 3000 ， 他居然一副 ， “了解 ， 我再考虑一下的样子” ， 分分钟暴露自己的身份 ， 如果是真实客户会以为我脑子坏了吧 。 所以聊点实际的 ， 大众销冠 ， 成交了一千台车 ， 在我手上拿到底价的客户 ， 他们都是怎么做到的？ 一. 对比 对比不一定能拿到底价 ， 但是不对比一定拿不到 。 对比除了能洞悉行情 ， 了解套路 ， 还有个很重要的功能 ， 就是把 4S 店拉进你设定的“囚徒困境”里 ， 4S 店都会很难受 ， 报底价不行 ， 报少了怕没竞争力 ， 不报也不行 。 面对这样的情况 ， 4S 店是怎么做的呢？电话里只能说 ， 无论别家什么价格 ， 都会比对方便宜 。 嘴上都不服输 ， 这就好办了 。 普通对比： 一家家地扫店 ， 带着上一家的价格到下一家 ， 优点是操作简单 ， 缺点是耗时 ， 跑来跑去成本高 ， 杀伤力相对低 。 高级对比： 一边谈着 ， 一边和另一家电话微信不断 ， 两边同时施压 ， 又不谈死 ， 优点是省时效率高 ， 缺点是对节奏要求比较高 ， 不小心会让双方都知道你的底牌 。 终极对比： 夫妻双方同时在不同店谈 。 。 当天必逼死一个销售 ， 另一个疯了 。 还有更骚的 。 进店看车留一个号码 ， 网上留一个号码 ， 假装二网提车再和大用户勾搭上 ， 一个店同时三个人聊 ， 信息就真实的多 ， 对于现车情况 ， 收费 ， 提车时间等通过交叉对比 ， 看看哪个在说谎 。 注意事项 ， 以不让他们打起来为底线 。 二. 军师助阵 军师有经验还会砍价 ， 全程主导议价节奏 ， 可怕的还不止这些 。 和军师谈好了 ， 并不一定 100%成交 。 常常是这样：和军师大战三十六个回合 ， 一壶水都喝完了 ， 俩人精疲力尽 ， 这时候军师对客户来一句“你自己考虑清楚” ， 结果两三个小时白谈 ， 客户真的回去考虑了 。 和军师谈崩了 ， 100%成交不了 。 同样三十六个回合后 ， 客户觉得还行 ， 不想再跑了 。 可军师觉得价格没到位 ， 觉得没发挥好 ， 没面子起身就走 ， 这单客户再想买都得黄 。 销售中 ， 比较舒服的是讲车和谈价是同一人 ， 接待中不断给后面议价埋伏笔 ， 但遇到有军师的 ， 专门在议价环节出现的这种 ， 会比较别扭 。 所以 ， 有一个能谈价的军师 ， 会事半功倍 。 价格谈好了 ， 你还有决定权 ， 谈崩了 ， 下次换个人可以再谈 。 注意事项：很多军师会介入你的选车关节 ， 要格外小心 ， 别变成你掏钱买了他喜欢的车 。 三. 云参谋 这词我发明的 ， 比同城对比和军师杀伤力更大 。 有个客户提车时说 ， 小张 ， 你卖给我贵了吧 ， 我说怎么可能 ， 他掏出手机说 ， XXX 也是你客户吧 ， 我们在一个群里 ， 他把发票拍我了 。 我赶紧说 ， 他是贷款 ， 收手续费呢 ， 票可以少开一些 。 。 现在已经不是简单在泡论坛 ， 看提车作业 ， 记笔记了 。 谈价到关键时刻 ， 来一句“我群里的哥们优惠了 XXX ， 落地 XXX ， 还不强制装潢” ， 一盆冷水从头浇到底 。 有很多同城的车友群 ， 信息比各论坛里的准确 ， 分分钟扒光销售的裤子 。 四. 终极双簧 这个不多 ， 但确是杀伤力最大的 。 买车一起来的人有：用车的 ， 出钱的 ， 决策的 ， 参谋的 ， 打酱油的 。 一般到了最后议价拍板的环节 ， 是和决策的谈 ， 这个角色弄错了 ， 一切都白搭 ， 有点经验的销售 ， 在接待中会想办法弄清楚 ， 每个人在买车这件事上的关系 ， 但是 ， 终究搞不过唱双簧的 。 举个例子 ， 上月速腾客户 ， 来店看了三次 ， 微信里隔三差五就聊 ， 最后终于要定 ， 各种攻防之后要了底价 。 到收银交定金的时候 ， 他老婆出现了 ， “我不同意买车” ， 说着就把卡抢走了 ， 不对啊 ， 我想 ， 这买车不是一两天的事了 ， 怎么现在来反对了 ， 之前来也是好好的啊 ， 到嘴的定单难道要飞？ 在店门口僵持了二十分钟终于开口了 ， “你们再优惠点” 。 所以 ， 大到国与国 ， 小到一个商品的买卖 ， 因博弈而产生的各种手段层出不穷啊 。 有什么办法不是那么好 ， 却一直有人在用呢？ 手段多种多样 ， 只要能拿到优惠都是好手段 。 但有一种是销售很喜欢 ， 客户也常用 ， 但并非真实惠的—找熟人 。 以前买东西 ， 也是最喜欢找熟人 ， 觉得省的谈价 ， 肯定不被坑 。 实际上并非如此 ， 一定要找熟人也要注意几点： 自己先砍价 ， 不要暴露找熟人的意图 。 一上来就说自己要找人 ， 销售报价会很保守 ， 会留空间给你要找的人 。 如果通过中间人 ， 要找关系硬的 。 之前遇到过一个 ， 说是要找老板 ， 认识老板邻居 ， 我心想邻居嘛 ， 关系也许还不错 ， 富人区的别墅 ， 非富即贵肯定给面子 。 最后找到谁了呢？是物业的保安 ， 中间人太多 ， 七绕八绕成了邻居了 。 对比的例子是 ， 但凡找到了税务 ， 银行 ， 公安等部门来打招呼 ， 价格都能在底价上少一点 。 不过要注意（敲黑板） ， 一旦通过关系来的 ， 意味着价格不满意也得接受 ， 否则最后来一句“我再去别的地方看看” ， 以后这关系就别找了 。 最后 ， 要衡量一下人情和得失 ， 别优惠了 2000 ， 请客 KTV 一条龙还不够 。 来源：知乎


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