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「苏宁金融研究院」并不爱银行，很多年轻人( 二 )


国内企业从用户身上挣钱 ， 有三种方式：躺着赚钱、站着赚钱和跪着赚钱 。 赚钱方式不同 ， 对“用户满意度”的理解也不同 。
2008年全球金融危机之后 ， 出口萎缩 ， 产能过剩 ， 普通消费品经历了从“站着赚钱”到“跪着赚钱”的转变 ， 以零售业为代表 ， 打折促销低毛利 ， 有的还亏本赚吆喝 ， 诚意毋庸置疑；金融机构也有改观 ， 从“躺着赚钱”变成“站着赚钱” 。
相比过剩的消费品 ， 金融资源仍是稀缺的 ， 金融机构赚钱还是容易的 。 从2019年中报数据看 ， 全部A股上市公司实现净利润2.31万亿元 ， 上市金融业占比51% 。 经济基础决定上层建筑 ， 赚钱容易 ， 对用户就很难真正重视起来 。
不过 ， A股上市金融企业 ， 多是巨无霸 ， 且享受一定的制度红利 ， 生存无忧 ， 互金平台却没这个底气 ， 用户就是衣食父母 。 不能正确看待用户的价值 ， 在当前的环境中很难走下去 。
1993年 ， 三星集团会长李健熙曾经告诫三星人：
“如果我们与中国的家电企业做一样的事情 ， 我们一定输掉 ， 因为中国家电企业更有能力做到物美价廉 ， 所以三星必须走另外一条路 ， 走数字产品、高端产品以及技术领先的方向 。 ”
同样的 ， 互金平台如果同大银行做一样的事情 ， 也一定输掉 ， 因为银行资金成本更低 。 互金机构的生存之路 ， 是科技驱动之路 ， 必须建立用户好感度 。 科技驱动 ， 才能做银行不敢做的用户；建立用户好感度 ， 与银行做同一批用户时 ， 才有差异化优势 。
可口可乐原全球营销总监哈维尔·桑切斯·拉米拉斯曾说过 ， 用户爱上一个品牌和爱上一个人 ， 原理是一样的 。
根据萧伯纳对爱情的解读 ， “爱情就是高估一个女人和另一个女人的差别” ， 同样 ， 用户爱上一个品牌 ， 也会高估这个品牌与其他品牌的差别 。
消费金融产品 ， 很多是高度同质化的 。 如花呗、任性付与银行信用卡 ， 都有免息期设置 ， 对用户而言 ， 几乎是无差别选择 。 用户选哪个产品 ， 要看更爱哪家公司 。
很多年轻人 ， 并不爱银行 。
年轻人是银行眼里的高风险群体 ， 银行的普遍做法是敬而远之 ， 避免向年轻人放贷 。 与之相应 ， 年轻人对银行/p>
大学生群体 ， 曾经是个例外 。 2002年 ， 校园信用卡面世 ， 出道即巅峰 ， 之后是乱象 ， 2009年退出历史舞台 。 2015年前后 ， 银行大力度重启校园信用卡 ， 主打“0元”额度 ， 聊胜于无 。 反倒是互金平台 ， 在校园市场大肆扩张 ， 热潮叠加乱象 ， 直到监管出手 ， 开正门、堵偏门 ， 重新把银行请进门来 ， 把无牌机构拒之门外 。
不过 ， 银行并未真正“解放思想” ， 谨慎大于兴趣 ， 对大学生市场依旧重视不起来 。 是啊 ， 等年轻人变成优质白领 ， 再去服务不是刚刚好吗？
做用户的“初恋”品牌
谁都想摘现成的果子 ， 问题是 ， 播种的人注定吃亏吗？
当然不是！
在《情感驱动》一书中 ， 拉米拉斯披露了一组调研数据：
“大约80%的人在18岁之前就选定了自己钟情的软饮料品牌 ， 这种倾向也出现在别的品类下 。 在这80%的人里 ， 只有20%会在日后移情别恋 ， 爱上别的品牌 ， 而且这20%中还有一半的人会回心转意 ， 继续钟情于‘初恋’品牌 。 ”
用户对“初恋”品牌很忠诚 。
校园阶段 ， 年轻人接触的是互联网金融产品 ， 工作后他们变“优质”了 ， 就会乖乖回到银行——那些曾把他们拒之门外的持牌金融机构——的怀抱吗？
要分两方面说 。 买房的房贷、买车的车贷 ， 还是会选银行 ， 资金便宜谁不爱 ， 只当“薅羊毛”了 ， 这叫理性选择 ， 忠诚度谈不上；支付、理财、带免息期的消费分期 ， 这些无差异的产品 ， 还是会支持自己的“初恋”品牌 ， 这叫情怀 ， 也叫品牌忠诚度 。
得用户者得市场 ， 得年轻人者得用户 ， 不是吗？


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