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[蓝血研究]任正非谈“烂尾工程”：擦完屁股轻装上阵( 二 )


确定标准线要根据现实数据 ， 不要拍脑袋 ， 不要太激进 。 每个代表处都要有标准作业线 ， 代表处看看平均发货周期是多少 ， 去掉个别很长的、去掉个别很短的 ， 把中间的正态分布切出来 ， 就能算出平均发货所需的时间 ， 再增加10%或20%的时间 ， 就可作为这个代表处的标准线了 。 指标可以定得宽松一点 ， 让他们有超越的可能性 ， 这样大家就会有改革的积极性 。 指标定了后 ， 哪些进成本、哪些作为奖励要明确 ， 人力资源部和干部部要卷进来 ， 最后让人力资源部拿出一个文件来 。 试点部门先行先试 ， 先行先得 。
在合同关闭过程中 ， 会拟定很多新的规则和制度 ， 可以放在网上公开讨论 。
三、持续总结各业务场景优化的经验 ， 逐步形成各类白皮书及操作指引文件 ， 使合同管理更易于执行 。
随着这项工作推进 ， 一部分能够深刻理解这项工作的人可以开始做岗位白皮书 ， 总结各业务场景优化的经验 ， 形成各类白皮书及操作指引文件 。 这些文件可以供其他代表处的合同关闭工作参考 ， 开始不需要强制执行 ， 经过多个代表处应用以后 ， 逐步输出各业务场景下的销售合同关闭白皮书 ， 形成清晰化的文件 ， 以后合同关闭的工作就规范化了 。
当这项工作结束时 ， 会形成一批白皮书及各种纲领文件 ， 包括不同岗位的操作指引、不同业务的标准指引 ， 这样合同管理就会更加容易理解和执行 ， 也不需要博士来“扳道岔”了 ， 同时要鼓励本地员工踏踏实实地走好这条路 。 我们要肯定初创者做出的历史贡献 ， 每个版本都要有作者署名 ， 最后版本是一群人写的 ， 就注上一群人的名字 。 在序言中要写清楚每个人的贡献 ， 这就是历史的记功碑 。
合同关闭是合同管理人员的本职工作 ， 每个人都要努力改造自己 。 你以前打仗可以不会开飞机 ， 但是如果你一直不会开飞机 ， 可能就跟不上发展了 ， 每个人都要珍惜这次大浪淘沙的机会 。
四、合同及时关闭的根本在业务源头 ， 要从业务源头提高认识 ， 以考促训 ， 提升业务人员的合同管理能力 。
在海南和摩洛哥代表处试点完成以后 ， 要对所有业务人员进行考试 ， 从代表、系统部主任到有关人员 ， 以考促训 ， 让大家真正学习和理解这些文件 。 将来每个代表处合同关闭清理工作完成以后 ， 考试合格才可以留岗 ， 前三次都可以开卷考试 ， 你认为自己有能力通过合格线时 ， 就申请闭卷考试 。 闭卷考试的成绩要记入干部档案 ， 如果考试不合格 ， 在某些激励方面暂时要冻结 。 对于现岗位考试不合格的人员 ， 要回到战略预备队来重新训战 ， 经过到别的地方去作战 ， 一次一次的就明白了 ， 通过资格认证后 ， 再到新岗位去任职 。 有岗位空缺时 ， 从工作组里选替补人员顶上去 ， 如果替补人员干得好 ， 可以在那边定级定岗 。
区域要积极选派优秀人员参加战略预备队训战 ， 合同关闭中优秀的人员也可以选择到战略预备队作为骨干人员培养 。 这次合同关闭工作给很多优秀人员提供了机会 ， 大家要积极改造自己 ， 以适应现代化作战 。
报送：董事会成员、监事会成员
主送：全体员工
二〇二〇年三月五日
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