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2.心理学效应(50)

这种因素使许多零售商和推销人员预先采购的订货量大于实际的需求量 ， 因为如果库存成本小于由于价格折扣所获得的利益 ， 销售人员当然愿意预先多买 ， 这样订货没有真实反映需求的变化 ， 从而产生“牛鞭效应” 。 当需求大于供应时 ， 理性的决策是按照订货量比例分配现有供应量 ， 比如 ， 总的供应量只有订货量的40% ， 合理的配给办法就是按其订货的40%供货 。 此时 ， 销售商为了获得更大份额的配给量 ， 故意夸大其订货需求是在所难免的 ， 当需求降温时 ， 订货又突然消失 ， 这种由于短缺博弈导致的需求信息的扭曲最终导致“牛鞭效应” 。 库存责任失衡加剧了订货需求放大 。 在营销操作上 ， 通常的做法是供应商先铺货 ， 待销售商销售完成后再结算 。 这种体制导致的结果是供应商需要在销售商（批发商、零售商）结算之前按照销售商的订货量负责将货物运至销售商指定的地方 ， 而销售商并不承担货物搬运费用；在发生货物毁损或者供给过剩时 ， 供应商还需承担调换、退货及其它相关损失 ， 这样 ， 库存责任自然转移到供应商 ， 从而使销售商处于有利地位 。 同时在销售商资金周转不畅时 ， 由于有大量存货可作为资产使用 ， 所以销售商会利用这些存货与其他供应商易货 ， 或者不顾供应商的价格规定 ， 低价出货 ， 加速资金回笼 ， 从而缓解资金周转的困境；再之 ， 销售商掌握大数量的库存也可以作为与供应商进行博弈的筹码 。 因此 ， 销售商普遍倾向于加大订货量掌握主动权 ， 这样也必然会导致“牛鞭效应” 。 应付环境变异所产生的不确定性也是促使订货需求放大加剧的现实原因 。 自然环境、人文环境、政策环境和社会环境的变化都会增强市场的不确定性 。 销售商应对这些不确定性因素影响的最主要手段之一就是保持库存 ， 并且随着这些不确定性的增强 ， 库存量也会随之变化 。 当对不确定性的预测被人为宣染 ， 或者形成一种较普遍认识时 ， 为了保持有应付这些不确定性的安全库存 ， 销售商会加大订货 ， 将不确定性风险转移给供应商 ， 这样也会导致“牛鞭效应” 。 101.拍球效应；拍篮球时 ， 用的力越大 ， 篮球就跳得越高 。 对学生的期望值越高 ， 学生潜能的发挥就越充分 。 优秀的老师总是尽可能地信任学生 ， 不断鼓励学生；而批评则尽可能委婉 ， 不使矛盾激化 。 我是一位70岁以上的老人！本站主要是些学习体验与分享(其中会引用一些作品的原话并结合我的一生体会与经验加工整理而成！在此一并感谢！如有不妥之处敬请与我联系,我会妥善处理 ， 谢谢！)我写的主要是中老年人各方面应注意的事儿！退休后我希望通过这个平台广交朋友 ， 互助交流 ， 共筑美好生活！！！！！！ 更多文章请参看 http://www.zzz818.com 赵站长的博客 。 期待大家的光临与指教哦^0^！欢迎大家转发！


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