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前置仓的年关好过吗？( 二 )

徐正多次从人口结构和城市结构两个角度论证过 ， 前置仓的好日子才刚刚开始 。 到2025年 ， 1985年出生的人将满40岁 ， 加上前后5年 ， 1980-1990这10年出生的人口大多成家立业 ， 做饭一族即将迎来增量人群 ， 他们有着与上一代人不同的获取信息方式 ， 和购买决策方式 。 从城市结构来看 ， 徐正认为前置仓在头部城市——即包括北上广深、新一线和部分发达的二线城市等人口在千万级的城市——成为主要的生活解决方案 。 而腰部城市也会有不同的解决方案 。 “一线城市消费者对时间看得更重 ， 追求的是精彩生活 ， 在百万级人口城市 ， 年轻人追求的是小城幸福 。 有很强的日用品食品消费升级的需求 。 ” 每日优鲜的商品组合中 ， 除了做饭需要的食材 ， 还有大量水果、包括轻食 。 这可以说是社区超市+便利店的组合 。 可以设想的场景是 ， 一个年轻妈妈为给家人准备晚餐买了食材 ， 她可能会顺便买个冰激淋或者甜点犒赏自己 。 悦人同时悦己 。 简单说 ， 这是以年轻用户群体的需求为出发点的品类结构 ， 兼顾了家庭采购（社区超市）+个人消费（便利店） 。 这和超市大卖场以家庭采购为主体的选品方式还是不同 。 也可以这样说 ， 生鲜品类与前置仓业态划等号 ， 这未必是前置仓的终局 。 理论上 ， 年轻人打开钱包想要买的生活消费品（文化娱乐除外） ， 前置仓都可以做 。 两个误解与四个支柱 当然 ， 现在对于前置仓赛道 ， 外界质疑最多的是 ， 企业何时盈利？是否有独立造血能力 。 徐正表示 ， 2020年在成熟城市实现盈利 ， 这里面的计算包括了市场费用 。 此前徐正宣布北京市场已经实现经营利润为正 。 为了认真的探求问题的本质 。 我们必须首先排除一些前置仓认识上的误区 。 须知 ， 三家创业企业再加上永辉（到家）、沃尔玛（山姆）、阿里（菜划算）、美团（买菜）一干巨头都在尝试的业态 ， 不可能没有希望却还能吸引如此多的资源、人才和注意力 。 对于前置仓最常见的误解有二 ， 第一是损耗 ， 第二是流量 。 第一 ， 前置仓模式下 ， 商品损耗更高 。 现在大卖场卖水果 ， 很多都是切开来散卖 ， 以示新鲜 ， 吸引注意 。 但是 ， 早年外资大卖场进入中国后 ， 一度是反对这样做的 。 因为切开了也可能卖不掉 ， 造成未售罄的损耗 。 徐正举例说 ， 超市为了切开了卖菠萝 ， 是需要专门花钱花时间培训员工的刀工的 。 前台赚了后台就花掉了 。 徐正还举过一个摆香蕉的例子 ， 香蕉究竟应该正着摆还是反着摆？正着摆有人为损耗 ， 行内叫“捏损”（顾客挑选造成的） ， 反着摆顾客没有购买欲望 。 这个例子看似是常识 ， 但是却生动说明 ， 难道开店卖生鲜就没有损耗吗？而且在卖场里 ， 人为损耗还可能转为未售罄的损耗（香蕉的例子） 。 业内人经常提到永辉经营好的门店可以把损耗降到3%-2% ， 但是干得不好的超市呢？恐怕损耗可以上两位数 。

前置仓的年关好过吗？

无论超市还是前置仓 ， 生鲜的运营都是技术活 所以说 ， 损耗不是个模式问题 ， 而是管理能力和运营技术问题 。 而在前置仓的模式下 ， 至少菠萝们不用担心被削了皮又卖不掉被扔掉吧！因为用户都是在线浏览 ， 根本不需要菠萝们如此费力的推销自己 。 说前置仓损耗高且无法解决的人 ， 真的应该被罚去超市削一个月的菠萝 。 看看自己辛苦削出来的菠萝 ， 当天能卖掉几个 。 第二 ， 前置仓没有门店 ， 天然缺少流量的说法 。 本文开头提到传统超市法宝之二 ， 是要卖力的吆喝 ， 为什么？且不说线下门店的到客客流是否在锐减 。 因为进店的客流 ， 也不意味着一定会转化为销售 。 现在 ， 线下门店最大的问题是客人都来了 ， 而你却不知道他的目的 。 而前置仓的流量运营方法更多的借鉴了电商的做法 ， 通过前端大数据 ， 早早获得了用户的消费画像和消费需求 ， 也可以更精准地对他们进行商品推荐和信息推送 ， 从这个层面来说 ， 前置仓的流量获取更精准 ， 效率更高 。 