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[蓝血研究]任正非谈“烂尾工程”：擦完屁股轻装上阵

任正非要求 ， 各业务场景要建立作业标准线并形成机制 ， 超额完成要有激励 ， 逾期要“收利息” ， 以此形成一定的压强作用 ， 并充分调动作战团队的积极性 。作者：咔嚓
来源：蓝血研究（lanxueyanjiu)
[蓝血研究]任正非谈“烂尾工程”：擦完屁股轻装上阵
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3月6日 ， 华为对外公开了任正非2020年2月18日在销售合同关闭总体组进展汇报会上的讲话内容 。
对于大型通信系统项目 ， 建设周期长达数年 ， 合同关闭不是一件容易的事 ， 只要管理稍出疏漏 ， 往往容易沦为烂尾工程 ， 时间长了也没人愿意收拾残局 。 因此 ， 在这次会议上 ， 任正非提出 ， 将销售合同关闭作为工作目标 ， 为此建立适应新形势的合同管理标准和机制 ， 建立合同长效管理机制 。
任正非在讲话中透露 ， 华为即便管理水平已经很高 ， 也同样不可避免地累积了大量的历史合同需要清理 ， 需要推进和干预 ， 直至关闭 。 任正非将此视同为“游击队”向“现代化正规军”的升级 。
仅解决历史问题还远远不够 ， 如果不面向未来 ， 将来还会继续产生烂尾工程 ， 因此 ， 任正非要求 ， 各业务场景要建立作业标准线并形成机制 ， 超额完成要有激励 ， 逾期要“收利息” ， 以此形成一定的压强作用 ， 并充分调动作战团队的积极性 。
以下为任正非讲话全文：
任正非在销售合同关闭总体组
进展汇报会上的讲话
2020年2月18日
一、销售合同关闭工作目标是建立合同长效管理机制 ， 要把缺乏标准、不系统的“游击队”转变为现代化作战的“现代化正规军” ， 建立适应新形势的合同管理标准和机制 。
我们抓历史合同清理 ， 是为了提高合同管理的水平 ， 不要把合同关闭当成“擦屁股”的任务 ， 这是一次具有历史转折意义的重要工程 。 每个人都需要改造自己以适应现代化“战争” ， 要珍惜这次大浪淘沙的机会 。 我们要解决历史问题 ， 去掉“游击队”作风 ， 形成“现代化正规军”的标准 ， 建立现代化作战队伍 ， 这就是我们这项工作的战略目标 。 不要简单地把释放IT资源作为这项工作的目标 。
合同商务部是合同关闭的主要责任者 ， 工作组是一个临时领导机构 ， 不是长期的 。 工作组与合同商务部有权力对整个合同执行中的各个要素、人员提出评价 ， 包含弹劾 。 如果他说不敢 ， 可以下岗 ， 换个敢的上来 。 我们的合同管理一定要逐渐科学化、标准化 ， 这样才有利于公司轻装上阵 。
工作组和合同商务要卷入财经、销售业务支持、交付、供应等部门成立作战参谋部 ， 做好合同作业标准线及白皮书建设 。
二、各业务场景要建立作业标准线并形成机制 ， 超额完成要有激励 ， 逾期要“收利息” ， 充分调动作战团队积极性 。
各业务场景都要设定一个作业的标准线 ， 比如预销售/借货、订未发、发未开、开票未回款、分包PO未关闭等场景要有作业标准线 ， 从发货到海关清关为止有个标准的时间段 ， 如果超过这个时间 ， 发完货后没开票 ， 要“收利息”；如果到货和交付周期缩短 ， 提前开票了 ， 那这个省下的利息返给你 ， 奖金就多了 。 研发有一个小伙子把230万行代码降到90万行 ， 这不就节约了140万行吗？那可以拿出70万行来激励啊 ， 以此激活组织 。
【[蓝血研究]任正非谈“烂尾工程”：擦完屁股轻装上阵】预销售场景以后要根据资金、资产占用考虑收利息 ， 利息与奖金挂钩 ， 否则大家都来随便借货 。 “合同审结”实行粮食包机制后 ， 借货要付利息 ， 这样可以约束借货和预销售 。 订未发也要有制约措施 ， 长期的订未发可能是业务造假 ， 要防止假合同 。 发未开有时是交付的齐套性问题 ， 配套不完整而开不出票 ， 就是因为管理水平低 。 维保要赚钱 ， 不能把维保价格压的太低了 。 保修是对客户的责任 ， 而不应该是一个合同长期不关闭的理由 ， 保修和产品销售合同要解耦 。 保函是覆盖我们没有履行完的某一块责任 ， 货到后就对货物不承担责任了 ， 所以应该把大额保函变成小额保函；因为差一个螺丝没有交付导致整个大保函不能撤销 ， 这是财务管理问题 。


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