为什么只有涨价才能救小米( 二 )

最有热度的时候没现货，等有现货的时候友商都广告轰炸了几个月了，该冲动换机都都换了友商了，现货卖不出去了。然后数据难看，导致下一款期间的时候不敢下大成本研发，大成本备货，这种恶性循环一直出现在小米品牌上。红米品牌为什么跑得这么好？就因为没这种负担，看似便宜但是本身成本也低，该阉割的阉割，可以快速现货，消费者想买的时候买得到。这都需要成本。小米品牌就不行，又要对得起旗舰的配置，又要维持性价比，最后没货，还得挨骂。全给同行和黄牛做了嫁衣裳，真是又惨又累又不讨好，还被说串通黄牛。黄牛虽然司马，但黄牛能生存，就代表黄牛的定价合理，不然没人买。反过来，小米的定价就不合理。

04 小米整天宣传性价比，定位性价比，还有一个很麻烦的问题，就是没有真正的死忠粉。死忠粉的特点是，不管你贵还是便宜，我都要买你，价格敏感度不高。但小米天天宣传性价比，带来的魔幻效果是，真正被小米洗脑了，认为性价比最重要的人，那些参数党，反而不一定会购买最新的小米手机。因为他们最终经过小米精神的比较，发现手里已有的小米手机可以再战三年。最硬核的米粉，现在手里应该是小米6 。这就和罗永浩老师的核心锤粉从来不买锤子手机一样，经过罗老师较真的工匠级洗礼，他们认真比对了手机的差异，纷纷买苹果去了。每个品牌的宣传的最终目标一定是让消费者买单，那么要让怎样的消费者买单？一定是要让掏得起钱且愿意快速掏钱不那么纠结的消费者，要让他们在被打动之余，随手就能买到。很多云消费者在为小米欢呼，在欢呼小米带来了性价比，大声歌颂小米把友商的手机搞到降价。但这些人，根本不是基本盘，声量大是大，但产生的销量非常有限，顶多算是免费水军，一点用都没有。真到了掏钱的时候，他们想了半天，研究了好几家，要么成为等等党，要么直接选择华为或者苹果这种明显品牌逼格更高的，要么就红米极致性价比只要CPU了。并没有真的能帮小米的销量做什么。而且一旦小米某个产品做不到极致性价比，倒戈最快的就是他们，他们是墙头草，不是基本盘。雷军说小米的出货量在2019有大幅增长，但这里面绝大多数都是红米。不是小米。

小米的定位策略捞来的都是价格敏感用户，价格敏感型用户的后果是，有销量，但是就是不赚钱。不赚钱，带来的就是，在供应链没有话语权，没法投入大量资金研发，工业就是钱和效率的问题，情怀在这里没用。小米不想去投入资金么，不想像华为一样有自己的麒麟么？不想把澎湃系列芯片正儿八经砸出来吗？不想摆脱装配厂有自己的核心竞争力吗？不是不想，是真不能。卖红米能把现金流跑起来已经不错了，没有巨额的利润，不要想着投入研发。小米整体2019Q3盈利了，但是手机依然是赔钱货，盈利全靠小米生态的硬件，以及软件服务（广告）赚钱，手机整体是赔钱的。资本的原始积累就是血腥的，该血腥的时候不血腥，用了老好人人设，等到了发现有问题的时候，想涨价，消费者不会念你过去的情的，消费者会骂你。用户期望值管理在一开始就出现了问题。台上的人假正经，台下的人最无情。

05 说完供应链和消费者，再说线下。 HOV屹立不倒的原因是什么？是大量的线下门店，是拿够了利润的店主，是拿足了提成的销售人员，他们才是让最广大消费者买单的核心竞争力。如何让消费者买单？靠广告砸穿消费者的认知，靠销售诱导消费者的决策，靠现货让消费者随手可得，靠金融分期让消费者只要动了心，现场就能拿回家。而这一切，都需要给产品本身留足利润空间。这需要烧钱。线下店卖的最好的手机是什么？是华为， OV 。为什么？因为你走到店里，导购热情的给你介绍最新的华为， OV手机，给你疯狂吹嘘什么八核处理器，什么超大电池，什么顶级品牌（直到现在还有一堆人认为OV是国外品牌），现在买还有大堆赠品，并且包售后。为什么热情？因为提成给的高，销售只为钱热情。线下手机销售，靠的就是销售的热情。你给门店留足利润，门店就会给你专柜。你给销售留足提成，销售就会拼命帮你卖手机。必须大家利益一致了，才能愉快合作。这一切的基础是什么？是利润空间，利润空间，利润空间。小米线下不行的原因就是不给渠道商留利润空间，因为实在是没空间。你别说什么你懂参数，你真懂参数你自己京东天猫淘宝苏宁拼多多就买了，你根本不会去线下买。偶尔去买也都是有明确目标的，你只是少数。大多数人，根本是不懂参数的，用iphone的女孩有几个懂A12的牛逼之处？别说女孩了，大多数男孩也不懂，他们也不需要懂，好用，有逼格，就够了。吃个鸡蛋难道要熟知母鸡品种吗？参数党，不会被线下影响，但其实存在感也极低。真正的手机购买大头用户，不懂参数。