虎嗅对比了叮咚买菜和每日优鲜公布的经营数据 ， 发现两家都认为一年以上的成熟门店可以盈利 ， 且能够保证3%上下的净利润 。 具体到前置仓业态 ， 其优点也很鲜明 ， 除了满足用户的需求习惯外 ， 其成本结构也有特定的比较优势 。 比如开仓选址更灵活 ， 成本更低 。 如果和社区生鲜店相比 ， 前置仓的流量获取确实处于劣势 。 但是问题在于 ， 中国的城市结构 ， 使得社区生鲜店和前置仓的主战场并不相同 。 现在的北上广深和准一线城市 ， 在城市规划和高房租的压力下 ， 还有多少社区生鲜店可以存在？连菜市场都越来越少 ， 活下来的也不得不被改造成“网红”以取悦大众 。 大卖场到店 ， 大卖场到家 ， 前置仓到家 ， 就是目前可见的三种解决方案 。 讨论到此 ， 我们可以重新梳理一下前置仓模式的内核 。 笔者以为 ， 如果前置仓是一张桌子 ， 需要有四条桌子腿：选品+算法+供应链+履约 。 前置仓的玩家要解决的是 ， 在这四个模块分别找到最优解 。 下面我们一个一个看 。 1 选品 选品的核心除了考虑选址、周边客群 ， 还与各家的定位有关 。 前面说过相对于同行 ， 每日优鲜其实更加侧重年轻人的购买需求 ， 所以还会卖轻食 ， 女性用户占比更大 。 除此之外 ， 选品会直接决定前置仓的毛利结构和客单价结构 。 目前的前置仓玩家中 ， 永辉、山姆、美团买菜、阿里菜划算四家大公司的可比对信息较少 ， 且外界不太担心巨头烧钱的能力 。 在创业阵营 ， 则呈一个阶梯状 ， 叮咚买菜在60元 ， 每日优鲜在80元 ， 而朴朴超市则在百元上下 。 从品类上看 ， 叮咚买菜更为聚焦“蔬菜”这件事 ， 但是同时也很注重高客单的水产 ， 是一种平衡；每日优鲜前面所言 ， 更注重家庭+个人的消费结构 。 而朴朴超市则更为综合 ， 百货SKU占比更多 。 可以这样总结 ， 前置仓的基本选品逻辑应该是“生鲜+” ， 具体加什么则可以形成差异化 。 蔬菜为主的食材是高频复购品 ， 是核心 ， 但是毛利需要其他类目来平衡 。 2 算法 在便利店行业 ， 高举数字化零售大旗的便利蜂坚持大数据选品算法订货 ， 这在行业内也引发了激烈讨论 。 此时已经是2019年 。 值得注意的是 ， 每日优鲜前置仓企业从一开始就决定用大数据算法来支撑 ， 在早期就依靠算法数据而不是人工指令来订货 。 五年来已经积累了大量数据样本 。 这时最大的挑战有两个 ， 一是如何让算法加快学习的速度 ， 二是让算法如何理解零售业的规律 。 每日优鲜方面表示 ， 在这方面算法已经走过很多坑 ， 比如早期算法不知道要考虑促销对于销售的影响 ， 也曾经做过一些很傻的推送 。 目前算法以及比较完善 ， 主要参考因素包括已知库存、往期销售额、天气因素、促销因素等 。 其中前两者各个仓都有自己的历史数据库可以参考 ， 因此会有更多的个体因素 。 而且从仓的角度来说 ， 一个仓开得越久 ， 其实预测的难度越低 ， 而此时的算法却越来越聪明 。 和比较传统的线下零售业态相比 ， 算法驱动是前置仓模式的核心要点之一 。 3 商品供应链 供应链采购能力的打造和规模相关 。 当一家零售企业没有一定规模时 ， 无论它是前置仓还是什么其他业态 ， 谈供应链能力都很难 。 从这一点上说 ， 每日优鲜利用先发优势 ， 尽可能多的进入头部城市 ， 培养用户习惯 ， 也可以理解了 。 规模确实是零售业的盈利前提 ， 比如一家公司只有3%的净利润 ， 但是500亿元销售额 ， 3%也是15亿元 。 1000亿元的销售额 ， 净利润就是30亿元 。 用徐正的话说 ， 当订单量不够多 ， 规模不够大时 ， 去上游谈合作 ， 别人理都不理你 。 只有规模到了 ， 才能从最后一公里 ， 回到对第一公里的掌控力 。 “服务做好了 ， 可以生存 ， 但不一定能活得舒服 ， 只有在产业链上提供了价值 ， 才能胜出 。 ” 供应链对于所有零售商都是重要的 ， 在自己的部分核心品类上拥有供应链垂直整合的能力 ， 既是差异化竞争的需要 ， 也是获得高于市场平均水平毛利的需要 。 4 履约 履约的效率其实分为两部分 ， 一部分是仓内作业的效率 ， 一部分是配送效率 。 有观点认为 ， 前置仓面积过小 ， 无法利用自动化设备 。 事实上 ， 第一 ， 随着操作的熟练和系统的逐步标准化、智能化 ， 人效会逐步提高 ， 第二 ， 已经开始在零售业广泛的使用的周转箱 ， 也已经出现在每日优鲜的仓内 ， 周转箱非常适合前置仓这种小业态 ， 第三 ， 行业内已经有企业开始尝试无人仓 ， 这种探索并非不可 。 虎嗅认为 ， 在以上四个模块中 ， 目前看来 ， 对前置仓企业挑战比较大的其实还是供应链和履约 。 从供应链的角度看 ， 现在各家都比较注重核心品类供应链的打造 。 但是总的来说 ， 前置仓的规模效应目前在整个生鲜零售市场还不够大 ， 进而无法转化成绝对的供应链优势 。 当然 ， 这也和生鲜市场的格局有关 。 徐正认为 ， 这个市场与国美苏宁垄断的家电零售市场不同 ， 集中度不高 ， 而且可能长期存在多业态多玩家并存的局面 ， 决定了它不会是几家企业独大或者一种模式通吃的市场 。 既然不是通吃的市场 ， 那么不同的模式自然也有不同的盈利结构 。 除了规模优势 ， 各家要比拼的还是精细化运作能力 。 而履约方面 ， 现在最大的问题并非履约的时效问题 ， 而是人工成本问题 ， 这也是当下中国零售业的普遍痛点 。 前面说过 ， 前置仓之所以会出现 ， 一方面是它迎合了年轻消费者的需求；另一方面 ， 它解决了一二线城市房租这个刚性成本高居不下的问题 ， 但是随之而来的是 ， 前置仓的强服务属性 ， 使得它多了一块成本 ， 配送成本 。 这或许是最难的一个堡垒 ， 前置仓该如何提高人效 ， 同时服务质量不下降？ 虎嗅认为 ， 这一难题总的方向应该是依靠技术的进步来解决 ， 数据中台可以承担更多的决策和管理工作 。 实际上 ， 每日优鲜早就意识到智能物流系统对前置仓人效提升的重要性 。 通过智能规划仓内动线、标准化作业流程 ， 以及基于出库时间、订单峰值、到达时间预估、配送路径优化等数据的智能拣货派单系统和智能配送派单系统 ， 其已经有了高于线下门店的人效 。 目前 ， 每日优鲜的仓内人效为130单/日 ， 配送人效为60-80单/日 。 高榕资本韩锐认为 ， 在生鲜赛道 ， 大家会有不一样的模式和打法 。 而一个模式是否成立 ， 关键在于是否满足了用户的真实需求 ， 与用户建立起了真正的信任 。 生鲜赛道对运营能力要求很高 ， 有更强的组织能力、执行力的企业会有更大的决胜机会 。 他还相信 ， “从更长线的维度来看 ， 社会基础设施会持续进步 ， 比如IT系统越来越高效、物流成本越来越低 ， 企业将有能力以更低的价格提供更好的服务 。 ” 总之 ， 前置仓作为一种新的业态 ， 这种模式上的差异更多来自对消费者需求理解的不同 。 但是这种模式本身既不需要“优越感” ， 也不必然是亏损的 。 前置仓和其他零售业态无异 ， 仍旧取决于运营者的能力 ， 同时也需要观察科技迭代是否能够给这个模式带来更大突破 。 零售即细节 前置仓出现伊始 ， 很多人会把前置仓归类为“生鲜电商” 。 但是从现在一线玩家的分布看 ， 四家大公司中有两家本来就是线下零售巨头 ， 而创业的三家 ， 也都无不强调这是零售的生意 。 在徐正和其下属的访谈中 ， 甚至多次谈及7-eleven的创始人铃木敏文和那本著名的《零售的哲学》 。 每日优鲜的一位物流负责人则表示 ， 这本书他已经不知道翻了多少遍 。 徐正曾经去日本7-eleven总部请教铃木敏文及其高管团队 ， 如何做好产品 。 7-eleven当时的CEO告诉他 ， “很简单 ， 我们都天天吃便利店的盒饭 。 这辈子做这件事 ， 这就是我的选择 ， 我的心态和我的生活方式就是要安于此道 。 ”那位CEO对徐正说 。


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